从辣条、非常素肉火爆市场，来看爆款是如何打造的

2015年年初之前，网上和微信朋友圈到处流传着辣条的负面信息，仿佛辣条已经被定性，辣条和垃圾食品划上了等号，2015年下半年，笔者的一篇“即使年产值500亿，段子爆红网络，辣条也任性不起来？”，在业界引起了不小的反响，文中对辣条的方方面面做了具体阐述，为辣条正名打响了第一枪。

起初，河南优粮生物科技的老板卢新安在找笔者来运作的时候，笔者对辣条还是比较反感的，当时就在想，以笔者的资历怎么可能去做辣条呢？太掉价了。与卢总多次聊过和对企业进行的实地考察之后，让笔者对辣条整个生产过程以及辣条市场有了一个全新的认识，占地600亩，实际厂房、宿舍等建设在150亩的厂区，让笔者非常震撼，脑海中的“小作坊”一扫而光，整洁、安全的生产车间和笔者之前待过的大的食品企业没有什么区别。为什么不能用一家从零开始的企业或者说是项目，来真正证明一下自己的实力？为什么不能将一个没有行业领导者的企业，做成行业的领导者？为什么不能主动挑起改变消费者的思想观念、改变业态地位的重担呢？这样的挑战难道不是笔者多年来一直想面对的吗？笔者接了。

产品篇

目前，市场上已经大批出现了各个品牌的散装辣条，但笔者相信，这些企业只是跟风而已，他们不明白为什么会出现散装辣条，这并不是简单的产品换种包装形式进行销售，而是笔者与卢总探讨的结果，毕竟当时全国的舆论和老百姓的看法，都是认为辣条是垃圾食品，不让小孩去买，既然是这样，小孩偷着去买五毛、一块的包装辣条，家长会阻止，那么我们就生产出精美切品质一流的散装辣条，让家长去KA卖场、商超买回去给小孩子吃，散装辣条就是这样诞生的。

产品的概念出来了，就进入了实物研发阶段，在长达8个多月的时间里，实物的制作、调味料的选取与提取（从植物天然提取）、食品添加剂的精简、口味的调试、包装的选材及设计等等等等，标准就是：好吃、包装抢眼、自己喜欢吃。好吃、包装抢眼都好理解，自己喜欢吃是什么意思呢？潜台词就是卫生、安全，做给家人吃的，做给自己吃的，会乱来吗？后来，当销售团队一次次要公司寄发样品给他们的时候，笔者回过味了，寄去的样品还不够销售团队自己和家人吃啊，这可真是做给家人吃，做给自己吃的了。

同时，企业一直在研发的麦小呆非常素肉也大功告成，同样经历了小滑头散装辣条研发过程，笔者在考虑口味时，感觉目前市场上豆干、麻辣小食品等的口味都比较雷同，都是香辣味、泡椒味、烧烤味等口味，在去少林寺吃了一次斋饭之后，受到启发，这么健康、不长肉的拉丝蛋白制作出的素肉制品，为什么不能做出菜的口味？经过研发人员不断的调试，鱼香肉丝味、孜然羊排味、回锅肉味等六个以菜味定的口味就诞生了，六种口味的素肉，那就是六盘斋菜，零吃、夹馍吃、夹烧饼吃，配米饭吃、喝酒当个下酒菜，都是绝配。

产品出来之后，笔者让一些经销商、自己的亲戚朋友去品尝，大家一致的看法，包装讲究，产品好吃的停不下来，这是第一步，也是关键的一步，产品成功了，这是4P中的第一个P，选择也好，研发也好，产品非常关键，是否爆款，产品本身是占有相当大的比重的。

参加成都糖酒会，是笔者在产品出来之后，经过陕西、山西、河南、湖南、安徽、江苏等几个省份试点销售，又去南京秋季糖酒会进行了考察和调研，最终确定参展的，感觉辣条、非常素肉的“趋”和“势”都到了，自然要添上春季糖酒会招商这把火。糖酒会现场交定金、打现款的激动场面，到今天还是历历在目。会后生产跟不上，客户催货，销售团队不敢接客户的电话，一张张客户返单，虽然没有达到井喷，但已经足以说明小滑头散装辣条、麦小呆散装非常素肉火了，这就是顺势而为。

价格篇

价格，在营销4P中排第二位，这也说明了给产品定价的重要性，尤其是在目前电商火爆，挤压实体生存空间的时候，厂家、经销商、零售商就要真正去审视一下了，定什么样的价格，对新产品能否爆款，也起着相当关键的作用，不能随心所欲了。笔者在小滑头散装辣条、麦小呆散装非常素肉这些产品出来之后，对于如何定价，进行了深入的思考、详细的计算和复杂的市场调研。

散装辣条，由于在选材上，标准要比老的包装辣条高，调味料又都是从植物中天然提取的，这样，成本会比老的包装辣条要高一些。当研发人员及厂里核算成本的会计把成本核算表交给笔者时，笔者认为成本核算还是高了，因为这和一些企业核算成本时犯了同样的“错误”，之所以“错误”打上引号，这是因为电商的冲击，只能把阶段性的正确算法作为错误的算法来看，因为企业如果规模生产了，人工成本会大大降低，笔者抱着对产品的信心，自然要直接降低这方面的人工成本。同样，笔者在核算营销成本的时候也按这种方法计算。在保证经销商及零售商足够的毛利空间要求下，制定出了较为合理的价格体系。

非常素肉，是拉丝蛋白制品，成本要高于豆干，但在定价时，在成本核算尽量趋于苛刻的情况下，将价格体系定到与优质豆干产品略低的水平，让品质和价位完美结合，让利给经销商，让利给零售商，同时让消费者得到真正的实惠。虽然，目前的消费者对产品的品质要求很高，而对高价格都能接受，但笔者依然坚持产品品质高，价格尽量不高，各环节赚取应得的毛利，让消费者感觉物超所值，这不是营销人员一直所追求的目标吗？

如果企业、经销商、零售商在定价的环节上，认真对待，合理计算毛利，就目前线上正规企业生产出的产品，想在价格上低于线下，那是绝对不可能的。之前，是因为没有电商冲击，很多企业、经销商、零售商都是躺着挣钱，这样的时代在有了电商之后一去不复返了，成本核算时要精细再精细；毛利空间要合理再合理。只有这样，才不会被电商所谓的去中心化给去掉，才不会被平台给挟持。

成都糖酒会之前，按笔者的思路，河南优粮生物科技又出了一种辣条，在用料和包装上又上了一个档次，这也是笔者为了完整公司产品价格带而考虑研发的。目前，公司的产品在品类上是辣条和非常素肉两种，在价格带上是高、中、低三个，在口味上多种多样，满足了不同消费层次的消费者，也满足了消费者对产品的不同选择，更加满足了全国各地不同口味的消费者对产品口味的需求。这就是品类上聚焦，而在目标消费群体上尽量涵盖大多数，这应该可以说是大单品战略的一个延伸，一个分支。

糖酒会上，经销商们之所以选择经销小滑头散装辣条、麦小呆非常素肉，大多数都是对产品的三个价格带以及产品的价格体系非常满意，按公司的价格体系操作之后，产品的自然流转非常畅通，在会上直接打款发货的经销商，在20天之内都已经下了第二单，能自然流转，说明消费者对价格是完全接受的，如果再做特价呢？做促销呢？辣条、非常素肉火了，是有道理的。