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空调市场的“七种武器”

作者:宋十三 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2013年11月13日 【字体:

这里令人热血沸腾,茫茫大地上一片金戈铁马;这里又使人惊艳,许多优秀人物纷纷在施展着自己的智慧,为了自己的利益进行着人类最高智慧的对抗,这里就是竞争激烈的空调市场。江湖上豪气冲天,刀光剑影交织交缠,各路英雄上演了一幕幕资金、智慧、渠道的江湖争霸战,演绎出无数个可歌可泣的感人故事,吸引着无数人的注目,激扬着无数人的雄心壮志……

你方唱罢我登台,风流总被雨打风吹去。在经过了多年的空调冷冻年后,先后有N多企业相继流血而亡,被淘汰出局。而剩余的江湖豪客,依然不遗余力的继续打着一场场擂台。

既然空调市场是个江湖,那么他们的武器是什么?

霸王枪——奥克斯

奥克斯简介:

秉承“以人为本、诚信立业”的企业宗旨,奥克斯集团经历了20年的历程,取得了跨越1000倍的发展。集团坚持做大做强制造业的产业发展方向,目前已成为全球电力、中国家电行业具有较高市场地位、通讯行业具有较强竞争力和广阔发展前景的大型企业集团。

关键词:优质平价,一切按经济规律办事。

武 器:霸王枪

门 派:波斯明教

绝招解秘:

奥克斯是后期新秀,属于波斯明教,充分发挥“圣火令武学”的精髓,从不按照正常招式出招,一出招就是异常的辛辣、诡异,直指对手死穴。

奥克斯进入空调行业时正是年轻气盛,怀揣亿万豪产拼杀在空调江湖路上。奥克斯从不遵循市场格律,仅凭优质霸王枪,习得平价绝世枪法,深谙市场价格变更之道,凭借事件营销与低价炒作迅速崛起,赚足了眼球,知名度大大提升,带给了中国空调行业阵阵杀伐之气。

奥克斯的出现搅乱了整个空调行业的潜规则,“一枪见血”正是奥克斯带给中国空调行业的真实写照,优质平价这杆霸王枪从根源上引发了江湖中的“价格大战”。众所周知,空调行业洗牌太快,生产商都在考虑是市场原因,却都很少考虑自己企业的成本控制问题。而奥克斯不但察觉到了这个不安因素,并立即做出了相应的措施来维护,在控制自己成本的同时,还加强企业文化的建设,一切追求效益,按经济规律办事,奥克斯正是依靠这点逐步稳站市场。其中的必杀术为:奖罚分明,实行承包制,让员工自己控制自己的工薪,将成本控制在最低点。在市场上奥克斯打出了你降我也降,你升我不升的策略高招,直接逼宫各派掌门。最后终于巩固了自己的势力,占据了自己的地盘。

招数破绽:

在江湖上,奥克斯无疑是一位价格杀手,但是因为奥克斯空调还未形成气候,就过早的多元化,影响了主业发展。尤其是奥克斯核心技术不足,与整个市场品牌低价政策的相应,形成了奥克斯逐渐伦于“中庸”的孤立,造成了资金压力和财务风险,动摇了商家的信心。一种武器当失去独有的锋芒,这个武器就应该丢掉或者磨得更快,丢掉低价竞争武器,奥克斯还有什么?如果这时候,奥克斯不学会冷静,那么其后果将是极其可怕的。

武力指数:★★★

长生剑——志高空调

简介:

广东志高空调股份有限公司创建于1993年,总部位于佛山市南海区,是一家以家用和商用空调生产、销售为主的大型现代化企业集团。经过十余年的不断发展与壮大,现公司拥有员工16000余人,占地面积300万平方米,年产能达1000万套,名列南海工业经济综合实力百强榜首。总部拥有两大工业园,并在泰国、越南、博茨瓦纳、尼日利亚等国家设有多家海外工厂,市场营销网络遍布全球100多个国家和地区,是目前中国最大的民营空调生产基地和出口创汇企业之一。

关键词:质量求生存、科技求效益,品牌促发展

武 器:长生剑

门 派:丐帮

绝招解秘:

