药店发展现状及盈利模式探讨

目前，我国药店的管理、经营现状如何？分别呈现出哪些特点？将出现哪些新的发展趋势？随着政策和经营环境的变化，盈利模式将发生哪些改变？

从上世纪90年代中国医药行业开始实施OTC药品分类标志，自2000年开始中国实施药品分类管理制度以来，中国零售药店经过近二十年的发展，伴随着中国改革开发的高速发展，在中国众多的人口和快速增长的国民经济背景下，医药零售行业产业的发展带迎来了前所未有的机遇，并初步取得了可喜的成果和长足的进步。中国医药零售行业迅速发展并逐步完善了药品监督管理法制化、规范化的步伐。逐步形成了以中心城市以医药零售连锁为主，县下市场以单体药店和基层医疗机构为主体的医药药品零售体系。形成了年销售过十亿元以上的跨区域性全国药品零售连锁药店，各中心城市药品零售市场也逐步被区域中几大主流零售连锁药店为主导地位的分割格局逐步形成。从海王星辰医药连锁在美国纽交所上市到最近的云南鸿翔药业，一心堂医药连锁在国内A股的上市，医药零售连锁企业的上市步伐也开始迈步。医药零售行业的集中度、规模化进程逐渐加快。全国医药零售百强、二百强企业的零售市场份额也在逐渐加大……所有这些都预示着中国医药零售行业的发展已经开始由成长期快速步入了发展成熟期。同时，中国医药行业也由最初的计划经济向市场经济发展顺利完成，伴随着近年来医改步伐的推进又步入了政策经济阶段，中国医药零售行业也同样经受着不同发展时期的影响而发展。

近年来由于医改政策的诸多影响，医药零售行业的发展方向也受到了较大的影响，从而直接影响着医药零售行业的经营管理、品类管理、盈利模式等诸多核心问题。例如，国家基药制度和基层医疗机构的大力发展，直接促进了医药零售行业的多元化经营和发展的步法，并逐步完善和树立了以大健康服务理念为导向的经营战略目标。其结果是零售药店的非药品类大健康产品的销售占比和利润贡献率在逐年提升，零售药店已经形成和掌握、完善了一套大健康产品经营的模式。

近十年医药零售行业是经营模式逐渐成熟和完善的十年。尤其在门店品类管理、商品分析和人员绩效考核方面取得了长足的进步，并逐步形成了一些列连锁经营管理和门店管理的模式和方法。药店经营从单纯的价格战到粗暴的高毛利产品主推，从单纯毛利率销售到商品利润贡献率以及客流量、客单价的综合评定，逐步显示出药店在品类经营过程中的不断成熟和完善。目前高毛利产品和品牌药品资源合理利用的经营模式已经非常成熟，毛利率的刚性需求成为药店经非常重要的环节，如何提升门店客流量、客单价和门店整体利润指标成为药店经营的重要手段。药店门店设计的演变完整的演绎着药店的发展和变化。连锁公司、药店门店店长、店员、消费者四个药品销售环节的模式和政策设计也逐渐成为了定式。围绕客单价、客流量的消费者工作成为药店门店经营技巧的主要内容。商品分析、商圈分析成为药店竞争力的重要体现，建立和健全药店的各项管理控制制度，提升药店店员的基本素质和专业知识水平成为药店团队建设的重要手段。

以药店经营利润导向为例，各级人员的绩效考核直接和间接的影响着产品在该品类的销售占比。例如：连锁药店各级人员所关系的问题如下表：　

而消费者对药品的刚性需求最关系的是疗效，其次才是副作用和价格，对于长期服用的慢病药品，副作用和疗效是消费者最关心的。对于同一种产品，价格才会引起消费者的关注。连锁公司、药店店长以及店员提成绝对值和连锁的基本利润的基本保障，就能够为产品首推和各项终端活动的顺利开展奠定基础，并激发药店各级人员对产品销售的积极性。

药店经营模式的主要特点和发展趋势是：

1、药店经营模式逐渐成熟和完善，药店经营利润导向逐渐占据其主要核心关键点。因此门店对于产品毛利率的要求的逐年提升成为一种趋势。产品利润要求成为药店的刚性需求。

2、产品利润需求的同时药店必须做好自身资源的建设，如何利用门店的营销资源换取更多的产品资源和上游供应厂商的支持成为其营销工作的重要组成部分。

3、建立和完善药店的各项管理制度和科学的经营理念，成为药店尤其连锁药店的发展趋势。围绕消费者服务中心理念而衍生的门店设计、品类管理、商品分析、店员激励、消费者活动和教育等，都是强化自身的资源和客流量，提升客单价的重要手段。

4、整体药店规模化和集中度的逐年提升，随着资本市场对零售药店的青睐，药店之间的兼并、收购、合作成为打造零售航母的重要手段。

5、药店更加注重消费者的工作，客流量和客单价的基本在于消费者，各种各样消费者的促销、活动成为药店展示的舞台。

6、连锁药店市场份额的不断增加，使连锁对区域市场掌控能力不断增强，药店人员利用药品这一特殊商品，消费者对产品信息的不对称，使药店中各品类中某单一产品的销售份额能够在一定范围内发生悄然变化，而掌控方是药店。

未来药店的发展依然会沿着这条已经成熟和成型的模式进行，真正意义上的品类管理理念将充分体现在未来药店的经营管理中，品类管理的流程包括8个步骤流程，即品类定义、品类角色、品类评估、品类评分表、品类策略、品类战术、执行计划、品类回顾。围绕品类管理衍生出门店设计系统、采购管理优化系统、库存管理系统、商品研究分析系统、商圈竞争分析系统、门店促销和消费者活动策划系统、会员制管理和核心客户管理系统等逐步系统化和程序化。

在商品品类分析中未来药店非药品的销售占比将继续增大，药品销售整体毛利率将进一步提高。受医改政策的影响，尤其是基层医疗机构的国家大力扶持，药店转型向大健康产品销售趋势明显。

同时大型医药连锁企业从横向联系联合、扩张、兼并、收购，开始转向纵向发展，向二、三线甚至四线市场发展，许多乡镇已经开始出现中心城市的连锁药店，这些市场商圈竞争相对较弱，药店运营成本较低，运行的关键在于连锁药店的管理控制能力。

会员制管理从简单的会员优惠、定期促销活动等简单的管理模式开始向VIP客户管理，潜力客户群研究、病类患者研究、提升会员质量等综合模式发展。挖掘有价值客户群提升药店整体销售额和客流量。

药店和药店商圈竞争从过去单一价格竞争已经演变成为了药店之间的促销竞争，其本质目的在于顾客的竞争。促销竞争同质化程度较高，过于激烈的促销竞争是双方资源的巨大浪费。特异性、差异化、独特性等独有的模式更加被药店所接受和采纳，例如在产品销售上，药店要求我有他无的趋势比较明显，他的好处在于有利于零售价格的稳定，确保药店的经营利润，同时避免同一商圈中产品在价格和促销资源上的过度竞争。

总之，未来药店的发展最明显的基础是管理和经营制度和模式的完善和成熟，药店更加注重门店的赢利能力，注重商品的利润贡献率，同时在门店营运过程中模式和手段更加创新和成熟，药店之间的竞争更加趋于理性化和差异化。药店赢利模式不再单单考虑产品的毛利率，更多的去考虑产品给药店所带来的综合资源和赢利能力。