创业者需要预先考究的四大问题

在“万众创新、大众创业”的大形势下，我相信很多人都在创业路上蠢蠢欲动、跃跃欲试。而创业路上成功者毕竟是少数，究其原因无非是“行百里者半九十”，越是接近尾声越是艰难，越要见功底。成功也许是运气，也许是毅力，也许是能力，也许是洞见。但我认为，创业路上有四大问题不得不预先考究。

我先举一个例子。我的一位学生，94年进读大学，98年大学毕业后留在广州一家房地产公司做推销工作。那时候的房地产业并不景气，所以他的工作并不是风光，也不体面。一个偶然机会，他认识了一位朋友，那朋友是做资产评估的，邀请我的学生加盟。我的这位学生觉得资产评估要比房地产推销更有前途，于是辞去房地产推销工作不做而改做资产评估。两年后，他觉得房地产评估更有优势和前景，于是他通过自学考了一个房地产评估师证。有了评估师证后，他立即邀请两位同行，三人合伙搞了一个房地产评估公司。20年过去，他的公司目前已是广州四大房地产评估公司之一，分公司开了十几个，事业蒸蒸日上，业务范围覆盖了半个中国。

成功并非偶然，大部分成功是必然的。从这个例子，我们不难看出我的这位学生首先是抓住了机会，其次是发挥了自己对房地产熟识的优势，再次是发现了房地产评估这个潜力市场，最后是认识到房地产评估这个行业竞争并不大，进入门槛不高，利润丰厚。所以，我认为这四大问题就是值得创业者必须认真考究的课题。

第一、机会问题

什么是机会？对于大多数人并不看好的未来趋势叫机会。你看不懂，他看不懂，但总有人看得懂的趋势就是机会。什么是事业？你做不了，他做不了，但总有人坚持做下去的事就是事业。谁也阻挡不住社会的发展和时代的进步。在潮流和趋势面前，谁先接受新的观念，谁就可能把握住了先机。李嘉诚说过这样一句话：当一个新事物出现，只有5%的人知道时，赶紧做，这就是机会，做早就是先机；当有50%的人知道时，做个消费者就行了；当超过50%的人时，你看都不用去看了。所以，机会实际是一种消费趋势，或者说是市场趋势。

在机会面前，认识到是机会的人并不多。如何辨别机会这需要慧眼和能力。机会是很难有规律性出现的，如果非要说有规律性可能就是要读懂中国经济政策，看到行业发展未来，在问题中寻找机会，在别人的困难中看到希望所在。古语有云：“物以稀为贵”，大众都能读懂的已经不叫机会，这是一种趋势，机会是后来别人才读懂的才叫机会，才显示出“值钱”的一面。既然辨别机会需要慧眼和能力，但抓住机会则需要胆识，没有胆量和识见是无法抓住机会的。90年代初，邓小平南巡后，一大批从机关单位下海的人就需要极大的勇气和胆识才敢抛弃“铁饭碗”；2000年后在房地产萧条的市场境况下，一批先知先觉者勇入地产业，10年时间让他们盘满钵满；2010年后，又有一干企业敢于开启“新三板”，是他们第一时间学会了资本市场运作，然后让企业无需再求银行融资。认识到机会你成功了30%，抓住机会又成功了30%，余下的就是你的努力和坚持了。未来，我们该进入什么行业？哪些行业有发展机会？

第二、优势问题

抓住机会其实在“大众创业”的大形势下，我们也要分析一下自己具备哪些优势。许多失败者其实都是失败在拿自己的劣势去从事别人更有优势的行业。一个不懂面包制作的人看见开饼屋利润丰厚贸贸然进入面包行业；一个连电脑操作都不太懂的人去与人合伙搞互联网；一个从来就没有做过种植业的人听说辣木树全身都是宝，去山里承包了几百亩山地种植辣木树。如果这些人能成功我认为那是非常的偶然！机会虽然是稀缺，但你在不懂行的情况下看到的可能是稀缺，但在懂行的人看来早已经是烂行业了。我一直的观点对于新创业者还是“不熟不做”为原则，更不要拿自己的短处去攻击别人的长处。当然，如果你有资本的话可以在不懂行的行业里搏一搏，但最好还是要快速进入行业，摸懂行业的成功要素，弄清楚竞争态势。

