产品项目演示内容的组织

其一，演示重点。

由于销售是大范围展开的，要面对很多客户进行演示，因此自己公司都会有一个标准的演示模版，以提高演示效率。但每个客户又都是不同的，演示必须体现个性。两者综合起来考虑，就是在标准演示模版的基础上加入“这一个”客户的东西。具体地说，在运用环境上写进该客户的业务流程，使用该客户的资料、语言和报表，让客户切实感觉到我们是针对该客户的情况设计项目方案的。演示的重点，不是我们产品最强大的功能，而是客户最关注的地方；可以把这个地方放在演示的最前面讲，也可以把它展开来详细地讲。

东莞一家大型电子公司想上一条流水装配线，联系了日本一家著名公司。它从大中国区的总部上海派来了两位专家做演示。两位专家确实是高手，对电子行业十分熟悉。东莞的公司也很重视，老总带着公司高管亲自参加，全程听讲。两个多小时后，演示结束，专家走出会议室。大家的眼光都转向老总，谁知老总站起身，只淡淡地说了一句：“不要选他们，看看别家的产品和方案吧。”大家有些出乎意料，一位副总壮着胆子问了一句：“老板，是什么原因把他们淘汰的？”老板阴沉着脸说：“他们讲了两个多小时，老子一句话都没插上。他们都不知道我要干什么，我凭什么买他们东西？”

所以，演示的重点，首先就是“这一个”客户的需求。如果演示者和业代不是一个人，演示者则必须和业代充分沟通，以了解客户的需求和想法。

注意，讲客户现存问题时，语气委婉点，比如：“这不是哪个人的问题，大家谁都想干好，谁也不想浪费，但也没办法，因为信息不畅通，想找信息要从两尺厚的单据中找，各部门之间数据无法共享。”这样说，问题摆出来了，也没有得罪哪个部门。演示会面对的是客户公司很多人，一不留神，摆问题就变成在公开场合说谁工作没做好，所以要小心。还有就是，讲问题切忌抽象，要从客户业务流程出发，从客户工作的具体场景出发，让客户真切意识到自己工作中就是存在这些问题。

关于解决方案，除了技术内容之外，还要强调“需要一把手充分重视”，意思是领导不重视什么都免谈，还暗示着领导不表态大家没法弄，这是在逼着领导表态。还要强调“双方有合理的项目队伍”，复杂项目大项目，光靠供应商实施难度很大，所以要把客户拉进来。还要强调“有效的计划控制”，客户应该按照实施计划执行，说什么时间就什么时间，该干什么就干什么，如果做不到，实施效果会大打折扣。

除了客户的需求之外，还要考虑竞争对手会怎么演示，对手会在什么地方攻击我们，而我们也可以在演示中攻击对手什么地方。

以上两点，客户需求和竞争态势，就是我们的演示重点，我们演示的内容都要围绕这两点来说。很多演示者准备很充分，材料收集了很多，准备时这也舍不得那也舍不得，全放进演示报告中；还觉得这样挺好，每个点都讲到了，全面。殊不知面对这么长而且面面俱到的演示，听众难以把握重点，注意力也难以持续，听完后并没有对哪方面留下清晰鲜明的印象。这是糟糕的演示。演示者要坚持“少而精”的原则，做到详略得当。对以上两个重点要详细地讲，讲得生动、讲得客户都兴奋了。其他方面，简单说明，不必讲解很多细节，或者干脆跳过某些地方不讲。

可以按照这样的步骤进行演讲。第一步，自己公司介绍，几分钟就可以了。第二步，客户公司进一步发展的要素，现在面临的问题或者挑战。为此也可以铺垫些别的，比如行业趋势等，半小时左右。第三步，总体产品方案，总体设计和思路，并且展望这样实施了以后公司效益的提高情况，半小时左右。第四步，产品和实施方案的具体介绍，一个小时左右。在每一步结束时，都请客户提问解答该部分的疑惑。

其二，生动活泼地演示。

没有几个人喜欢抽象死板的东西，即使硬着头皮听完，效果也不会好。所以产品演示时，这也是一个重要方面。讲些案例，讲些故事，打些比方，有时候开点玩笑，ppt简洁醒目一些，放些动漫，都是很好的佐料。

戴尔电脑要向北京电信展开销售，业代亲自披挂上阵。他做了一个多月的准备，对两个多小时的内容反复推敲。会议时间终于到了，他以一个故事开始了自己的演讲：

“1984年，美国德克萨斯州立大学，一对五十多岁的夫妇赶到学校，找到正读大三的儿子谈判。儿子不知动了哪根神经居然想要退学，父母说你怎么放着好好的医学专业不读，儿子说他有一个梦想，就是自己成立一家公司，根据客户的要求组装电脑然后直接销售，这比做医生更有前途。三个人谁也说服不了谁，最终达成了一个协议：先休学一年办公司，如果一年后事实证明这不是梦想而是做梦，儿子就回到学校重续学业。

一晃十六年过去了。小伙子没有回去学医，以他名字命名的电脑公司成为了世界上最大的个人电脑公司，事实证明，他最初的理念受到了全世界的欢迎，这个理念创造了信息产业的一次革命。这个理念就是：按需求生产，直线订购。下面我们就一起看看，我们戴尔是如何根据北京电信的需求，所设计推荐的产品系列。”

就这样，没有使用套话大话，这位业代通过一个故事，自然地说出了戴尔的地位和理念，并由此切入到此次销售的客户需求和产品推荐。

我们演示的产品和项目都是比较复杂的，客户接受和理解起来会有困难，有困难就打比方，用客户熟悉的东西打比方。

比如一位银行的理财顾问来到一间中学，希望老师们买一种退休理财基金，在劝大家尽早购买时，她从包里拿出了一个小小的玻璃球、一个网球和一个篮球摆在桌上，她说：“同样是退休后享受每月2500元的基金回报，越早买负担越轻。三十多岁就开始买，就好比平时口袋里放一个小玻璃球，没什么感觉；要是四十多才开始买，那就像带着一个网球；要是五十多岁才买，就好比平时出门带着一个篮球，干什么都不方便。”

比如客户不明白100G的磁盘容量究竟有多大，那么可以说：如果印成书的话，大概放满一个五米长六层高的书架。客户有点想从另一家小点的公司采购生产线，你身为一家大公司的业代可以提出忠告：那家公司生产线的价格会低些，但使用过程中的维护保养不是很让人放心；这就好像如果您和朋友想去新疆自驾游，是想包一辆质量更好坚实耐用的车呢还是性能一般的车？虽然一般的车价格会低些，但是您还是更愿意包一辆性能高的车吧。

有一次，一家供应商在向客户企业演示PDM、即产品数据管理系统，演示开始时客户一位副总就问：“没有这个系统，技术资料不也一直管得挺好吗？为什么非要用这个系统呢？”怎么解释？如果一板一眼地介绍PDM的功能，副总不一定有那个心情；演示者灵机一动用小卖部和超市打比方：“如果只是一个小卖部，那么有一个精明的老板娘就能管理得井井有条；但如果是一间超市，老板娘再精明，她一个人也管不好。贵公司现在已不是几年前的规模了，就好比早就由小卖部变成了大超市，如果还是靠人力，那是真心管不过来。”一个看似不好应付的问题，就这样被四两拨千斤地化解了。

有不少客户很在意所购买设备的先进性，他们会因为供应商的技术不是最先进的而怀疑、犹豫，这时有演示者巧妙地说：“在业内谈先进技术有个说法：先进一步是先进，先进两步是先烈，我倒是觉得企业没必要做领头羊，冒这个险。”这个说法贴切自然，也很在理。