葡萄酒运营：必须解决“流量”到“关系”！

如今进口葡萄酒不像以往好做了，许多人都这么反映。

因为，消费者对品牌的期望有了新的要求，不仅对商品功能、便捷性及服务质量等要求越来越高，而且对品牌的情感、文化、象征性意义的要求也越来越高。

客观讲，世界上只有两种产品：一种是卖得好的，一种是卖得不好的。

事实也如此！

因为当今的互联网时代是品牌速生速变的时代，企业追求的是结果文化，而不是历史文化。所以，如何跳出传统模式红利的娇宠，在平等、开放、透明中吸引用户追逐是门大学问。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师作为主讲嘉宾在出席全国葡萄酒高端营销峰会上概括总结了进口葡萄酒市场营销的10大趋势：

1、品牌化经营；

2、品质过硬纯正；

3、线上线下组合渠道运作；

4、打造个性品牌；

5、跨界营销；

6、细分需求趋向中高端；

7、渠道媒体化、平台化、扁平化；

8、传播整合化；

9、健康情感营销成热门；

10、资本运营。

同时，著名品牌营销专家于斐老师旗帜鲜明地阐明了进口葡萄酒为什么失败的七种原因：

一、没有品牌诉求；

二、没有品类聚焦；

三、缺乏打造品牌战略决策和思维；

四、企业的核心价值、产品定位和利益主张不能清晰得到表述并被消费者认知；

五、经验主义行事，对经销商缺乏增值服务；

六、资源缺乏整合；

七、缺乏情感培育和互动体验。

因此，进口葡萄酒之所以做不好，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师认为，最根本的原因有四个：

一、品牌内涵缺失

《2016麦肯锡中国消费者调研报告》表明，当前，日渐成熟的中国消费者正在加速现代化进程。不加选择、买到什么是什么的消费初级阶段已远去，消费逐步开始向高端产品升级，并且越来越重视均衡、健康和以家庭为中心的生活方式。

一方面，正在崛起的80后、90后、00后等消费者对品牌的认知与理解可能是颠覆性。他们凭着自己的感觉、情趣及气氛来消费商品及服务；他们选择产品或品牌的准则不再基于“好”与“不好”，“需要”与“不需要”，而是基于“喜欢”与“不喜欢”，“想要”与“不想要”；他们愿意仅仅是为了拥护与支持而买单，他们追求态度表达比使用功能更重要，他们更倾向选择能够契合他们生活观念、生活方式、价值观、艺术审美、情绪表达的有独特核心价值的品牌。另一方面，中国高端消费群体形成，并且不断壮大，人们消费理念在不断提升，越来越多地要求时尚、休闲，注重情感消费，对健康、绿色、快捷、便利有更高的期望，同时还希望要求能与商家互动体验。

当前，伴随技术创新与运用，微信、微博、微电影、社交APP、论坛平台等新媒体不断崛起，品牌体验有了更多参与渠道、连接渠道；同时，技术创新与运用，让连接一切成为可能，线上线下打通，多场景联动的实现，使得品牌体验可以突破时间与空间的限制，实现快速、联动、即时完成产品体验与口碑传递，从而在众多竞争者中脱颖而出，高效促成消费。

因此，必须明白在“互联网+”时代的商业基本原则：

1、商业的重心正在从“物”转移到“人”，

2、商业的驱动力正在从“流量”转换为“关系”，

3、商业的衡量标准正在从“价值”转换为“价值观”。

那么，在消费升级时代如何做好高端产品销售？

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构创始人于斐老师指出，越是诉求高端的产品，越要经营彼此的关系，越要关注消费者文化与价值属性，着力点要放在产品附加值与消费者生活观念的互动、了解趋势以及强化产品时尚品位的体验上，即便体验营销也要做成定制或限量版。

互联网时代，市场已不再是酒商将产品交付给消费者的场所，而是双方互动的价值创造之地。

为此，酒商关注的重点必须从内部流程质量和效率转向与消费者互动的质量上。目前从总体上来看，市场营销的理念已经逐渐被众多的酒商所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念如体验、内容、交互、场景、感知所代替，一些中小酒商已经学会采用先进的营销方式比如内容营销来武装自己。

内容营销的前提，要么是迎合消费者的求知欲望，要么吸引消费者产生情感共鸣，要么让消费者感到有趣。但是，许多中小酒商这方面的市场开拓力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面，不明白现在已是需求决定生产的时代，他们往往把市场营销简单等同为一般推销，这在现实的营销发展过程中则具体表现为营销手段落后。

事实上，品牌的竞争终极是内容的竞争，内容营销考验品牌的定力。

有情怀的内容，能让你赢得客户的青睐，

有思想的内容，能让你赢得客户的敬爱，

有价值观的内容，能让你赢得客户的崇拜。

当前，要想拥有市场需求的产品，除了我们熟悉并逐步深入的用户思维，更应该将用户的需求演变成具体的消费场景，而且这个场景一定要符合消费者的心智想象力，才能勾起消费者使用的欲望。

消费场景化至少要做到：

1、用户痛点的深度感知与满足；

2、用户隐形需求的挖掘与引导；

3、用户充分参与下的体验反馈与设计提升。