优势主要指你在这个行业的相对竞争优势，而不是与行业无关的优势。你可能具备跳舞优势，但是对于一个做面包店的人就看不出有什么优势可言。这就等于一个美女去面试，主考官问她有什么优势，她的回答却是令人啼笑皆非：“我会各种姿势”。一个搞床垫的老板告诉我，他购买了一个别人注册的“华为”的床垫品牌，他认为这是他们公司最大的优势。我跟他说消费者不会那么笨会觉得你的床垫是深圳华为生产的。我们看看那么多“苹果”品牌，有几个是成功的？一个行业里展现出来的竞争优势主要是指产品优势、价格优势、渠道优势、人脉优势、资本优势、团队优势、模式优势。

第三、市场问题

关于市场问题主要指市场容量、市场成熟度、市场竞争程度、市场目前的占有情况，或是区域性市场的还是全国性市场的行业。市场容量决定着市场的最大限度，譬如电缆行业，这是一个过万亿的行业，几十亿的企业都是小企业，这个行业里有超过一万家企业，竞争异常激烈，但年产值能上百亿的企业并不多。很多小微电缆厂只能在竞争白热化的环境下苦苦经营。

所以，市场成熟度高的行业通常我们是没有必要予以考虑的，哪怕是行业市场容量很大，尤其是对于一些初次创业的人。例如，你今天进入空调行业，电视机行业，快食面行业，果冻行业，造纸行业，铝业，这些行业市场容量很大但都非常成熟，你很难在里面切出一块蛋糕来。我的建议，对于初创业者首先最好就是进入属于区域性的行业，受互联网攻击不大的行业或者是没有大鳄鱼关注的行当。例如，饮食行业，美发美容行业，土特产行业，社区服务行业，这些行业虽然传统，但它是必需行业，互联网对它的冲击性不大，大鳄对它还关注不来。其次，初创业者选择行业不要过于求新、求特，对于消费者还需要教育的行业尽量不要涉及。一位想进入生活用纸行业的朋友告诉我，他看准了生活用纸的本色纸行业，他认为未来必定是本色纸的世界，他的预测是本色纸将会取代现在的木浆纸。我跟他说，这也未必，而且你是初创业者，如果进入本色纸行业将是一个很大的挑战，因为本色纸还在教育消费阶段。再次，进入市场还有一个门槛问题，对于初创业者进入门槛不要过高。前年我劝告一位朋友进入一个淋浴房行业，我说这个行业是属于门槛较低但逆势飞扬的行业，虽然市场不大，但它是非标产品，又是一个算是新兴产业，对于大的陶瓷企业吸引力不大，但对于创业者却是一个好行业：一是投资不大，只要有30万左右就可以动工；二是资金不用考虑，上下游都有资金注入，先款后货；三是技术含量不高，只是做一些玻璃切割和不锈钢拼接就可以；四是市场广发，有家的地方都有可能需要。时隔两年，我的这位朋友现在已经是年销售额超过2000万的淋浴房老板了。

第四、竞争问题

在现在这个社会，没有什么行业不存在竞争，垄断的行业几乎没有。所以，在进入行业前，一定要认真弄清楚竞争概况。一是要识别目前行业和市场的竞争环境，有多少企业竞争者；二是评估竞争者优劣势；三是判断竞争者的中长期目标；四是竞争者的成功模式。从行业分析，目前有多少厂家在竞争，还有多少潜在进入者，行业毛利率高低决定潜在竞争者进入多少；从市场角度分析，主要是市场里有多少品牌在竞争，市场空间是否在挤压。你目前是市场领导者还是市场挑战者，抑或是市场追随者、市场补缺者？这些问题都需要自己一一作答。在这方面，我的建议第一是千万不要去做“虎口谋食”、“与虎谋皮”的行业，这都是风险很大的，也就是说不要与大的竞争对手做正面竞争的行业。第二也不要做竞争激烈、毛利率过低的行业，行业毛利过低会形成只有付出却得不到回报的境况。第三是可以考虑去做市场补缺者。我的一位好友他只做生活用纸里的擦手纸，每月销售100多万轻轻松松，但毛利率高达50%，净利也有25%。市场补缺者可以是产品补缺者，也可以是渠道补缺者、还可以是区域补缺者。查漏补缺对于新创业者避免了激烈的竞争。

创业路上问题多多，创业路上风险无限，成功者毕竟少数，但万事预则立，不预则废！预先考察以上四点问题，估计这样做对创业者只有好处并无坏处！