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走好四步快速抢占O2O三四线市场

作者:孙东旭 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2014年07月01日 【字体:

O2O团购行业2010年开始进入蓬勃发展阶段,历经“千团大战”的洗牌之后,仍增长迅速,据团800数据,2013年团购成交额达358.8亿元,比上年净增144.9亿元,增幅达67.7%,从城市级别看,2013年三四线城市团购市场份额与一二线城市相比已实现了反超,从2012年的占比46.5%提升到今年的53.5%,净增幅达到92.2亿元,几乎相当于2012年成交额的一半。三四线城市的用户购买人次和在售团单的数量也达到整体的53.3%和63%。

三四线城市由于数量大、覆盖广,加上正在快速推进的新型城镇化,正在成为中国经济增长和社会发展的强大引擎,也将引领团购行业新的增长,已成为团购行业新的争夺之地。

而面对潜力巨大的三四线城市,该如何快速抢夺,如何开发运作,是一个很值得探讨的话题,在此结合本人在三四线城市实战运作的体会做一些探讨:

第一步:快速打造一支精干团队

团队组建

不论面对的是任何体量的城市,首先该考虑的就是拉队伍问题,没人什么事都干不了,只是三四线城市规模较小,根据以往经验,初期团队规模可控制在15-30人之间,1.5-2倍于主要竞对,之后可稳定在15-20人之间即可。

团队管理

对于团队管理,每个人都会有自己的看法,宜先抓好几个主要方面,使团队快速进入状态:

给正气:

让团队充满正能量,要让大家知道这个团队是个讲究公平公正的地方,问题要摆在台面上,在一个团队里大家往往不怕苦,不怕累,最怕不公平。

给方向:

要让大家知道往哪个方向努力才是正确的,才不会跑偏,一旦方向错了,越努力离目标越远。做好覆盖永远是主旋律,消费频次高的品类永远都是核心品类。

给标靶:

让大家明确哪些商家是我们的攻击目标,大家一起把这些商家列出来,贴上墙,责任到人。

给方法:

让大家熟悉在市场开发中常见的问题有哪些,该如何应对,基本解决思路及常用话术都哪些,主要通过培训和演练掌握,遇到问题多组织大家讨论分析,多锻炼大家分析问题解决问题的能力。

给工具:

让大家能有意识地使用公司资源作为开发市场的工具,从公司的广告片到宣传单页,到各品类商家的成功案例等,只要有利于商家开发的有形无形的资源都可以作为市场开发的工具。

给示范:

让大家有模板可参照,如何开场,如何探寻,如何解决异议,如何缔结,给大家一个示范,城市负责人或业务主管一对一“传帮带”,快速熟悉业务流程。

给压力:

让大家明白做不好会有什么后果,主要通过考核进行,制度必须明确具体,如果要求是模糊的,得到的一定也是模糊的,任务具体分解到每天,坚持每天跟踪,严格执行。

给激励:

让大家清楚做好了会有什么好处,包括提成奖金在内的各种奖励,个人职业发展机会等,用激励有效唤起员工的激情和忠诚。

给自信:

让大家发自内心建立底气,自信不是能解决所有问题,而是敢于面对所有问题,不管面对多大的商家都能不卑不亢,这种自信主要来自对行业及业务的熟悉程度,对公司平台发自内心的认同。

第二步:开足马力快速开发市场

一、掌握总体情况

不谋全局,难谋一隅,面对一个城市市场先了解城市整体商家情况,餐饮、娱乐、宾馆等核心品类的总体情况,竞争对手的情况,对于一个较小的三四线城市而言,集中一周时间通过市场走访、信息查询等方式完全可以摸清。

二、抓好核心品类

对于一个团购网站而言想在一个城市立足,至少网页上的团购内容要包括吃、喝、玩、乐、住等基本品类,至少这些基本品类有几个本地知名商家,即通常说的头部商家,有了这些“门面”才“像”个网站,才算有了骨架。

三、快速全面推进

有了核心品类头部商家支撑起来的框架,接下来就需要整个团队全力把大量的中小商家以最快的速度拿下,以最快的速度为框架增添内容,使其快速丰满。

这里分享一个快速开发市场的方法,可称为“暴风行动”,即从本城市或多个城市抽调精干人员,分组划区,集中时间快速扫荡,因三四线城市区域小,商家分布集中度高,可开发潜力大,开发效果非常明显。笔者所在的四线城市,一个由7个小组每组2人构成的小分队,不到两天时间可以签下70个商家,其他城市最高1天超过100个商家,大大加快了开发进程。


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Tags:市场 运作
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