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如何低成本提升门店盈利能力

作者:周云 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2015年11月11日 【字体:

门店盈利能力的重要性不言而喻,在盈利基础上逐步实现标准化建设,为大规模发展奠定基石,所以,门店不能盈利,一切都是空谈,顺丰嗨客的大规模布点在某些人眼中是一大重要布局,但在务实派眼中只能是一种笑柄。

中国大量单店严重亏损的企业幻想招商加盟圈钱,真正挣到大钱的成功者几乎寥寥无几。

门店与公司相比,因为进入门槛低、可选择条件多等优点,成为一般创业者的创业首选,很多谋求单干事业的人都会以开店做为一步,但传统进入者普遍不具备市场的营销与模式构建知识,只能靠运气生存,运气不好的开上两三个月,赔光手里的钱匆匆关门转:。

传统的策划公司和连锁加盟企业合作,则喜欢按照老一套的作业思维进行策划,先进行定位,然后整改形象和视觉,并指望在定位指引下大规模推广运动来提升知名度和影响力,进而提升销量,实在是刻舟求剑。

或者被管理咨询公司忽悠,导入大量不能应急的管理体系,什么人员管理系统,培训机制建立,标准化建设等等大量模块,看似严谨而系统,实则实效性差,店面该亏损的照样亏损,最后,大量模块文本成为一套套废纸丢在老板办公室柜子里面。

而很多连锁门店或者企业,门店冷清,黔驴技穷时,第一反应是来个促销,简单的打折,买赠,效果差强人意。

本章节,我主要从低成本微调及创新的角度,列举大量案例,来讲解门店盈利能力提升之道。

案例1:某面膜专卖店

山西某面膜专营店连锁,门店主要位于山西省二三线城市,如榆次,晋中,阳泉等,整体模式模仿植物医生,以经营美白面膜为主,但由于化妆行业竞争的激烈,产品线单一,产品购买场所多,以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人,屈臣氏,以及KA超市本身的人流客源,导致门店冷清,盈利能力不足。

策划公司介入后,进行了两个方面的调整:

1、不影响整体美白面膜专营店的前提下,产品线适度扩宽,引入了美白类其它产品以及基础护肤产品,并对店员进行培训,增加连带产品销售。

2、在门店周边主流街道免费长期派发面膜,同时和周边女性产品店铺相互促销,同时引入美容院常见的体验模式,凭面膜袋照片免费为顾客洗脸,面部按摩,在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。

通过简单的调整,店铺人流量明显增加,转化率及客单价也大幅度增长。

总结:在北方二三线城市,和北上广深武汉成都等一二线城市不同,消费者对免费派发接受度较高,喜欢贪小便宜,而且北方人好面子,免费洗脸后基本都会买点面膜回去,否则会不好意思,再加上产品线调整,所以,客流,转化率,客单价全方位提高也是理所当然。

案例2:某蒸笼包门店

浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口,以“新鲜健康”为卖点,目标群体以周边上班族早餐购买为主,另加周边非餐饮商户,及住户购买,开业一周内,为吸引人气,我建议企业采用了如下营销措施:

1、拉横幅,并沉重承诺:“拒绝过期馅料,拒绝隔夜包子”。

2、免费试吃

开业一周内的早上8—10点,附近上班族凭公司卡,名片可免费试吃半笼,并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮,说到底首先是吃口味,免费试吃能快速将鲜美的味道传递给消费者,快速卷入第一批目标顾客。

3、购买抽奖

在中午和晚上,开展买包子,抽大奖活动,利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应,快速消化库存。

上述营销措施一经执行,门店人流暴涨,人气远远超过附近依靠自然人流而经营的门店。

总结:该案例抓住了餐饮业卖口味,以及口味容易吃城习惯的消费特点,在包子行业率先引入免费试吃活动,并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流,自然生意红火。

案例3:某沐足门店

广州某大型沐足成项目,装修极为豪华,但技师流动率高,生意平平,如何做大,绞尽脑汁,请了多个专业的酒店管理公司咨询策划,这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训,提升管理水准和服务意识”,然后几乎都进行了专业的系统培训,生意还是不愠不火。

我调研发现,沐足几乎是个同质化行业,盈利模式以即时消费然后买单的模式,美女技师是核心资源,回点率极高,谁家美女技师多,生意会好很多。于是,我做了以下调整:

1、美女技师微信吸客,组织专门键盘手代聊,美女技师协助,并针对引流量进行考核激励。

1、导入了会员制,成立美女销售特工队,邀请三四流模特助阵,办卡达到一定额度后后赠送美女模特按摩服务,鼓励客户充值会员卡,设置考核机制。

2、SKU延伸,快速消化会员卡沉积资金。

经过策划,该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传,大量客源蜂拥而至,美女技师经常排队被点,模特技师几乎需要1天以上的预约,资金流水额出现爆炸性增长,月销售比过往增加4倍多,美女技师团队愈发稳定,竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。

总结:该案例突破过往沐足城靠口碑,考美女技师个人魅力吸客的弊端,在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端,可谓沐足服务业的一大创举。

案例4:某银饰门店

湖北武汉某银饰连锁店,款式时尚新颖,紧跟流行风潮,但销售模式和传统银饰店一样,采用柜台+虚高大折扣模式,整个行业产品,渠道,推广模式同质化严重。

饰品本身的非刚需,由于银饰本身的价值虚高,3元多一克,黄金250多一克,而银饰的价格很多接近比黄金饰品价格,再加上消费习惯的原因,大家正式场合还是更愿意带黄金珠宝,

要解决终端盈利能力,既要突破同质化营销模式,又要在终端制造消费冲动,我介入后,进行了如下整改:

1、销售模式借鉴流行美,对店面进行调整,内部摆放大镜子,引入盘发,化妆及修指甲服务,在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中,播放轻音乐,女性消费者慢慢试戴各种手环,戒指,项链,耳环等,在轻音乐中,女性很容易被带入幻想境界中,购买率大大提高,多款产品购买的大有人在,客单价也大大提高。

2、人力资源的培训及调整,店员全员学习化妆盘发及修甲。

总结:发饰和银饰产品特点近似,首先都属于饰品,其次都存在价格虚高现象,另外都是非刚需购买,突破银饰过往销售模式,直接嫁接流行美模式,可谓现学现卖。


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Tags:门店 盈利
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