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范志峰谈内衣品牌营销:内衣单店过千万的营销模式

作者:范志峰 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2013年03月03日 【字体:

前言:当您看到文章的标题,点击查看此文,请先不要怀疑。因为,一家内衣店是绝对可以创造出年销售额过千万的目标。为什么这么有把握呢?目前内衣市场的竞争,不是内衣品牌的竞争,而是品牌的营销模式的竞争。况且,国内各行业的营销方式,内衣的品牌营销方式还属于相对的落后,存在许多的误区。

在国内的内衣品牌中,但凡相对成功的内衣品牌,都不是内衣行业的人士所为。而这些成功中的内衣品牌,都是采用的其它行业的营销方法。国内超过80%的内衣企业还在不停的拍画册,不停的开新品发布会、订货会,让经销商进更多的货。然而这个步骤只是将内衣从厂家的仓库搬到了代理商(经销商)的仓库,而不是去解决如何快速的将内衣卖给消费者,根本就没有真正的去解决销售问题,因为消费者不会主动购买你品牌的内衣,这是不是值得所有的内衣品牌企业家去好好的思考一下?

回到文章标题的开头,范志峰觉得,如果我们解决了这个问题,创造出一套行知有效的内衣营销模式。那么,年销售过千万还需要怀疑吗?如何去打造过千万的单店营业呢?范志峰先从某品牌内衣的市场走访说起。

内衣零售终端的市场走访发现:

面料知识:回答不是非常全面(比如什么是莫代尔?)。

销售流程:款式建议、教穿内衣、试衣(女性反馈)。

服务态度:非常热情,不管是否购买,始终做到微笑。

价格体系:中等。

店面陈列:正规。

宣传工具:专题片非常不专业、宣传单缺少。

通过某品牌内衣多个形象店的市场走访,相对来说,该品牌在内衣行业的整体形象、价格、产品、服务在行业里面属于中上。

范志峰做了两个理论性假设:

第一个假设:购买一套内衣的顾客如果购买2套,做好维护,一个顾客1年购买的数量可能非常可观。

销售结果:1人购买-----购买数量2套-----3个月换一次-----8套/年。

第二个假设:一家内衣店每天进店人数能不能翻倍?在翻倍的情况下,购买内衣顾客的成交率不变?

10人进店---4人购买---40%的购买---900-1200元销售额。

20人进店---8人购买---40%的购买---1800-2400元之间。

通过上面两个假设,范志峰挖掘出内衣品牌店的4个问题:

如何使消费者单次购买数量翻倍?

如何使内衣品牌店更多忠实的顾客?

如何使用内衣品牌店有更多顾客进店?

如何让内衣店的成交率稳定不变?

内衣只是一个载体,也就是说,任何品牌内衣要卖的是一种智慧,而不是“内衣”。智慧是品牌在模式上的体现。内衣和女性胸部是离不开的,现代人已经是不仅仅为“胸部”而穿内衣,为美丽、为健康。内衣可以做到什么呢?

女性乳房看上更美观

预防乳房疾病的发生

目前,国内的女性,有超过8成女性根本不懂如何正确的穿着内衣。做为内衣品牌运营商,是不是可以教学女性更懂穿内衣?而且在“教”上,是可以做足营销的文章。在“教”上,可以做销售模式上的创新,当然,这个创新是借鉴其它行业。其中,有个行业的流程我们可以详细看下。

内衣营销模式的借鉴

在各种各样的行业中做借鉴的假设,电视的销售能不能用?教育行业一对一辅导行吗?保险公司的人海?传统服装的可以吗?平价超市的促销手法?化妆品的销售模式?流行美的免费盘发?近视、远视的配镜模式?在众多模式中,眼镜的配镜模式好象与“教”接近。

眼镜销售的5个步骤

步骤一:询问

问清原因,不同问题有不同的检查侧重。需要了解既往的佩戴习惯、原镜、全身相关状况等。

步骤二:眼部健康检查

很多视觉问题并非佩戴眼镜所能解决,而视力减退也常常是很多眼部疾病的初发症状,因此进行全面的眼部检查很有帮助。

步骤三:验光

一个完整的验光流程分为:初步验光、单眼MPMVA、红绿测试、JCC精确散光、再次MPMVA、再次红绿测试、双眼均衡、终点判断。

步骤四:瞳距测定及试戴

准确的瞳孔距离是确保眼镜舒适的重要一环。另外,框架镜试戴并结合被检者工作生活习惯进行微调也是必不可少得。当就诊者佩戴试镜架感觉视物清晰舒适,佩戴十分钟无不适。

步骤五:配镜及指导

根据脸型、偏好及度数选择合适镜架镜片,然后加工定做。等待半小时左右可以拿到新眼镜,特制镜片需一周左右时间,到时可以过来取镜,也可快递至预留的地址。

从眼镜模式看内衣,内衣其实就是眼镜框,是不是少了点什么?少了“镜片”------胸垫。

范志峰觉得,如果将“眼镜”的销售流程放到内衣上,是不是值得尝试一下?


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