新任销售经理的第一堂课

销售人员，作为厂家的代表承担着公司保持公司收入持续稳定增长的任务。对于绝大多数人销售人员来讲，巨大的业绩压力和多变的市场环境也使这个群体成为职场上最不稳定的职业群体之一。不管你是新手，还是业务老江湖，当你接管一个新的区域市场时，你将会面临什么样的问题？你应该如何尽快进入状态，展现自己的工作业绩？结合多年消费品行业的从业经验，本文将系统的梳理区域销售人员新人上任的第一堂应该关注的内容。

一、以职业化形象精彩亮相

销售人员，是厂家和品牌在区域市场的最高代表，个人形象代表了公司形象。新人到岗的闪亮登场非常重要，一个漂亮的亮相将会为下一步的工作开展带来一个良好的开端。一言以蔽之，销售人员初到一个市场，要给客户一个职业化的形象。对于销售人员来讲，职业化主要表现在以下三个方面：

1、职业心态：积极主动、志在必得、职业道德

2、职业形象：着装正式、表达清晰、言出必行

3、职业技能：熟悉政策、发现机会、积极改进

二、四个方面初步掌握市场

销售如同打仗，知己知彼方能百战不殆。销售人员刚接管一个新的区域市场，不要轻易对这个市场做任何结论性的主管判断，首先需要掌握更多的信息。一个出色的销售人员要在最短的时间内掌握以下四个方面的信息。

1、市场环境

作为一个区域市场的负责人，销售人员要尽快的了解自己负责的区域的基本市场状况，主要信息和了解渠道如下：

※宏观数据：人口、GDP、行政区划、社会消费品零售总额、居民收入水平、产业结构（一、二、三产业的产值），此类数据可以查询当地政府统计年鉴，或百度

※商业环境：商业中心、商业生态（百货、超市、便利店、批发市场的数量和规模），充分通过网络收集，重点可实地考察

※竞争信息：主要竞争对手的销售规模、渠道模式和相关销售政策，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息

※消费习惯：消费者购买习惯、消费者当地文化习俗、消费者购买渠道，此类信息可以从上级领导或者前任口头获取初步信息，部分信息可以从出租车司机、路边饭馆获取

2、公司资料

作为新上任的销售人员，尤其初次转换工作的新人来说，尽快的了解公司资料给自己进入工作状态提供重要的支撑。

※公司概况：销售规模、员工数量、经营产品、技术优势、组织架构、发展历史、公司故事、发展规划，此类信息获取渠道为公司网站、公司文件、培训资料（了解公司组织架构的最佳途径是公司通讯录）

※关键制度：考勤制度、薪酬制度、汇报制度、费用制度、晋升制度、审批制度，此类信息一般规范的公司人力资源部门会提供相关的培训，如果没有相应培训，则应该尽可能多的从上级领导或者同事那里获取尽可能多的信息

※产品知识：产品阵容、产品类别、产品功能、产品卖点、技术优势、研发实力，此类信息主要从公司相应培训资料和公司网站获取

3、营销政策

对于销售人员来讲，熟练掌握公司的营销政策，就是掌握了在市场中战斗的武器，这是销售人员掌控市场的基本保障。对于不同行业、不同企业来说，营销政策内容各不相同，但核心部分不外乎以下几点：

※价格政策：公司价格表中的标准零售价、不同客户的供货价、提货政策、销售返利政策，此类信息从公司的相关文件中获取

※产品政策：不同产品的价格差异、公司形象产品、主销产品、利润产品、特价产品的价格政策、库存产品的处理政策、滞销产品的处理政策，此类信息从公司的相关文件中获取

※促销政策：公司的促销资源（物料、赠品、返利、广告），此类信息从公司的相关文件中获取

※渠道政策：公司的渠道模式（直销、代理、分销、电商、批发、专卖、零售等）、不同渠道的价格政策和利润空间、公司选择和变更经销商的标准、公司对经销商的限制条款、窜货乱价的处罚标准，此类信息从公司相关文件获得，捷径就是拿到相应渠道的《年度经销合同》之类的资料

※服务政策：公司退换货条款、物流运费承担方式和标准、质量产品的处理、滞销产品产品的处理、售后保障，此类信息从公司相关文件中获得，部分内容会在经销商合同里面体现

4、客户资料

对于不用类型的销售模式，客户的定义会有根本性的区别，对于直销模式的企业来说，个人就是直接购买者，从某种意义上来讲，直销模式的销售人员对客户了解的难度最大，因为他们所要面对的是千千万万的各不相同的个体。我们这里将重点讨论面向渠道商的销售模式，这里的客户可能是批发商、代理商、分销商、零售商等不同的形式。销售人员只有充分了解客户，才能做到有的放矢。对于客户信息的掌握重点包括一下内容：

※基本资质：公司名称、注册资本、注册时间、经营范围、组织架构、人员规模和水平，此类信息的可以从客户的营业执照、公司的档案资料、相关网站、实地走访获得

※经营状况：销售规模、销售结构（不同品牌、不同厂家产品的销售结构）、毛利水平、经营费用（办公、人员、物流、物料、资产、资金）、本品牌的进销存数据、市场地位（是总代理，还是分销商，当地市场的销售份额）、分销网络的数据和质量，此类信息最为核心，尽可能多的从公司获取可靠的资料，从上级领导或者前任那里获取经验信息，从客户的相关人员那里获得验证信息，实地拜访和考察。（不要放弃参观客户仓库的重要机会，不要低估客户送货员的价值）

※管理能力：公司制度和流程、决策机制、员工中亲属的比例（尤其是家庭成员在决策中的作用）、是否有常规的例会和培训制度、老板之外是否存在操盘手（可以决定进货权）、老板的行业经验、公司的社会资源，此类信息主要靠“道听途说”和亲自实地考察

在了解上述信息的过程中，要逐渐思考并作出公司在区域市场的SWOT分析。

※机会：市场的机会在哪里？如何获得市场份额？

※威胁：市场面临的威胁在哪里？竞品和替代产品的市场力量？消费习惯？

※优势：我司的优势？产品优势？价格优势？促销优势？

※劣势：我司的劣势？客户质量？产品价格？产品线？

通过SWOT分析，在不断正确的认识公司在所负责市场的机会，短期之内回避威胁和劣势，集中资源和精力抓住机会，发挥优势，获取突破。