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经销商平行化营销之路

作者:朱志明 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2014年06月20日 【字体:

这里的平行化是平行化延伸发展,就是说经销商要不断丰富经销品牌和扩展分销业务,进行多品种和多平台代理经销。在原有基础上延伸分销业务,要比跨业、跨行式多元化或延伸化经营,不仅可以减少经营风险,而且培育更多地业务增长点。

中国这个市场跟发达国家的成熟市场是不一样的,它有很多很多的机会点。这种机会点给我们经销商、分销商平行化延伸提供的巨大的平台。那么不光培育更多的业务增长点,实现业务规模效果,而且可以增加企业的规模,增加与单独的企业运作机会。

神州数码它连续9年稳居我国IT分销业务第一的位置。那么你上网看他的产品,神州数码它代理的1200多个产品。涉及笔记本电脑、投影仪、PC机、服务器、消费电子、配件等50多个品牌,国内外的知名品牌。这就是他利用他后台的平台,实现分销业务的多元化,从而保障了他的分销业务不断地发展。所以看到他们的报表,06年的3月份,在分销这一块的收入就达到了100多亿的港币,比上一年增加了30%。

对于水平多元化企业,必须根据渠道的融合性,不断提高自己的分销业务水平,通过专业的分销功能,来提升自己的分销能力和水平,从而让企业更加扩大。

为此,笔者进行了相关总结,认为水平多元化的企业可以从10个方面来提升自己的分销专业能力,实现分销业务的升级。

第一个就是与现有厂家、现有合作者的关系;

第二个对于厂家的开发能力;

第三个产品的运作能力;

第四个资金的能力;

第五个是物流的能力;

第六个是IT的信息化能力;

第七个售后服务能力;

第八个是市场推广的能力;

第九个是运营管理的能力;

第十个是成本与效率的控制能力。

案例分享:北京朝批商贸有限公司水平延伸化路径

提到朝批,北京的一个经销商朋友说:如果朝批把他们经销的产品从市场上撤货,那么北京市场的零售终端就要空出60%的货架——不管真实情况如何,朝批对北京市场的影响力由此可见一般。北京朝批商贸有限公司,以经营食品、酒水饮料、日用化妆品、洗涤用品等业务为主的华北地区最大的快速消费品批发代理公司。

目前,朝批已经与包括雀巢、茅台、五粮液、剑南春、金龙鱼、乐天、娃哈哈、妮维雅等在内的国内外300多个著名生产企业建立了合作关系,并且已成为其中70多个厂商在北京地区的总经销、总代理或最大分销商,网络覆盖北京地区的大中型零售连锁企业及6000余个人口稠密社区的小型店铺,并建立了以北京为中心、环渤海地区的销售网络。

相比朝批在华北地区的呼风唤雨,其他经销商则经常抱怨自己的企业做不大,他们的原因很简单:一是企业规模较小,承受不起市场风险和资金沉淀的压力,所以更热衷于短平快市场,哪个产品资金周转快、更赚钱,就做哪个,忽视了对网络的编织,于是更没可能做大;二是在发展过程中,经营理念缺乏全局性的考虑,人员整体素质较低,不能依据厂家的情况做针对性调整,渠道维护能力差。

让我们来看看年销售额60多亿元的朝批是如何做大的。

同其他批发企业相比,朝批的渠道优势明显,渠道构建比较齐全。主要体现在以下几个方面:

一是商超,这是朝批的根基,90%左右的销售额来自商超和大卖场。

二是二批,作为总经销商,通过100多个二批覆盖餐饮、郊县及未涉及的市场,满足厂家的铺货要求。

三是夫妻店、便利店,作为一家做综合性代理商,朝批的想法很简单:我搭台,生产商唱戏。朝批在北京东南西北四个方位各建一家分销中转站,愿意合作的厂家即可共享四五千家夫妻店、便利店资源。在这三种网络中,朝批可以根据厂家不同的产品特性和需求,找到适合他们的销售渠道。但随着渠道的急速变迁,同样给发展中的朝批带来压力。品类不断增多,竞争不断加剧,他们也开始随需应变,不断调整经营策略。


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