论文写作-工商管理联盟

  工商管理联盟 > 论文交流 > 企业管理 > 浏览文章

面对惨烈的市场竞争,企如何突破重围?

作者:陈志平 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2017年03月16日 【字体:

在年终总结会上,年过七旬的老董事长非常的愤怒。“今年初,公司投入八千多万元更换了世界上最先进的印刷设备,希望你们今年能打个翻身仗。但结果呢,利润不升反跌。净利润不足5%。早知如此,我还不如把你们统统解雇了,将钱放到银行里拿利息的。“

销售部经理说:“公司虽然更新了设备,质量是提升了;但到货周期却越来越长。以前是一周交货,现在却延迟至15天;甚至更长时间。并且今年公司的印刷价格提升了不少,客户意见很大,好几家合作多年大客户都逃走了。”

生产部经理说:“交货延期,主要是招不到合适的员工。这几年公司效益不佳。一线员工都有三年未加工资了。就现在这样的工作水平,招不上合适的员工来。再加上更新了设备,一些老员工对设备使用不熟练,也影响了生产效率。”

人力资源部经理说:“现在招工难越演越烈,就凭现在的工资水平确实很难招人。我们也想提高薪资标准来找人,但新人工资提高了,哪些老员工怎么办?是不是也得加?如果不加,哪些老员工都留不住。”

财务部经理说:“公司利润率下降的主要原因是我们纸张销售量下降得很快。以前大多客户都不带纸张的,纸张销售的利润贡献率在30%以上。可今年为了增强竞争力,允许客户自带纸张,纸张销售大大幅度下降。今年的纸张销售贡献率不足5%。”

企业新增了八千多万的投资,对生产设备升级换代;换来的结果是企业经营利润不增反降。 作为企业董事长自然大发肝火,对管理层大为不满。分析原因,各部门经理纷纷大叹苦经;各有各的理由。公说公有理,婆说婆有理;似乎该印刷企业进入了一个无解的困局。真的进入了如同董事长所说的:干脆将企业卖掉,大家卷铺盖走人的地步了吗?

我们不妨追本溯源,分析一下这家企业到底哪里处理问题?

首先,我们先探讨一下,这家企业为什么要投入巨资引进先进的印刷设备呢?这个问题容易回答,无非三个目的:一.通过先进印刷设备的引进,能有效提升印刷的质量;满足高端客户对品质的要求。二.引进先进印刷设备,提升生产效率;有效地减低成本。三.通过设备的更新换代来缩短产品交付时间,提高客户的满意度。

但实际结果达到了预期的目的了吗?结果是非但未达到,反而比以前还不如。那么为什么未达到呢?有三个原因:一.现有员工的素质能力不够,操作不熟练;反而拉长了生产周期;影响了产品的交付。二.公司提升了印刷单价,导致大客户丢失。三.原有的客户已认同原先的印刷质量,对质量提升关注不高。

其次,我们再探讨一下:为什么生产一线员工素质能力不够呢?因为公司效益不好,员工的薪资比较低。合格的员工招聘不上来。公司为什么提高印刷单价呢?因为公司投入八千万对印刷设备更新换代,那企业的运营成本增加了(新设备需要有折旧费用的)。原有客户为什么对质量的提升关注点不高呢?因为原有客户都是一些对价格敏感,对品质要求不高的客户。

通过对该印刷企业层层分析,我们就可以得出以下结论:

一.企业设备的升级,就意味着企业经营策略的升级。

以前这家企业的竞争策略是价格的竞争以及服务价值的延伸(通过纸张销售获得盈利)。以陈旧的印刷设备以及低廉的劳动力取得生产成本的优势;以较为低廉的价格获取企业的生存空间。

而如今鸟枪换炮,引进了最先进的设备;原有的生产成本优势不复存在。先进的印刷设备带来的品质和生产效率的提升。那么企业的核心竞争优势应转换为质量优势和服务优势。企业只有不断强化自己的核心优势,才能赢得市场发展的空间。

企业在不同的发展阶段需要有不同的市场竞争思维;同样也需要与时俱进的升级其经营策略。设备更新,思维不变;无异于新瓶装旧酒;换汤不换药。

二.企业设备的更新,意味着目标客户的替换。

以前的客户大多对价格的敏感度高,对品质要求不高;这类的客户的核心需求点是:价格便宜,质量过得去就行了。而现在企业印刷设备升级换代了,质量提升了,价格也涨了;自然老客户的认同度就低了;部分客户就逃走了。

