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营销人,不了解这四种招商模式你就落伍了

作者:董小全 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2016年01月08日 【字体:

曾经问过很多企业家,你认为企业最大刚需是什么,大部份答曰营收;你的企业最大痛点是什么?大部份答曰成本。小宝招商也曾经问过很多经销商,你们最大的困惑在哪里?他们大部份会说,我想代理的品牌不找我,找我的品牌我不喜欢。

中国企业的发展,有一个迈不过去的坎,那就是销售渠道建设--招商,招商之痛,销售之痛,每一个企业都有切肤之痛。

30多年来中国市场经济,经过了人海招商、广告招商、会议招商三个阶段,每个阶段都能走出几多知名品牌,但每个阶段都是暂时的。人海招商,管理吃不消,一年百十万的固定开支,客户只多了十几家;广告招商,费用吃不消,而效用明显在递减;会议招商,效率吃不消,而且不可能天天开会。现在,企业仍然不知道到底哪种招商方式好。进入2015年,大量的互联网营销成功案例告诉我们,招商进入了一个全新的发展阶段:众包招商,大数据撮合。大家都知道的,那个UBER在众包,那个嘀嗒在众包,物流在众包,那只猪也在众包,我们的李总理也在讲众包。 

第一种,人海战术招商,企业要招聘大量业务人员,撒到全国各地去找客户,人生地不熟,人员工资差旅费一大堆,至于效果,好的是凤毛麟角;正是因为供销不好做,才谈营销。中国30年市场营销,说到底,大部分企业死在招商难上。

第二种,广告模式招商,前10年,央视一打,大众进去,奥迪满街跑,后来央视也不管用了,网络又太分散,这钱不知道花在什么广告渠道好,反正是广告大把大把地花,效果越来越差;广告界有句话,广告60%是浪费掉的,但不知道浪费在什么地方。

第三种,开招商会,这是后十年很多企业一直以来的招商招术,前提是你的产品有足够号召力,能够精准地请到一大批经销商参与,就算请到了100个客户,真正能实际成交的估计也不超过10个,大部分是在会中充个数,免费会议效果不好看。随着这种招商模式的滥用,很多经销商都是来凑个人头,或者派个小兵来客串一下,真正招商效果越来越差。 

在传统营销时代,你不知道潜在的100个客户在哪里,所以你花了500个人次去找到这100个客户,前30年,国家一直在谈重复建设,其实,最大的重复建设,是每天让不同的新手去做同一件事,这是中国最大的人力资源浪费,比如说做调味品,每个省市县,都有专业的业务经理在那儿、他们在当地是该行业的业务专家,但不同的厂家,都会招大量的生手业务员再派外地,重新熟悉当地消费习惯、营销环境、渠道关系、终端状态,等熟悉了,机会错过,厂家也等不起,办事处撤了。

但在移动互联网营销时代,也许你只需要1个人就可以找到这100个客户并建立紧密合作,这就是大数据撮合招商的妙处!

举例来说最近有一个互联网众包招商平台,以营销人员为用户,对接招商企业合适的产品,完成精准匹配,企业发布悬赏招商任务,应标的营销人员帮助企业找到最合适的客户,从而获得平均7000左右的高额佣金。这也是与传统的招商外包公司、广告招商模式、会议招商模式的最大区别。 

在这个平台,它同时也是一个营销管理、渠道维护的众包平台。在这个平台,企业获得招商成果,经销商获得优秀的代理品牌,营销人员获得碎片化创业的机会,一举三得。

这就是我想说的众包招商模式,国家倡导的四众之一,也是未来十年的趋势之一。


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