白酒行业冬天厂商应对策略

汉秋季糖酒会即将开始了，由于冬天的来临，从今年成都春季糖酒会开始至今，各大厂商、各大媒体及各咨询机构都在积极行动，都在为白酒行业呐喊，都在调整，抱团过冬。大半年过去了，笔者对此一直在思索。

2011年4月份“中石化广东分公司天价茅台酒事件”被曝光后，高价酒水似乎被打上了奢侈、腐败和浪费的烙印，开始走向了舆论及老百姓生活的对立面。随后网络流传的一首根据《我为祖国献石油》改编的《我为祖国喝茅台》，把此次事情推向了高潮。

石油涨价本来和茅台等高端酒涨价没有任何关系，但是却通过此次事件被联系到了一起。社会舆论批判奢侈、腐败和浪费的时候，很自然的就想到了高端白酒。

因此那个时候开始，白酒行业还在疯狂的发展的时候，整个行业已经开始走下坡路了。2011年中秋、2012年中秋高端酒水两次涨价后，并没有取得预期效果和消费者的认可，2012年整个行业通过涨价和经销商的大量压货，走到了巅峰，整个行业销售额达到了4466.26亿元。

十八大之后，国家倡导厉行节俭的社会风气，以及各地宏观经济的影响，白酒行业真正感受到了冬天。

从8月底公布的白酒上市公司2013年上半年业绩，可以看出，大多酒厂销量和利润增速都在大幅下降，甚至是负增长。可以说白酒行业真正进入了严冬！

其实，这个冬天来的正好，冬天越冷，问题暴漏的越多，对行业的未来发展就越好，过去的十年，大部分厂商及相关行业都从中获利了。就像房地产行业一样，价格被各种利益链条推动着不断上涨，只不过白酒行业更容易市场化，泡沫提前破灭了。“三公消费受限”、“禁酒令”、“倡导厉行节约”，这些只是表象和外因而已，真正的原因还是整个行业的无序及浮躁的发展所致。

传递正能量，促进再发展。正确面对过去，客观分析现在，积极思考和探索当前及未来应对严冬之策。

厂家应对之策：正确定位、团队建设、渠道建设、提高酒品、合理定价。

正确定位——品牌和市场定位

不管过去你是做全国品牌还是做区域品牌，是做全国市场还是做区域市场，现在都要冷静、客观分析，你能做什么？适合做什么？老八大名酒都在做全国市场，因为他们已经是全国品牌了，但是这些全国性品牌把全国市场做好了吗？显然没有。因为太分散，四处发力，所谓的重点和核心市场，仅仅是那些当前销量大的市场，而真正的核心战略市场很模糊。

酒水品牌区域亲和力超强，当地人倾向于喝家乡酒。这就是区域品牌在当地得天独厚条件和良好发展的基因。但是，很多区域性品牌在区域市场取得一定成就后，就盲目的扩张，向全国迈进，这几年挣的钱，全砸进去了，结果市场没有砸出来，把自己拖进了尴尬的境地。更有甚者，家门口市场还没有做扎实，就开始扩张，结果后院起火了，被外来品牌和本地小品牌入侵。

建议全国性品牌，要做好你的“心肝脾肺肾”市场，首先要定位好这些市场。区域性品牌，要做好你的“头脑”市场。摸着“头脑”你了解你的“心肝脾肺肾”吗？

团队建设——打造高效专业的营销团队

国内很多酒厂，不论大中小，都或多或少都存在营销团队滞后的因素，陋习很多。这或许也是各类咨询公司能够长期生存和发展的一方面原因。

尤其是一些老国有企业，亦或是国有改制的一些企业里营销团队，营销综合素质相对滞后。行政风味太浓、效率低下、团队集体性腐败、奢侈和浮躁、对客户霸道、匪气较重，这些和酒的品性背道而驰，作为传统文化的一部分，白酒有他厚德、善道、兼容的品性。白酒营销人更应该去信守。

营销团队的调整、新鲜血液的补充和培训学习，势在必行，市场不太好的时候，正好集中精力建设队伍。

大刀阔斧进行人员重组，对于前期销量掩盖下的问题营销人员，不管是营销管理人员还是一线员工，都要进行培训学习，进行综合考核后再上岗。尤其是那些长期称霸一方的诸侯们。

制定长期人才培养计划，从即将毕业的营销专业类大学生中选拔一些，补充到营销团队中，作为后备人才力量，进行培养。

从社会上招聘或者与同行交流一些优秀的人才，从公司其他非营销部门选拔一些愿意从事营销工作的优秀员工，给营销团队带来新的思想和氛围。

渠道建设——直分销+厂商联营

如果你足够强大，就扎扎实实做好直销和分销，如果还不够强大，就要在做好直分销的同时，去抓一些大户，培养和支持几个销量过亿的大户，来稳定自己的盘子。

重新梳理各级渠道，做的好的渠道进行鼓励，曾经伤害过的渠道，尽量去换回和弥补。未来几年是行业洗牌的几年，竞争会非常残酷和激烈，尤其是区域性品牌，会面临内忧外患的局面，对于厂家来说，最宝贵就是渠道资源了。共产党打天下靠的就是老百姓，所过之处全民借兵。渠道就是厂家和老百姓接触点。大多数渠道都是公共资源，抓住了是自己的，抓不住是别人的。

好的时候要开客户会议，不好的时候更召开客户会议。共商发展大计，携手共度冬天。

提高酒品——抓生产，提高酒水的品质

不管是自己酿造的，还是从四川买的原酒回来勾调的，都要严把质量关，在自己力所能及的范围内把酒的品质做到最好。切莫一味的为了抢占市场份额，去开发一些垃圾酒，害人害己，搬石头砸自己的脚，品牌伤不起啊。

用心做好高、中、低端酒，保证酒的品质。尤其是中低端酒，因为喝中低端酒的人群，是更需要关注和关心的人，他们喝的是亲情友情和爱情，不是权力、腐败、奉承和功利性。白酒已从政商消费时代进入了众商消费时代，谁在关心大众消费，谁就能抓住下一轮行业大发展！