生意不好做了！美容院应如何选择合适的项目？

美容院越来越难做了。

现在满大街的美容院，表面看起来光鲜亮丽，挂着形象店、旗舰店、概念店、社区店的招牌，但实质上方法单调、招数陈旧，常常演绎着一幕幕死死生生的悲喜剧。

有很长一个时期，许多美容院把扩大外延规模、增加投入、上新项目作为美容院竞争的主要方式。

如今，面临市场的高度竞争，自己千辛万苦创办的美容院，如何才能站稳脚跟，体现自身的价值，在“你有我有全都有”的同质化模式中脱颖而出，这正是许多老板需要迫切解决的问题。

其实，在过剩经济时代，许多美容院在市场上遭遇挫折、履战履败，以至于杳无踪影、悄无声息，原因当然各种各样，但美容院自身没有表达出具体的利益与值得光顾的理由以及选择项目方面的盲目性，也是不容忽视的重要环节。

一段时间来，我应邀先后在上海、重庆、佛山等地作了《美容院：赚钱一定有“定海神针”！》、《美容院发展势能9大原则》的主题演讲，由于内容生动、实操性强而受到老板们的热烈欢迎。

当今，在互联网、大数据等已经成为社会通用基础设施的背景下，美容院需要用互联网思维对市场、用户、技术、美容院价值链乃至整个商业生态进行重新审视，因为许多美容院尚未具有真正意义上的核心竞争力。

因此，对每一位美容院老板来说，光掌握优势是不够的，还必须把握趋势。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，如果一家美容院，光有技术和设备优势，面临众多如狼似虎的对手，缺乏准确的定位，其核心利益就不能传达到目标消费者，也就很难对市场产生连锁刺激作用，由此在市场上被动挨打也就不难理解了。为此，以下10种毛病要尽量去避免：

1、盲目跟风；

2、一味炒作；

3、鸡头情结；

4、贪大求全；

5、爱走捷径；

6、押宝经营；

7、重心失衡；

8、战略危机；

9、管理滞后；

10、创新乏术。

傍晚时分，刚送走几位来大陆考察的英国朋友，突然手机响了。

我一看来电显示，号码来自哈尔滨，在通话中对方语气比较急促，原来是一位姓姚的女士在当地开了家专业SPA美容院。运作了五个月，投进去了100多万，愈到后来心里愈慌，为什么呢？

因为没有足够的客源来支撑，各项费用开支却在不断积累，而周围类似的美容院有好几家，想到这，晚上睡觉都不踏实。于是慕名找到了蓝哥智洋机构，想寻求改变的对策和方法。

不出我所料，姚女士碰到的问题是我早就预料到的，所以有今天的结果对此一点也不奇怪，想想看，自己辛辛苦苦创业，在许多事情都没有搞明白的情况下就匆匆忙忙上阵，想利利落落的赚钱、痛痛快快的发展，哪有那么容易的事啊。

姚女士之所以搞到今天较为“狼狈境地”，关键还在于她自己选择项目不慎有关。

说白了，现在的传统生意并不好做，尤其是门槛不高的，只要到大街上走一圈，倒闭的比比皆是，“不是我不明白，而是这世界变化快”。

想想看，互联网时代了，如果没有新的东西，还是按照传统手法创业，不要说是举步维艰，而是死得很快，姚女士美容院经营的窘况，关键其实是对这六个字没有深入透彻的了解，即使了解了，但至少说没有用心去真正理解。

这个字看起来很简单，无非就是卖点、模式和服务。但要真正的实践好，是不容易的，因为它是一个系统性工程，通过电话交流发现姚女士的美容院恰恰在这方面犯了错误，不是吗？卖点不准、模式不清、服务不优等等，在此之外，她在产品选择上有极大的问题，说实在的，在这个时代这个社会缺什么都行，但最不缺的就是产品，这看起来有些戏说的成分，其实质也差不了多少。姚女士呢，同样追随别人，在厂家的几次三番洗脑下自身也搞不清楚就进了一大堆所谓高科技纯天然产品，为什么呢？

