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家居建材培训:低调经销商的低成本宇宙法则

作者:盛斌子 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2017年03月10日 【字体:

1.如何做成“当地第一品牌”??大店成就大商,除了品牌背书之外,更是靠经销商自身的运营能力,包括人脉资源,财务实力,当然,经销商自身的经营管理能力也很重要。虽然现在进入移动互联时代,但是,建材的材料属性,决定了品牌最好的推广方式,消费者的购买方式,一定是SOMOLO方式,所以,开大店+开旗舰店+开靓店+开多店;大店重销量,形象店重宣传,特色店重忠诚

2.特色开店解析:小城市开大店,大城市开旗舰店、开靓店(精品店)或者开多店(店面别“高不成低不就”)。小城大店,相对租金成本较低,一个店甚至成就全屋整装,一个经销商,就是一个专业市场都不为过。小城市的的关键字是“小”,消费相对集中,人脉关系也很重要,所以小城大店,利于把有限的消费人群,快速引爆,从而起到小单变大单,大单变联单,联单变回头单的效果。而大城市,精品店起到把单一风格的产品极致化展示的效果,整个专业市场起到全线家装产品展示的效果。大城市大店,运营成本很高,除非是战略投资,或是极强的品牌实力,否则不宜轻易出手建大店,那种多开店,开大店的风气,越来越不适应将来的发展需求。

3.品牌走出去战术:品牌联盟酒店营销,楼盘临时店面,下级城市开发代销。未来的店面,形态有三种形式,一种是品牌的A类店,也可以说是O2O线下体验店,这种店是多功能一体化的,比如,集展示、体验、服务、线下线下推广、销售、引流、售后、培训等多为一体。第二种是品牌的B类店,他以规模相对较小,做成精品为宜,比如开在社区,或者直接小区内,或者家装公司内,或者小区五金店改造,或者关联品牌的店中店等形式。不管任何形式的店,未来都将体现品牌化、连锁化、合伙化、互联网化趋势。

4.品牌推广的“名利平衡”:“名”与“利”须两手抓,但在品牌进度的不同阶段侧重点不同。在品牌开拓起始阶段,一定先造势打名气,同时不断摸索销售和团队配合的内功。然后在“品牌知名度”和“刺激下单”的内功到一定程度时,开始进入投入和产出的良性循环,提高单月业绩和利润。在成为尽人皆知名牌的开拓道路之中,如何把握市场定位,针对竞争对手的比较优势,消费者心理的把握和引导,刺激进店顾客下单,提高口碑的美誉度,是当前最为重要的任务,也是和提高经营利润最切实的指标。

5.经销商一场较为大型的促销活动,四个关键支柱是,一为主题与政策的设计,这是吸引人的菜品,第二是多元渠道的推广与引流,这是保障促销能否聚客的关键,第三是团队执行力,也就是“打鸡血”的激情能否点燃;第四是店面热销氛围的营造;实际上,任何交易行为,不管是不是促销,都在有意无意的构建一个“局”,通过基本服务与增值服务,通过硬性洗脑与软性洗脑,构建一个“局面”,从而完成“吸引他、粘住他、搞定他、榨干他”的目的;

6。“局”理论是成交的关键,无论是导购、促销政策、店面靓化,人员激励等行为,都是千方百计的设局,所以,消费者进店,当面对全方位的“设局”时,很容易成交:“店面由外而内的靓化、频繁的开单、光电字幕、现场成交通告、水军呼应、老顾客、人员的快速走动、诱人的礼品等”

7.建陶消费者购买决策的影响者:自己的感觉和看法占54%,亲友推荐29%,家人意见26%,设计人员意见22%,施工者推荐16%,导购推荐16%,社会影响16%各类广告9%,其他1%。所以,总而言之,建材产品是高参与度,低关注度的品类,从现场入手,从关键人员入手,是成交的关键;

8.无主动不营销、无互动不营销、无促销不营销、无场景不营销、无话题不营销,是经销商店面营销升级的法门。

9.消费者购买建材最关心的因素:质量87%  价格68%装修效果59% 售后服务52%品牌39%

厂家实力17% 产地13%包装7%回扣3%便利2%

10.行业公关资源整合大盘点(需要特别提醒的是,360度全方位接触点营销,不能少了二维码,但另人遗憾的是,大多数企业都没有用好二维码,二维要想发生作用,必有有两个关键,一是吸引人,二是粘住人。吸引人靠出位出格或出钱,粘住人靠互动或者参与感,通过二维码营销,下列所有的接触点,均可以变成销售渠道,直接引流到线上商城或者活动现场):

