某知名快消品企业特通开发实战总结

关键词：特通;营养改善计划;新渠道开发;渠道运作;招标;实战总结;销售技巧

营养改善计划渠道的开发已为“伊利、蒙牛、双汇”等企业每年带来数10亿元的销售收入……

一、开发意义及市场规模

国务院总理温家宝2011年10月26日主持召开国务院常务会议。会议决定，从2011年秋季学期起，启动实施农村义务教育学生营养改善计划。

（一）在集中连片特殊困难地区开展试点，中央财政按照每生每天3元的标准，为试点地区农村义务教育阶段学生提供营养膳食补助。试点范围包括680个县（市）、约2600万在校生。初步测算，国家试点每年需资金160多亿元，由中央财政负担。

（二）鼓励各地以贫困地区、民族和边疆地区、革命老区等为重点，因地制宜开展营养改善试点。中央财政给予奖补。

（三）统筹农村中小学校舍改造，将学生食堂列为重点建设内容，切实改善学生就餐条件。

（四）将家庭经济困难寄宿学生生活费补助标准每生每天提高1元，达到小学生每天4元、初中生每天5元。中央财政按一定比例奖补。

案例：**区域初步开发了四个县，其中效果最为明显的是**县营养改善项目，在校22446个学生，年实现净增加销量350吨（700万元）。

二、开发实战措施总结

1、了解目标区域营养改善计划招标模式

营养改善计划的几种招标模式，具体为：

一是县级单位统一招标。前期公关难度较大，但一旦中标，实现有销量大，并且后期运作难度相对较小。招标决策人：主管教育的副县长、教育局、或专门成立的营养改善计划小组成员。

二是由各个学校自行组织采购。单个学校开发难度较小，但开发进度较慢，后期维护较困难，难形成规模效应。招标决策人：校长。

三是学生每个人发卡（每人每天3元，任意消费）。这个难度最小，但实现规模效应最差（并且仅限于有食堂的学校），需要把我们的产品供应进食堂。

2、县级单位统一招标的配送模式

这种模式由于许多参标单位都不清楚，因此需要我们每个客户和业务人员均要了解透彻，作为服务和沟通的一部分，为参标单位提供增值服务：

第一种配送模式：肉、蛋、奶产品均由一家客户供应；

第二种配送模式：肉、蛋、奶三家由三家来配送。

其中最为麻烦的第一种模式：因为政府部门要求鸡蛋需要每天统一时间配送到学校，并加工煮熟作为早餐、课间餐或午餐。一般有学校食堂、商店的可以提前把鸡蛋等产品配送到位，然后由学校进行现场加工，而一些偏远的人少的特别是无食堂、无商店的学校，鸡蛋的加工就成为一个难解决的问题。

3、参标客户开发

一是由我们的客户参与竞标。

二是开发区域有实力、有关系的客户。

以上两种模式中，与教育局、主管副县长或其他相关人员有过硬社会关系者中标可能性较大（一般有国企背景的企业或单位中标率较高，如糖酒公司、粮食购销公司等）。