老干妈的另类成功之路：无广告无欠账无融资

“老干妈”是怎样炼成的

“一个民营企业一年的收入足够养活贵阳市南明区所有居民两个月;8元左右的辣椒酱，每天卖出130万瓶;企业一年用12300多吨干辣椒，17000吨大豆，‘喝下’全省近一半的菜油。”贵州省贵阳市南明区政府的李先生告诉法治周末记者，“这描述的就是陶华碧所经营的企业。”

听到陶华碧这个名字，你也许不知道是谁，但如果说起她一手打造的辣椒酱的名字——“老干妈”，恐怕就没有人不知道，而且可能还吃过。

节前，“老干妈”的创始人陶华碧现身贵州“两会”现场，引起热烈追捧。陶华碧表示2012年“老干妈”产值33.7亿元、纳税4.3亿元，而2004年产值只有8亿元，也就是说在8年的时间里，企业的产值翻了两番。

然而将几元钱的辣酱做到与贵州茅台齐名的，竟然是一个没背景、没资金、没文化的普通女人。20多年来，陶华碧把一家路边小吃店变成了如今贵州省的龙头企业。

有华人的地方就有“老干妈”

“我学校地方小，没有卖的，每次长假或周末去纽约玩的时候一定要买很多带回来给同学。有了‘老干妈’吃饭就是香。”在美国留学的王磊告诉法治周末记者，“‘老干妈’是我们这些海外留学生心中的神品，吃不惯外国菜的时候特别怀念这种味道。”

目前，“老干妈”已经遍布5大洲的30多个国家和地区。

但是当谈及自己的创业经历时，陶华碧的声音变得哽咽：“我独自一人拉扯两个孩子长大，摆过摊、拉过黄包车，整个背上都贴着膏药，男人能做的我也能做。那段时光不堪回首，所以我才更懂得珍惜，知道做什么就要珍惜什么。”

陶华碧起初靠卖米豆腐为生，每天用背篓背到龙洞堡叫卖。由于背篓太大，经常挤不上公交车，有时连司机也嫌她碍事不许她上车。1989年，陶华碧用省吃俭用积攒下来的一点钱，用四处捡来的砖头盖起了一间房子，在贵阳市南明区龙洞堡街边，开了个简陋的小吃店，专卖凉粉和冷面。

经过几年的经营，陶华碧靠小吃店积累了一点资金，小吃店也改成了一间饭店。

由于价格便宜、分量特别足，而且遇上真有难处的学生陶华碧就不收钱，所以被学生们亲切地称为“老干妈”。

可是奇怪的事情发生了，饭店的生意越来越差，反而很多人来买陶华碧自制的麻辣酱。还有很多人来这吃饭就是为了吃“老干妈”的麻辣酱，听到没有麻辣酱转身就走。这件事给陶华碧的触动很大，她看准了麻辣酱的市场潜力，决定潜心研究麻辣酱。

陶华碧经过反复的思量终于作出了改变其一生命运的决定：放弃餐馆办食品加工厂，专门生产“老干妈麻辣酱”。陶华碧自己背着麻辣酱穿梭在各个食堂、商店之中，推销自己的产品，这一年“老干妈”已经50岁了。

但正是这样，陶华碧用肩膀将“老干妈”这一品牌背向了世界。

不变的游戏规则

   “老干妈”麻辣酱的成功绝对可以称为另类，无广告、无欠账、无融资。而且在当下市场竞争如此激烈的情况下，仍能独占鳌头也算是一个不小的奇迹。

“老干妈”几乎没有广告，老百姓的口碑宣传就是最好的广告。其实陶华碧在建厂之前就坚定了这个原则，很多人正是通过听说而专程坐车赶来买她的辣酱。后来事业虽然做大了，可陶华碧的宣传理念仍然没有变。

15年来她从没改变过规则：一手交钱，一手交货。在这一点上陶华碧绝不会让步：“我从不欠别人一分钱，别人也不能欠我一分钱。”即使在“老干妈”刚刚起步资金困难时陶华碧也是如此。

贵阳第二玻璃厂厂长毛礼伟回忆说：“当时她给我打了个电话，说要一万个瓶子，现款现货，我真有些不敢相信。”就是这样，十几年来“老干妈”企业没有应收账款和应付账款。

“和她谈融资的事情比引进外资还要难，她心里拿不准的事谁也说不动。”贵阳市政府的官员告诉法治周末记者。

早在2003年时，贵阳市政府的领导就建议“老干妈”公司上市，政府方面表示可以帮助“老干妈”借壳上市，以便融资扩大生产规模，却被陶华碧一口回绝了。

“什么上市、融资这些鬼名堂，我对这些是懵的。我只晓得炒辣椒，我只干我会的。”即使如今公司有实力上市陶华碧的态度依然如此。