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农产品销售,渠道为王

作者:穆峰 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2014年01月10日 【字体:

1.渠道是企业的命根子

大多数农产品企业必须面对这个现实:农产品企业并不具备品牌化的资源与能力,改变包装、产品概念并不能改变企业的真正困境,因为企业首先必须解决的是市场的渠道建设问题。

好想你枣业,走出了一条依靠单一品类的系列化产品进行渠道品牌运作的案例。好想你连锁专卖店,走出郑州,依托河南,走向了全国。

沙县小吃,将整个沙县人变成了遍布全国的餐饮零售店经营者,当地的沙县小吃协会以输出品牌与原料等提供服务与管理,除当年的温州商人之外,沙县创造了中国区域特色走向全国的成功案例。

而阳澄湖大闸蟹,建立起专卖店、机场零售终端、超市专柜、网上订购的立体销售渠道,产品价格比普通大闸蟹高出三倍以上,还供不应求。

因此,农产品企业必须认识到,渠道打通了,才是产品价格提升、销路提升、品牌建立的根本保障!

2.推动渠道建设的两种力量——推力和拉力

如何从好产品到好市场呢?

产品要想实现销售,除了本身的价值要有差异,并让消费者接受以外,第二件必须要做的事情,就是让消费者购买方便。如何实现消费者购买的方便呢?这就需要有推力和拉力。

推力就是给经销商一个购买产品的理由,促进经销商将产品摆放到终端,这叫推力。拉力就是给消费者一个购买的理由,让消费者信任,这就是拉力。其实让产品进入商超,仅仅是推力,让消费者见到产品了。但是消费者见到了产品不一定会购买,因为你没有给他一个购买理由。

3.渠道创新

(1)渠道品牌的崛起。渠道品牌规避了食品传统渠道(卖场/便利店等终端店、分销批发商),以自建+加盟连锁模式建立品牌,如:来伊份的休闲食品零售连锁专卖店;好想你的大枣系列产品连锁专卖店;新润一品的特色农产品零售连锁专卖店。

这些渠道品牌的意义是,以渠道品牌驾驭生产商产品,他们代表的是一种“以渠道品牌整合产品”的商业模式,认为这种流通反控上游的商业模式,或许将是农产品下一步值得借鉴探索的重要商业模式。

(2)网络购物新渠道。网络购物平台对传统分销渠道的改造的典型如:上海一号店(食品/消费品网购)、西米网(办公室零售网购)、优果网(精品水果网购)、一亩田(上海新鲜蔬菜网购直配)等。

B2C渠道正在以前所未有的速度冲击传统食品渠道,但是目前农产品类B2C网站的盈利能力还有待观察。缩短农产品流通环节,将传统渠道中的费用转化为建立可控销售渠道的费用,是农产品企业争取长期战略优势的必由之路。


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