因为包装精美，试用了一下效果不错而且关键是优惠折扣很多，同时还配送大量的赠品和试用装等。你说，这怎么不让姚女士心动呢？

事实上，许多厂家往往会通过温情脉脉的面纱用笑里藏刀似的狡黠，实则把众多美容院变成了自己的仓库，产品看似流动了，不过最终归宿不是消费者而是美容院。

为此，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师特别提醒，这是一个消费者与美容院共创价值时代，价值不再仅仅关乎产品或服务，更重要的是消费者体验，产品或服务成为一种用来创造体验的人工制品。因此，美容院选择产品的标志除了功效，关键是有没有独到的概念和个性化的营销手段，在价格优惠以外，有没有更多可挖掘的人性化、娱乐化价值元素和文化内涵，如果没有，那就要慎重了，否则再多的钱都是打了水漂。未来美容院服务产品化将是重要的趋势，通过技术化、产品化的工作提升营销管理的效率是提升美容院商业价值的基础。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，现阶段可以把美容院的整体经营分为三个时代：

一个是提供技术设备，项目优势、专业能力为消费者服务的营销1.0时代，这主要是通过美容院多年的经验积累和丰富资源针对消费者美容需求提供专业化服务。如今，我们已进入信息化时代，消费者的精神满足与情感需求日益强烈，而且他们掌握着五花八门的大量信息，对服务价值的认知和对品牌形象的认同提高到一个新的层次，因此，追求独特的市场定位，以消费者为中心，与他们建立一对一的紧密互动关系，不仅提供美容服务的技术功能，更为消费者提供人性化层面的情感价值，在每一个环节力争创造更多个性化尚未被满足的需求，把其文化基因不断的培植，从而在消费者心智中建立一种情感共鸣，打上情感愉悦的烙印，以获得整个社会体系的普遍好感和口碑。

因而，这也就是美容院营销2.0时代鲜明的特征。

著名品牌营销专家于斐老师认为，自大众媒体出现之后，美容院行销的主流观念即从早期的专业计划导向，到八十年代的技术和竞争导向，再到21世纪的消费者导向。时至今日，从“如何的得到销售”到“顾客的终身价值”的转变，更是成为蓝哥智洋国际行销顾问机构最致力研究的话题，即从强调不计代价全力争取新客户的传统目标，转变为留住客户的心，从抢攻市场占有率转变为争取到客户心甘情愿掏出钱包付钱。

随着中国经济的持续发展和消费者需求的多元化结构，我们将很快迎来美容院人格化经营的3.0时代。

这是一个充分强调价值，主客观相互融合，强化服务量的积累和质的提升过程中进行资源重构的价值创新，它需要不断引领创造患者个性化消费需求，并强调以美容院之间共同的价值体系和专业责任，企业公民、个人参与等融为一体的深层次情感价值的再造，其具体形态上往往从美容院的愿景与价值观入手，着眼于与消费者的满意度，不断挖掘市场需求的亮点和社会道德价值层面的热点，关注社会，关爱民生，并通过新的经营手段和营销方式推动社会和谐进步。

作为企业而言，美容院是企业展示产品、展示美的窗口；作为消费者，美容院是消费者创造美、延续美的场所；而作为美容院，则是集生产企业、消费者宠爱于一身的“骄客”。

事实上，把美容院比做是一把“三刃剑”，似乎并不为过，如果这把剑舞动得好，企业品牌的生命力得以加强巩固，消费者可以得到其所希翼的“美”，美容院则是可以发展与利益相得益彰，这是一个三赢的大好局面；相反，如果这把三刃剑舞得不好，那么结局往往只有一个：伤了企业，坑了消费者，加速美容院的灭亡。

尤其是美容院美容项目的选择，直接关系到美容院的声誉，好的项目会为美容院的效益带来飞跃，不好的项目也可能使美容院滑向低谷，从此一落千丈，所以在项目选择时应特别谨慎。