志高好比是“丐帮”,江湖上第一大帮派,门下弟子遍天下。志高的经销商渠道同样遍布全国,渠道双轨纵深推进,连锁渠道与传统渠道并重,逐渐延伸到三级、四级市场,在布局上实行做深做透的战术,形成了主推力量,实现了局部市场的突破与先手效应,其声势浩大,令江湖震惊,足可凌驾与各巨头之上。

志高野心勃勃,一开始就建立科学稳固的渠道系统,明确厂商和经销商的责任权利,使厂商和经销商结成双赢的利益共同体,从而实现渠道的稳固长久,这正是长生剑的精髓。

志高的独门武功就是:紧贴消费需求,围绕“节能、环保、健康、时尚”等几大要素,不断向用户提供高附加值、高品质产品。以技术引领空调进入了外观时尚、彰显消费个性的消费时代。其中最让同行致命的绝招就是,志高利用“四两拨千金”的功夫,利用各种活动来提升知名度,成就志高成为经销网络的第一大帮。

招数破绽:

再深奥的武学都存在着破绽,志高由于发展过快,导致了品牌积累不够,在销售促进方面则表现出拉力不够。在网络布局上面,缺乏稳定性和战略性,其维护费用巨大。尤其是在人才方面,志高还缺乏具有全球视野的领导型杰出职业经理人。虽然志高正在加紧弥补这些短板,但是与江湖上其他高手比较还是管理基础相对薄弱与统领全球、迅速应变的要求还有很大距离。以上这些正是志高的致命伤痛,如果不及时补给,其后果有可能在市场大潮中被淘汰出局。

武力指数:★★★★

离别钩——格力空调

简介:

公司组建于1991年,是中国目前生产规模最大、技术实力最雄厚的大型专业化空调企业。总部位于珠海,占地面积达80多万平方米,公司拥有珠海、江苏丹阳、重庆以及南美洲的巴西共四大生产基地,现有员工15000人,年产家用空调器能力超过1300万台(套),商用空调年产值30亿元。公司于1996年在深圳证券交易所上市,连续多年入选“中国最具发展潜力上市公司50强”,是家电类上市公司中的老牌绩优股。有“全国最畅销商品金桥奖”、“第22届国际最佳品牌”奖、“中国驰名商标”、“国家认可实验室”、“中国家电所认可实验室”、“空调测试装置数据比对认定试验室”、“国家首批产品质量免检企业”、“WQC国际之星金奖”、“中国名牌产品”、“中国质量万里行突出贡献奖”、“中国上市公司纳税100强”等光荣称号。

关键词:打造百年企业,创立国际品牌

武 器:离别钩

门 派:少林

绝招解秘:

格力就像少林派,武林中泰山北斗。毫无疑问,格力是武林中品质与品牌占据绝对统治地位的合资品牌代表,优质精品产品策略的典范。格力对经销商的业绩考评采取结果和过程并重的考核,促使经销商对本经销区域内的市场进行深度开发。考核这个离别钩,钩住了经销商的鼻子,使他们向有益于生产商的方向转型。

目前国内企业对于经销商基本上还是处在粗放管理的阶段,考核只注重销量,而忽略了终端维护、网点建设等深层次的市场开发,加上厂商给经销商下达的销售任务指标通常都过高,致使了许多经销商望而兴叹。而格力却改变了这种以销量论英雄考核经销商的办法,加强了对经销商市场深度开发的考核,与经销商生死与共,荣辱共享,促进了经销商对厂商的忠诚,达到了一统江湖的局面。

格力的绝招正如少林武学那样,全靠勤学苦练,走不得半点捷径,一旦练成,其威力巨大。格力的武学充分表现在:在质量上以品质取胜、依靠制度发展营销网、妥善解决拖欠货款问题、讲诚信,对消费者负责、坚持专业化。

招数破绽:

格力和少林一样,在武学上都存在着很大的争议,那就是产权不清,渠道受限。另外,格力集团是传统国企,格力电器虽是股份制企业,但由于管理层之间的互相争斗影响了整个格力的形象,给其他帮派崛起创造了有利条件。随着国美、苏宁等新业态大鳄的崛起,特别是一、二级市场随着连锁渠道的快速扩张,格力原有渠道受到严峻的挑战。如果不加快国企改革步伐,理清产权关系,那么所造成的后果将是不堪设想,甚至会从此一蹶不振。


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Tags:空调 营销
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