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微谈判—谈判三十六计之挂钩

作者:冯社浩 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2017年10月12日 【字体:

2014年,作者与一家渠道卖场进行进场谈判合作。该渠道卖场是公司销售的重要渠道,是公司在接下来的十年必须重视的渠道,所以,公司也十分看重与该渠道的合作。

该渠道卖场在国内有90多家店,属于国内建材系统店面最多的一家店。经过持续的接触与沟通,我公司与该渠道系统在全国展开了深入合作。但在合作中,也不得不面临这样一个问题:此卖场有的门店质量好,人流量大,属于好的门店,许多厂家蜂拥而至,争破头进驻。有些门店差,差的门店门可罗雀,甚至招不到商。特别是公司还有部分区域是代理商操作操作市场,差的门店,代理商考虑到投入产出,如果入不敷出,肯定不想进该卖场。

该渠道卖场总部招商部门肯定清楚门店淡旺的情况,所以经常将差的门店与好的门店进行挂钩,即:你如果不进销售差的门店,销售好的门店也不让进。这个是我当时面临的头痛问题,成都门店质量好,每家店年销售量预计可达100万,所以成都代理商的积极性就高,请当地招商负责人吃饭,唱K,公关起来,“孜孜不倦”。而沈阳一家店质量一般,年销售量预计30万。费用方面:租金9万,管理费1.2万,导购员3.6万,展柜展台3万,合计16.8万,处于盈亏平衡的边沿。代理商老板掐指一算,做得好,可以保本,做不好,就是亏钱,思考再三之后,结果不进该门店。

该卖场总部招商部负责人,明确告诉说,你不进沈阳店的话,就不让进成都两家店。结果导致公司内部对沈阳分公司进行施压:必须进,不进驻就处罚。最后,沈阳分公司没有违抗总部的命令,选择进驻了该店。可以说,这次谈判,我方谈输了,对方谈赢了,为什么,因为他使用了一谈判技巧:挂钩。

对于没有学过谈判课程的人来说,他们可能理解不了,为什么会这样。比如,成都的同事说:在成都,代理商前前后后做得很好,最后又拿沈阳来说事,这有种被欺骗的感觉。其实,在谈判中,这个是常用技巧而已,不存在欺骗与否,只是对方的谈判策略而已。

挂钩这个谈判技巧的公式就是:你如果不给我A,我就不给你B,甚至还会把C一起刮进来,连C都不给你。本来谈判桌上只有一个东西A,但是我却挂了B、C两个进来。还有一种挂钩的形式:如果你给我A,我就给你B,这是一种正向挂钩的方式,上面那种为反向挂钩的方式。

说起“挂钩”这个谈判技巧,有读者可能会提到:没有用过,其实不然,在现实生活中,大家都用过或者“被用过”,但都浑然不觉。比如:

“老板,你这种原材料A能不能便宜一点?”

“不行了,再便宜就亏本了。”

“你如果便宜的话,我就在你这里买了。”

这里是将“价格”与“成交”进行挂钩。

你命令某一个下属去做事情,你会告诉他,你要把这件事情搞定。如果你搞不定,我就不给你升职,甚至不让你休假。这里是将“搞定事情”与“升职”、“休假”进行挂钩。在商务活动中,也会经常用到这个技巧。

采购方:如果你能在这个月按时交货,我就给你按时付款。

供应商:好好好,我按时交货。

在工作中也经常会碰到这种情况,采购方会一本正经的告诉我,如果你不同意这个扣点,你就别想进场,连销售协议都不能签订。

运用“挂钩”这个技巧,要注意以下两点:

1、你所挂的东西是别人想要的;

经常有一些行业内朋友交流的时候告诉我:挂不上去,比如你与卖场谈判,你对采购说:你如果把点位降低一个点,我就交货期由30天变成20天。采购有可能不理你,因为,对于他来说,他在乎的是点位,公司考核他的指标也是点位,所以交货期并不是他想要的。当你挂上去的东西是别人想要的,并且是你能够做到的,在这种情况下,你挂钩才有效果,如果你挂上去的东西并非他人所需要的,那么就相当于没有挂。

2、挂钩的先后顺序;

在议题挂在一起的时候,必须分清主从,一定要清楚,哪些是想要的,而且要的东西和给的东西提出的顺序也是不一样。

案例一:现在许多装修公司给甲方装修房子,但是由于整个经济环境不好,开发商(甲方)经常无法按时付款,甚至尾款追不到,怎么办?

装修公司对开发商说:‘’老板,现在您这边工程尾款无法给到,好吧,我不要了,你给我几套房子当做尾款。“

开发商肯定会说:“别想,门都没有,这是要卖钱的。“

但是,如果以下一种方式来说,结果就会不一样。

装修公司:“老板,你给我几套房子,我考虑就不要尾款了。“以这种方式来说,他就可以得到房子。

一个笑话这样说,女孩子对男朋友说“如果你买钻戒给我,我也许考虑嫁给你”,还是“如果我嫁给你,你可以给我买个钻戒吗?”,哪一种说法更能得到钻戒?当然是第一种。顺序不同,效果也不一样。

案例二:

“如果你订阅报纸一年,就赠送精美茶壶一个。”

“喜欢这个精美茶壶吗?只要订阅报纸一年,这个精美茶壶就是你的了。”

以上两种说法,相信大多数人喜欢第二种,因为第二种比第一种更让人听着舒服,第一种说法中“如果”有一种强迫人的味道在里面。

案例一与案例二,同样是挂钩的技巧,但是要求先提出来,还是后提出来却不一样。因为,这是两个不同的情况,前者是“等价交换”,后者是“愿者上钩”。这个时候,所提出的要求与你给予的是否一样重,如果一样重,叫“换”;如果不一样重,叫“钩”。

挂钩是谈判中经常用到的一种技巧,运用该技巧时,也需要注意挂的内容与挂的时间,是否能够让别人愿意交换,愿意上钩,这就是考验谈判能力的时候了。


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Tags:谈判 卖场
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