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影响实体店经营质量的十大要素

作者:邓杰 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2014年03月01日 【字体:

网店的兴起对实体店的冲击越来越大,抢走了大量的线下消费者。但无论互联网经济如何发展,线下实体店提供了大量实现自主创业的机会,它仍能满足特定消费者/投资者的特定需求,且这种需求日久弥新;另一方面随着线上线下的互动与融合,将会给线下实体店带来新的价值供给。这就启示我们:

1)正在从事实体店经营者必须适时更新经营理念,创造新的需求满足路径,传统的经营方式只能让我们的经营越来越“萎”;

2)欲加入实体店经营者必须审时度势,断不可冒然行动,否则投入必然是“肉包子打狗,有去无回”。

那么影响实体店经营质量到底有哪些因素呢?下面我将逐一分解说明:

要素一:经营类型与思想

要素一其实需要我们回答的问题是“我们的是什么?”、“我们的客户是谁”以及“我们怎么样去迎合客户”三个问题。不首先弄清楚这三个问题,下面的经营动作都是盲目的,都是在摸着石头过河,栽跟头是迟早的事!

不同类型的实体店针对的客户肯定不同,在这里就不做一一赘述。我只想在我们怎样迎合客户上面提两点建议:“诚信为本、和气生财”,这两点是实体店面经营之道,也是本人在接触到的众多优秀实体店时发现的共性特征。试问当你点餐时,服务员及时告知你差不多了,不够可以再点时你是什么感受;到你进入店面时售货员像死了爹一样垮着脸时你又是什么感受。

要素二:店址选择

店址选择很重要的,尤其是一些如餐饮店、服装店、便利店等,作用更加明显。好的地址决定着你的生意前期能够顺风顺水,开门大吉。相反,不好的店址必然让你的经营陷入水深火热之中不能自拔。那么什么样的店址选择才是好的呢?

有人会说人流量大的,也有人会说租金高的。这些观点有一定的道理但也不尽然。人流量很大,但可能所谓的人流都是“匆匆的过客”不会给我们带来一丁点的营收。租金高的地儿可能一开始就给我们的经营者带上紧箍咒。一次在选择经营地址时,我建议必须首先要明确以下几个问题:1)这里有多少我的潜在客户?2)他们会不会持续不断地在这里?3)我能否忍受这里的租金?

要素三:店面环境

这里的环境包括店外环境、店内环境两块内容。其中店外环境包括店面周边环境、店面外部装饰环境,店内环境包括店面装饰环境、产品生动化布置以及人员精神面貌环境。门店周边脏乱差会天然地排斥潜在消费者进店。试想一想,一家旁边就是公共厕所的餐饮店你会光顾么!店面外部的装饰就好比人的脸面,一个不修边幅,鼻涕眼屎一大堆的人你愿意交往么?我勒,反正我不会。

关于店面环境这一要素,有几个共性的东西需要不断强调:1)干净、卫生;2)处处让人感知到美的存在。送大家一句话:“态度决定品质,细节决定成败”。

一个线下实体店确立了经营思想,选择了一个合适的店址,优化了店内外坏境之后,接下来就是战术层面的执行了。下面将对影响实体店经营质量的四个核心要素(产品组合、人员管理、客户关系管理和店面促销)进行逐个分析。

要素四:产品/服务组合

一般的线下实体店,关系到其生死存亡的第一要素是利润,支撑利润的核心是产品/服务动销,而产品/服务的优化组合又能够进一度对动销和利润产生带动作用。作为实实在在的实体店面又该如何进行产品/服务的选择呢?我有如下四点建议:

1)做好利润产品和畅销产品的组合。畅销产品能够带来相当的人流量,利润产品能够提高店面的整体利润水平。在实际的经营过程中,有些精明的商家可能会有意识地“生产”畅销产品,如超市的超低价格鸡蛋。可以想一想,难道过来买鸡蛋的仅仅会买几个鸡蛋回家么!尤其需要提醒的是,推销利润产品时是一门科学,需要谨慎,防止让人产生强买强卖的不良印象。

2)增加产品关联度,现实卖一买二。提高产品关联度的目的是借势动销,我们在日常生活中随处可见到理发店卖洗发露、护发露的;借助足疗名义搞肉体买卖的;东北水饺店里卖水工水饺现货的...不甚枚举。消费者可能在理完发之后,在阳光帅气的理发师忽悠下顺手带走一瓶洗发露的;洗完脚之后随即开展运动的;吃完水饺嘴馋继续买现货的。。。

3)谨慎选择产品,防止劣质产品鱼龙混珠。为了利润让假冒伪劣产品进店的,是一种格局观极其狭隘的商业行为,不能长久。事关人品,我知晓大家一定不会轻易犯险的。

4)保持一定的厂商忠诚度,降低同质性。这里主要是指实物销售型终端,服务性终端不存在厂商忠诚度问题。保持一定的厂商忠诚度从长远角度来看会降低经营成本,要么怎么说夫妻之间合作做生意成本最低呢!但是这一假设是建立在事先做好充分的调研,厂家的产品、价格及服务有保障的基础之上。我在走访的终端终端店老板过程中,我发现:很多老板在经营过程中只问利润有多少、政策好不好,不管店内产品是否已经出现严重同质化的问题,果断购进,结果导致大量资金本占用,产品滞销。后悔晚矣!

5)隐晦地把握消费者的消费心理暗自赚钱。七天连锁酒店不知道大家有没有住过,每一个连锁酒店内部都有一个小型柜台超市,买的产品都比市场上贵30%以上,并且基本上每一的酒店旁边就有大量的小卖铺,请问相对于小卖铺他有竞争力么?答案是有。为什么只可意会不可言谈。

要素五:人员管理(销售技能培训、考核与激励办法)

夫妻、老爷店不存在人员的管理问题,但是店主们可以参照下面的内容进行日常自身经营技巧的学习,觉得不妥的可以拍砖。这里的人员管理包括以下几个方面:

1)人员的日常管理:日常管理包括形象管理,一般上规模的店、连锁店、渴望有长远发展的店在人员管理上必须强调人员的形象管理,具体需要做到穿衣要干净得体,长相好看还能虔诚服务的最佳,长相丑还寡妇脸的坚决不能有。纪律管理要求原则问题不犯错(欺骗消费者、与消费者争吵、偷拿东西等),整体氛围要求轻松加愉快!

2)人员的销售技能培训:定期进行销售技能培训,并对销售过程中出现的问题进行及时指正,这是人员管理过程中一项长期而艰巨的任务。

3)人员的激励机制:这是一项非常考究的问题,不能不好好计划计划。只有好的激励机制才能促进人员卖命吆喝,才能让人员执行店面的规章制度。人员能赚到钱才是王道。融洽的店内环境能够让人员开心地工作,但只有实实在在地赚到钱才能够留住人才。


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Tags:实体店 要素
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