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快速消费品区域经理的薪酬与考核

作者:宋锴 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2018年08月27日 【字体:

一、岗位描述

1、工作职责

(1)依据上级经理下达的目标,将区域内销售与费用等目标按城市、按人有效分解并督促指导执行,完成公司下达的区域市场的客户开拓、销量、市场、费用、利润和管理指标;

(2)负责对本区的人员进行招聘、培训、指导、提升、管理和监控,确保所管辖区域销售队伍的编制数量和质量,以公开、公平、公正为原则,按照公司制定的绩效考核办法,对区域直属下级进行考核,建立高效团结的区域营销队伍,为公司业务发展培养和储备人才;

(3)负责所辖区域的品牌建设、品牌推广、新市场开发、经销商拓展管控,逐步建立区域内的有效现代渠道、特殊渠道、传统渠道等销售渠道,及时收集提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息,引导、开发维护市场,参与竞争,确保目标得以实现;

(4)严格执行市场各级渠道客户价格体系,严厉把控跨区串货问题;

(5)与市场部、内勤综合部、物流、新品部等部门保持密切沟通,保证市场销售的全方位服务跟进;

(5)依据公司管理制度,对本区域的管理制度进行细化和完善,对区域内的营销费用、日常费用、固定资产进行监管,并审定本区销售合同,监控货款回收;

(6)负责协调与当地政府、相关媒体等外界的沟通和突发事件的及时处理。

2、任职资格

(1)年龄在33岁以下;

(2)大专或以上学历;

(3)3年以上快速消费品行业的工作经验,有经销商、KA管理经验优先;

(4)具备熟练业务谈判技巧及销售技巧;

(5)具备良好的沟通技巧,能在较大销售压力下工作;

(6)具备统筹能力、控制能力强有大局观和责任心。

3、工作关系描述

(1)直接上级:大区省区经理

(2)直接下级:城市经理、销售主管

4、工作对象

(1)公司内部:销售管理部、市场部、综合部

(2)公司外部:公司区域客户

二、考核细分

1、关键经营管理目标考核

(1)财务层面 :权重:30%。包括:A、销售量同期增长率((本年度同期销量-上年度同期销量)/上年度同期销量*100%,该层面内部权重:30%)B、销售目标完成率(实际销售额/销售任务额*100%,该层面内部权重:30%)C、费销比重(同期销售费用/同期销售收入(净额)*100%,该层面内部权重:20%)D、费用的控制(该层面内部权重:20%)

注:新市场开发可将同期销售量增长率考核改为月度增长率考核,权重降10%,销售目标完成率权重加10%。

(2)市场层面: 权重:25%。包括:A、区域市场占有率(是考量企业或品牌竞争地位的重要指标,指在一定的市场范围内,公司的产品或品牌占整体市场销售额的百分比,该层面内部权重:25%)B、区域市场覆盖目标(本品牌区域各渠道网点数/区域市场各渠道网点数*100%,该层面内部权重:25%)C、经销商信任度(依据特定的价值主张进行评估,该层面内部权重:25%)D、客户成活率(重复消费客户数量/总客户数量*100%,该层面内部权重:25%)

(3)监控层面:权重:20%。包括:A、账款回收期、回收比例(实际回收款/本月合同额*100%,该层面内部权重:40%)B、市场把控(价格体系管理、冲货监控,该层面内部权重:30%)C、促销管理(促销活动的执行情况效果评估、促销品的管理情况评估,层面内部权重:30%)

(4)个人层面:A、关联协作能力包括:协作能力、服务满意度、工作态度、个人意见表现(该层面内部权重:40%)B、领导能力包括:目标管理能力、授权与指导能力、培养下级能力、评估下级能力(该层面内部权重:40%)C、人员培训执行情况(该层面内部权重:20%)

注:1、业绩指标,如销售量同期增长率、销售目标完成率、费用控制情况、账款回收期、回收比例、客户成活率、市场覆盖目标等可根据年度营销计划所确定的标准、通过内部财务、业务统计数据方式去定得分。

2、有关市场占有率、、经销商信任度等方面的指标则由外部调查机构提供的数据确定得分。

3、其余无法量化的指标,则由直接上级按照期初所确定考核规则给予评分。

4、各考核项目受市场开发阶段影响,侧重点不同则权重也会随机增、减比例。

三、考核分数运用和薪酬的计算、发放

1、常规薪酬

基本薪酬和绩效薪酬按照6:4的比例计算。

2、年终奖金

历次考评在80分以上,除获得与其考核对应的绩效薪酬外,根据其考核得分、职等、职级的不同,将可以额外获得1-3个月的基本薪酬奖励,做为年终奖金。

3、突出贡献业绩奖金

在年度费用预算范围内,实现超过年度销售目标的销售业绩,同时其年度按照历次绩效考核中得分超80分的情况下,按照其超额完成销售收入0.5%-5%的比例进行提取,作为突出贡献业绩奖金。

4、薪酬发放

月度考核、季度考核、半年考核,其考核兑现方式均为考核结束后的次月规定日发放;年终奖金、突出贡献业绩奖金在春节前发放。

科学的薪酬体系能够提高区域经理的工作积极性,充分发挥其各方面优势,更好的为公司服务!!


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Tags:快速品 薪酬
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