如何以形式主义颠覆实际需求

很多时候我上淘宝或逛街未必是要买东西，也许只是感受一下购物的氛围，看看最新的时尚动态，甚至是学习最新的促销方式……到处搞促销，人人喊打折，我为什么要选你？可见要卖货显然需要刺激他们的需求！例如小米用高性价比吸引眼球，用订购回答高性价的原因。

我们喜欢品尝湖南美食，但最后碗里剩下的肯定是辣椒！既然如此我们是不是就不用放辣椒？显然不行，因为湖南菜真正刺激我们味蕾的是辣椒。辣椒本身不是菜，但有些菜没有辣椒确实没有口味，有点像主角离不开配角。有没有吃的冲动！能不能吃下去！会不会再吃！取决于辣椒！

可是对于新鲜事物，在没有尝试体验之前，多数人都持怀疑态度，就好比小孩子不吃饭，即使你准备了最美味的食物，他也不愿吃，关键就在于没有体验到食物的味道，所以第一口必须带有强迫性的喂给他吃，接着你就不用担心了，我保证您的宝贝尝过后第一句话就是：还要！

销售并不像小孩吃饭，没有人会拿刀请你买单，强迫不得，因此我们需要辣椒作为诱饵，选最合适的辣配菜才能刺激消费者购买欲！如同我们在欣赏欧美大片时，通常在称赞主角的同时往往是对手越强大越体现主角的个人魅力！

说你的辣椒如何如何辣，如何稀缺，实际消费者还没有要选择之前并不关心，甚至反感这种直入的吹嘘叫广告，真正刺激的概念关键在于个性，特别好玩的，例如可口可乐：小萝莉/屌丝/高富帅这类网络语言搬上了包装，白酒品牌：江小白进军时尚界，/水果品牌-褚橙：仅仅在包装上面加上了一些幽默/动情/趣味的段子，轻而易举的以形式颠覆产品属性，！

改变次序：先与后

消费面对新产品也是这个心理，但谁也不愿为自己的第一次买单，作为商家，想要把产品推出去的办法就是帮消费者第一次买单！

我们拿0元购机活动为例，买一个棒棒糖1块钱，谁都可以承受，也不会犹豫，但是要你拿50块钱买单，你就要看是做什么了，即使知道智能手机用起来很爽，现在要消费者拿出上千元甚至几千元买一个手机，那只有帮消费者买单，先给你用，钱的事以后慢慢还，这就改变了原有购买的先后秩序。

例如燕麦米的宣传：源自海拔1000多米的内蒙古，富含了大量的稀缺的营养价值，采用国内首创的专利脱壳技术……这种诉求方式基本上已经吸引不到消费者，因为教育消费是最难的事，就好比一个小孩其实都不愿读书，因为读书不好玩，如果采用考点难点强行背诵，会很反感，但是如果好玩呢？

燕麦的突破也在形式创新，从趣味，艺术，效果各方面展示燕麦的玩法即产品形式，如：我最拿手的10种时尚小点心！欧洲人为什么皮肤白？冬季最流行的20种瘦身美容食谱，以介绍流行甜点小吃内容为主，将燕麦做成各种休闲食品，欧式甜品等，以自建休闲美食屋或供货特色点心餐饮美食休闲会所的渠道形式，以及做成类似卡夫食品向全国商超进军！

很显然这种次序改变看是一种简单的形式，实际性质却是全局的颠覆！

改变数量：多与少

高端产品换句话就是少数人群专享，少才是价值，通过塑造稀缺性产品来建立品牌价值形象，再以高拉低的产品策略实现盈利！LV,爱马仕都是价值不菲的奢侈品，但大街小巷在卖LV，爱马仕你还会觉得高端吗？这就是多与少！

有许多高端的白酒经常遇到类似的问题，就是到处都是该品牌的产品，例如茅台镇的赖茅，原本是品质非常不错的酒，谁知道一夜之间所有的酒厂都卖赖茅了，从茅台镇拿任何一瓶酒过来几乎都在诉说同样的起源，同样的原料/环境/工艺之类，可以讲我做这样的招商做得都想吐了

为什么不讲讲兄弟故事，爱情故事，奋斗故事等等，这种少就是一种稀缺，而以品质或者起源这些好酒最基础的特征来彰显高端大气上档次，只能说明这满街的赖茅蛇鼠一窝，谁也分不出谁是真高端，谁是假高端。

改变价值：高与低

穷人总说价格太高，富人总说档次太低！当打折习以为常了，哪天你不打折了就卖不动货了，怎么办？团购形式的打折就这样出现了，让你照样可以打折，只是告诉你除了过节，我们其实不打折的！！！打折形式变了，所以团购成了不打折时期的劳动所得！

第一次给别人100元钱他会感激您，第二次给别人50元他会想怎么少了，第三次可能又变成20了，他会说你小气，这就是人性！

有一款红酒自助销售终端需要招商，老板告诉我们加盟者交10万元加盟费可以得到一个助终端机和80瓶红酒，其价值相当也是10万，你可以赚红酒的差价，赚自助购买机身的广告费，卖得多还有销售返点，并且公司会了解每个自助机存量负责补货，假如是你想不想买一台呢？这样的政策，几乎捡不到什么便宜，这样的经营方式，如果不打折恐怕没有多少吸引力！

那么如果10万元项目的价值不仅送红酒，送自助机，还送一个一线城市高端小区内的永久性店铺！一次性投资，永久性获利！！！这种高低的落差相当明显，我相信很多创业者会感兴趣？毕竟在大城市别说店铺，买房都买不起啊！

实际上这种设计是把自助机以店铺的形式安置在高端楼盘内部，这样一来配合一些辅助的条件是很容易成功的，否则你觉得该如何呢？

以形式刺激消费不等于一定消费，或许整天宣传的产品根本不卖，该品牌真正的意图恐怕是拉动另一款产品！