橱柜行业电商难点和模式探讨

2014年，对于定制家居行业人来说，大家讨论最多的除了企业在营销上如何发力外，就是如何在电商销售上如何突破了。橱柜早几年前就有品牌开始试水电商，比如科宝博洛尼，尝试在淘宝上零售，但是好景不长，电商现实中的难度要比理想的规划大得多，现在基本上已经退出电商的零售，更多的还是以宣传品牌为辅助作用了！2010年电商能销售一千万对于很多小企业来说很难，但是对于博洛尼这样的大品牌，也许是入不敷出，所以选择退出。

电商的范围很广，本文就谈一谈电商里的淘宝和天猫的现状，橱柜行业应该怎么做！

几乎上每个品牌都会参与淘宝和天猫这样的平台建店零售，但是几乎大多数品牌都做得不怎么好！通过了解，在淘宝和天猫做得好的橱柜品牌，不是什么中国十大品牌，反而是那些区域性的品牌做得好。比如，目前天猫和淘宝上做得最好的橱柜品牌是上海的欧睿橱柜，它的团队和服务非常专业，团队有几十号人，每天很早、很晚都有客服在线（不清楚他们是怎么安排工作时间的），不管你问任何问题，都能及时、专业的回答你。至于销售情况，可以到网上看它的单品的销售情况，由于是在天猫开店，销售数据相信不会有太多的水分。欧睿的运营模式主要是在长三角目前有十几家实体店的城市及周边地区，其它的城市不做，线上购买、线下负责安装和售后等，基本上把大多数零售都集中在网上了。

在全国性品牌橱柜里面，做得比较好的应该是金牌橱柜了，金牌在淘宝至少开了一家店，天猫上至少开了四家店，其中金牌还以旗下的桔家橱柜单独开了一个铺面。金牌的运营模式以引流为主，线上报名、参加优惠活动，将客户引到实体店进行消费。众多的网上店铺、良好的服务团队，金牌领先其它品牌很多。欧派店铺包装也不差，但是网上基本不零售橱柜，仅是销售一些厨房五金配件，也是以引流为主。还有一些像志邦、皮阿诺橱柜等这些品牌，天猫几乎都有开店，但是很难达到金牌的效果。金牌有一个细节做得很好，在官网上首页的宣传直接点击进去就是天猫店，线下品牌中的大力宣传、借势淘宝和天猫的流量优势，这是金牌能把流量转为销量的成功之处！

以上简单谈了两个简单的案例！有兴趣的朋友可以继续深入去了解定制家居行业，不管是橱柜还是衣柜的品牌，他们是如何运作的，成功的案例都可以值得我们借鉴。

不管是成功在运营的品牌还是打算进入电商的品牌，以下这几个难题是一定会遇到的：1.如何统一线上和线下的价格问题？因为各城市的零售价总是会有出入，要周全考虑经销商的利益问题，不要轻易上电商，否则得不偿失。2.如何和经销商合作的问题。因为如果是厂家在运营电商，涉及到运营成本、利润，厂家怎么和经销商分配利润，而不是夺取经销商利益，这是电商的核心。3.没有实体店的地区，如何操作？只做部分城市市场太局限，但是如果都做，没有实体店的地方怎么服务是个问题。其实，这个问题并不是特别严重，因为有成功的例子，欧睿橱柜有实体店的地方也不多，它做得最好；但差不多全国各城市都有专卖店的欧派，其实网上销售的数量也并不是特别好！（可能网上的大多数客户流量到实体店购买了）

那么，问题就来了！连欧派这样的品牌在电商中的零售都不好，其它品牌不是更难做？我们还要做电商吗？答案是：欧派可以做得好，而且电商行业一定要去做！今天不做，明天你会后悔的。

欧派网上的数据虽然不好看，但是考虑到实体店的问题，而且加上它价格体系、产品体系都比较科学和完善，所以，消费者网上购买和线下购买差不多都一样，到实体店购买还可以摸得着、看得到更多的产品，选中自己心目中的产品，那么消费者就没必要网上购买了。这种阶段，它做电商更多的作用是宣传和引流，为实体店带来更多的客户！金牌橱柜也是如此做法，只是，它在操作过程中做了一个例外而已。欧睿以网上销售为主，什么都零售；金牌网上以卖特价款（线下买不到），其它产品可以网上购买也可以到线下购买（价格差不多）；欧派以网上展示产品为主（可以购买，只是价格跟线下无多大区别），更多的是零售厨房五金（欧派的五金卖的不便宜却销量挺好，不知道会不会是内部经销商购买的）。橱柜行业的淘宝和天猫电商大概如此操作！

“为实体店带来更多购买客户”--这就是本文想探讨的关于橱柜行业的电商模式！以下谈谈笔者的一些看法：

（一）参考金牌：推出一款特价产品网上销售（线下没有的价格比较便宜的产品，只能网上购买），其它产品网上、线下都可以零售。这样不但可以保证网上的销售，还能为实体店带来大量的消费者。

（二）参考欧派：橱柜产品更多以展示和宣传为主，零售厨房五金。厨房五金的销售可以保证淘宝或者天猫的销售量，保持住店铺的运营正常。而且因为五金的高销售量，还可以带动橱柜产品的销售。这一点，欧派掌握了，其它品牌，不管是欧睿也好还是金牌，都没有完全利用好！对于前期开店的厂家，还可以通过让经销商在自家店铺购买厨房五金、市场物料等，提升店铺的质量，慢慢地就会把其它消费者引导过来了。

（三）学习欧睿的服务和专业。详细可以到他们的店铺去了解，促销内容的更新速度、新浪微博的推广（几十万粉丝）、产品的说明细节程度、客服的服务周到、乃至零售的周密性，都是其它品牌没有做到的！

（四）和加盟商的合作问题。这个是定制行业进入电商最难克服的。任何品牌必须考虑好跟经销商的合作问题才去动电商，否则动了经销商的奶酪，下场是很惨的！网上的卖价不要伤害了线下实体店的价格，厂家给经销商的返点、要求回款等都不足以满足经销商的核心利益。那么，只有站在为经销商带来更多客户，厂商共同降低成本和利润让利于消费者，让消费者得到最大收益，才是厂商的双赢目的！比如网上特卖的款，厂家可以制定不一样的价格，赚取能维持运营成本的费用，通过提高其他产品的销量带来更多的利润，这是刚进入电商行业的品牌比较恰当的做法！

电商是一个大趋势，做品牌的不管是否以它为核心，但是必须去参与的一件事！通过调查了解，我们还发现目前天猫上做不锈钢橱柜的品牌是非常少，几乎为零！这正是我们的一个机会，谁能抢先占领这一市场，谁就能得到最大的收益！