1)待装修小区:广告杯,广告水,广告报纸,太阳伞,上下班和吃中饭时间的公关,物业管理人员(主任,保安,装修沈审批,保洁),送货(广告衫,车体),我们的送货车车体广告,安装,测量人员

2)建材(市场)城:太阳伞(餐厅,小卖部,大门口,路口,街面店自家门旁),服务台(杯子,鼠标垫,杂志,烟灰缸),中层干部及执行人员,送货车,送货工人,杂志,鼠标垫,楼层广告宣传栏,一楼(或附近必经之路)商家的关系

3)友好一线品牌:终极策划是:品牌联盟,相关企业操作知识的杂志或者报纸为核心,开业或者活动花篮,行业消费指导价,相关装修内幕,家居风水手册,大型业主见面会,样板间,团购礼品,互相提供礼品,配合撰写装修日记,店面中的易拉宝,宣传页,展架,网站连接,宣传页发放人员,小区公共,广告衫,报纸或者杂志,现金券在相互店面中的下定赠送,其余各种渠道和道具的全方位介入

11.促销活动的蓄水类型:渠道为单次活动蓄水,按正常的活动蓄水来做。活动为活动蓄水,主要针对上半年和下半年两个大的旺季,几个重大节假日来做的。平时小活动作为保持品牌宣传的热度,这些小活动的营销推广费和特价力度方面要注意亮眼程度。这些营销费用和特价力度的节约作为重大活动的补贴,从而刺激重大活动的轰动事件效应。整体来讲就是放眼如何把握全年营销投入的情况下,针对市场的淡旺季和竞争对手的发力点,细分量化单次活动的力度

12.日常品牌宣传,人手不够时:

1:闲置导购资源的整合。导购大多数时间都是闲置的,可以对工作内容进行调整。让他们部分人去小区推广或者设计师公关等渠道推广。真正的高手不仅是整合自己导购的资源,而且要整合关联品牌的资源,怎么整合,还是几名平常话“晓之以理、动之以情、诱之以利”,跟导购谈道理,告之他们与我们品牌这样合作有哪些好处?所以设计利益分配机制是关键;当然情感联系必不可少,通过给导购发红包、生日祝福、卡拉OK、联谊会等,加强与关联品牌导购的联系。提升融洽度。

2:售后人员的整合。当您测量的工作完成时,可以坐电梯直达最高层,然后以“样板房推广”的形式,一层层的往下扫楼。

3:售后服务车的广告。把送货车,全部做上广告,同时在卸货后,把车停在最显眼的位置。哪怕是自己外面叫来的,也可以付很少的费用做上广告。

4:把小区保安搞定。让他们在值夜班的时候,把我们的广告发到客户家里。特别是交房之前,他们有客户家里的钥匙。

5:兼职人员的招聘。

13.店外的“性感”装饰:只为“一见钟情”(外表美,拉风率,性感)。店内装饰:打造“第二眼美女”(心灵美,华而实,感性)。还是那句话,美女的脸蛋与前凸后翘的部位,是二维码营销的最佳位置。

14.橱窗PK进户门PK门头

l橱窗是为了吸引客户进店的。所以应该根据客户的主要流向,让客户先看到橱窗,然后路过进户门。切忌橱窗在进户门的后面,否则,等客户的兴趣激发之后,自己已经早走过去了。按照客户决定的“2秒法则”,这样会大大降低客户的进店率。

l橱窗画面是店面的妆容,象征着店面的性感,激发的是人的感性。店内的装饰才是如何降低客户在理性方面对价格的抗拒。所以橱窗的画面要以家居生活,幸福之家,使用感受着手。而不是品牌的荣誉、历史、文化(这些如何安排,详见“心觉”中的“洽谈区周边品牌展示技巧”)。

l门头影响的是马路对面和远处的客户。所以要和橱窗边上的墙体最好浑然一体,才能吸引到对面的客户和远处的客户,不要特别突兀的一个门头。


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