专营店“蚂蚁终端”的生存之道

专营店渠道正面临一场深刻变局，竞争加剧、行业洗牌已是不争的事实，强者通吃的马太效应进一步凸显也已成为业界共识。在大店吃小店，连锁吃单店的动荡格局下，小而单的蚂蚁式终端将不得不面对更大的竞争压力，大浪淘沙在所难免，这也使得许多小店店主为之忧心忡忡。

该来的总会来，有潮涨就会有潮落。其实，一个成熟的市场，一定是大中小共存的，即便居主导地位的寡头，也不可能真正横扫天下如卷席。所谓大吃小，只是一种大趋势，说明小店、单店的数量和份额会有所下降，但到底谁会被淘汰，谁能够屹立不倒，还得看各自的生存能力和经营之道。正如马云所说：“蚂蚁走得好，大象也搞不死他。”而且说不定，大象脚下带起的泥里，还有可供蚂蚁享用的美餐。　

弱势求存，要靠软实力

那么，那些蚂蚁式的小店、单店，应该如何弱势求存呢？

不妨先为蚂蚁终端把把脉。小店的劣势很多，比如实力弱小，资金有限，厂家支持度低，可调动的促销资源少，终端名品不多，没有价格优势，聚客能力弱，容易遭到促销和砸价行为的袭扰等。但是，凡事都有两面性，有句广告词说得好，“想想小的好处”。小店的好处也是显而易见的：租金、薪资等经营成本相对较小，船小好掉头店小好调整，而且，小店基本上都是老板亲自驻店坐镇等等。总之，小，并非一无是处，尤其最后一点，看似寻常，实则至关重要，老板的心态和店员的心态是大不相同的，再好的员工，不可能比老板更关心、更在乎店铺的业绩和生死。一个老板所能发挥的作用，是可以远远大于一个非老板的店长的，前提是，这是一个有想法、有激情的老板。当然，如果想做大，未必能用这种老板当家的管理模式，但如果要生存，这种小店模式却有他独具的优势。遗憾的是，有些小店，老板的服务态度和专业程度比大店的普通店员还不如，这种小店，如果能够长期生存下去那还真是逆天了。

可以说，蚂蚁终端的硬实力不如人，所以只能靠软实力来弥补。对于小店而言，软实力无非两点：学习力是基础，营销力是关键。

先说学习力。

处在这个风云变幻、终端饱和甚至过剩的市场，一个优秀的专营店老板，起码应该是个学习型的的专业人士，店可以小，但不可以不专业。不懂市场不懂营销不懂产品，就算雷峰塔，也会掉下来；就算再大的店，一样玩不转。要想提高专业性，注重学习就是必备素质，也是蚂蚁终端打造竞争力的根基所在。只有善于学习，善于分析，随时掌握市场走向和趋势，才能化小为利，化弱为强，让自己的小店成为浓缩的精华。

有个别乡镇日化店的店主，开了几年的店，竟然连去角质霜、去死皮膏是怎么用、干嘛用的都没整明白，试问，生意怎么可能好得起来？

再说营销力。

蚂蚁终端实力有限，如果跟大店、连锁店拼资源、拼价格、拼促销，难免不是对手，只有善用资源，把营销力发挥到极致，把好钢用在刀刃上，才能起到四两拨千斤的效果，才能以策略制胜，以营销取利。泛而论之，营销力涉及产品力、服务力、品牌力、促销力、形象力等多个方面，而针对专营店市场竞争的具体情况来说，则蚂蚁终端加强营销力，其核心应是锁定区域内竞争型大店的运营状况，走差异化营销之路，寻找和建立小店独有的竞争优势，为大店之难为，在市场的空隙中求得生存和发展。

三招入手，提高营销力

第一，精细营销聚客

小店比大店无疑更有优势提升营销的精细化程度。

这是因为，店小人少，店面陈列布置和人员管理难度相对要低，只要老板足够重视，不管是人员培训、店务管理、产品陈列、工作绩效等，都更容易见成效。老板驻店，其首要作用应是发现问题和解决问题，以及制定策略和加强管理，其次才是亲自销售，而且，这种销售应重在示范，把自己的经验和技能传授给店员，从而提高店内的全员销售能力。但事实上，目前在三四级市场，仍有部分小店老板停留在让价营销的初级阶段，借助老板特有的议价让价权力来促成销售，结果导致顾客因为怕买贵了而不愿从店员手上买东西，老板不在就卖动货，店员基本沦为摆设，失去销售的信心和热情，而老板还反过来责怪店员不努力。

只有当店老板不再把自己定位于王牌导购时，才能抽出时间精力来做更重要的精细营销和细致管理工作，使蚂蚁终端变得小而精，小而强。而当你在各方面的专业性都不输给大店时，顾客对你的信心就会增强，店的大小甚至价格高低将不再是他们做出选择的优先考虑因素。

第二，动态营销补缺

船大难掉头，大店对市场的应变速度往往比不上小店，如果蚂蚁终端足够敏感，就能以快打慢，以小胜大。特别是针对周边聚客大店带来的商圈人流和客情的动态变化做文章，往往能够快速奏效。

某地有家小日化店，自从附近新开了一家连锁大店后，对手的价格和品类优势导致其顾客流失，生意明显下跌，店老板没有气馁，通过对大店的观察和分析，发现虽然大店分流了自己的一部分客源，但也扩大了销售辐射范围，吸引了更多女性到此处购买化妆品，另外还发现，大店品类虽全，但换季产品促销时间因为连锁体系统一管理的原因往往略为滞后，于是，小店店主趁虚而入，抢在大店促销前备货和预热，人流高峰期在大店周边派促销活动单，先于大店一周做换季产品促销，最终业绩有升无跌。

动态营销，还可以找准大店的空白点和弱品类加以调整，做大店不愿做或做不了的市场，通过补缺借势共生。

第三，情感营销锁客

情感营销也是蚂蚁终端抗衡大店、连锁店的一大法宝，原因很简单，小店的单个店员和同一顾客的接触频次要大大高于大店（顾客来小店，每次见到的基本都是熟面孔，而去大店五次，可能次次遇到的都是生面孔），一回生二回熟，只要足够用心，足够专业，自然更容易搭建情感纽带。一旦在客情关系中融入友情链接，顾客粘性便会随之增强。尤其随着各品牌厂家对终端保护的日益弱化和电商冲击的日趋激烈，大店砸价的能力有所削弱，价格优势不复往昔，情感营销将拥有更大的发挥空间。而当蚂蚁终端将情感营销上升到类似微博的“粉丝营销”层次时，虽然还是蚂蚁，但已经是能够虎口夺食的超级蚂蚁了。