任何行业的任何一家客户都不能一统天下;依据企业的核心竞争优势满足一部分客户的需求。客户永远都是自私的,总是从自身利益出发来决定其合作对象;都希望自身利益最大化。对企业而言,不是能给你带领订单的客户都是你的价值客户;只有哪些能给你带来较丰厚利润的客户才是你真正的目标客户

虽着企业发展的不同阶段,目标客户也在不断地变化中。当企业在调整其经营策略的时候,目标客户也在不停地变化。就如这家印刷企业,当企业大幅度提升产品质量的时候,目标客户群就应该由中低端向高端延伸。你的核心竞争优势能最大限度地满足谁,谁就是你的目标客户。

三.设备的更新,意味着企业人才战略的更新。

设备是死的,人才是活的。再先进的设备,都需要人来操控。设备更新的背后是一线员工能力素养的提升,是生产管理人员管理水平的提升;是企业人才结构和薪资水平的提升。同样也是企业生产和营销管理机制的提升。如果没有这些予以保障,先进的设备对企业而言不是助推器,而是一个沉甸甸的包袱。

员工能力素养的提升来自于岗前培训,岗中监督,岗后考核。没有训练过的员工拉动生产中去就是质量的隐患,是效率的绊脚石。生产过程没有监督,一线员工的行为就难以规范。没有规范化的操作和工艺流程,产品品质和效率就无从谈起。员工没有考核,就没有工作激情,落后的员工就难以淘汰出去。

生产管理人员管理水平的提升来自于态度,能力,责任,激情。企业或许改变不了管理人员的工作态度,但能够换人。企业的升级首先是取决于中间执行层的更替,兵熊熊一个,将熊熊一窝。只有将那些积极向上,努力进取的员工放在管理岗位上;才能带领他的团队取得佳绩。企业因岗设人,而不能因人设岗。人岗不匹配,是造成企业效率低下,问题不断的主要原因。尤其是不能将所谓的“有德无才“的老好人放在管理上。所有员工都需明确自己的责任,所谓”千斤万担众人挑,人人头上有指标“。只有将责任到人,才能换取员工的工作激情。

企业在热衷于投入重金引进先进设备的同时,千万别忽略了人才引进和培养机制。人才机制的核心是招人,选人,用人,育人,考核人。企业在发展的不同阶段需要不同层次的人才,就必须及时调整薪资结构;来保障企业的人才优势。

四.设备的更新,意味着企业内部管控机制的更新。

许多老板常爱说的一句话”我只要结果,不看过程“。但事实是:没有过程的管理,结果是强差人意的。就像案例中的董事长,只会发火,说气话;结果是于事无补。

别理想化地认为你的员工都能自觉自发去工作,并且都能完成任务,达成目标。事实上大多数员工不会做你希望做的事,只会做你检查的事。你不去督促,他就拖拉;你不去检查,那就马马虎虎;你不去评估,他就偏离方法,你不去考核,他就得过且过。

企业的内部管控机制包括:目标的制定,指标的分解,任务的下达,过程的管控和绩效的考核。

企业内部管控机制的核心是以企业目标导向,将大目标分解成一个个小目标;并将小目标分解成一个个具体的工作任务。通过对员工完成工作的监管来提升工作的质量;通过阶段性的绩效考核来规范员工行为,提升员工的工作激情。

企业内部管控机制是一个有机运行的系统,在这个系统中人人都有自己的位置,人人都明白每天该做什么,做到什么样的结果。通过一个个具体任务的完成来达成小目标,通过一个个小目标的达成,来实现公司的大目标。

《精益化营销与市场突围》从五个维度来全面诠释在当今的惨烈的市场竞争环境中,如何聚集企业的资源,实现市场突破。第一个维度:经营战略层面---三个层级的精准定位。第二个维度:营销战术层面---五大突围之术。第三个维度:营销执行层面---销售职业化

第四个维度:营销管控层面----营销行为标准化。第五个维度:精益化的营销支持平台---快速的后勤保障系统。


人支持

人反对
Tags:市场 竞争
工商管理联盟www.mbaun.net

网站搜索