小企业竞争情报的攻防实战

如今，产品同质化竞争日趋激烈，对企业而言，最重要的可谓是通过提高自己的有效信息量来增加信息的不对称性。也就是通过竞争情报活动来使企业拥有更强的竞争力。

而对于一些小企业而言，竞争情报也同样重要。但他们没有专门负责竞争情报的部门和相关的竞争情报人员，没有足够的财力或觉得没有必要花钱委托调研机构、竞争情报服务机构去收集情报信息，那他们是如何进行竞争情报工作的呢？对此，笔者专门采访了在广西南宁从事汽车销售的人员，希望以一个汽车专卖店日常的竞争情报活动为例，管中窥豹，让大家了解一下小企业的竞争情报进行情况。

汽车销售专卖店通常会让处于市场一线的销售人员去收集竞争对手相关的情报信息，这样就可以知己知彼，及时调整价格和销售策略了。

主动出击 收集情报

首先，销售人员要到公司附近的所有汽车经销商进行踩点，主要获取这些汽车经销商的店面地址，店面座机号码，还有所经销的汽车品牌信息。然后，在这些店面里面找出自身公司最大的竞争对手，再通过一些方法，进一步获取一手资料。下面归纳一些汽车销售人员常用的招数：

招数一：佯装顾客 电话套取一手资料

汽车销售人员会收集他们竞争对手店面的联系方式，不定期的佯装准备买车的顾客，套取对手的车型价格和促销活动等信息。以下是汽车销售代表的部分电话内容：

“你好，请问是XX4S店吗？我在网上看到一款五菱荣光基本型，2008款，价格40800元，我想问现在价格有什么优惠，厂家有优惠政策吗？” （专业的汽车销售人员是不会过多地在电话里面透露太多信息的，她会想办法邀你到店里面对面谈的，作为一个情报人员，最好不要过多地与竞争对手面对面获取情报。所以，我们要先于对方提问。出于尊重，对方会回答你这些信息的。）

“是这样的，我家距南宁与柳州都比较近，车我们是认准五菱荣光了的，我可能去南宁购买也可能去柳州购买，柳州那边的4S店有什么活动，都给我说清楚了。你能否也说一下，我这样好做一个比较，到时候看谁让利大我就直接去那边购买了。对了，你留一个号码给我吧，到时候我真过去就找你。”

这样，面对购车诱惑，对方的销售人员会比较详细地回答你的问题的。

“还有一个问题，听说入户可以省钱的，我一个亲戚说开发票少一些购置税就少了，我能不能问问，购置税最少能省到多少，这样，我好带够钱去南宁要车……对了，你们店提供上牌入户手续吗，要服务费吗？如果有，能不能说具体一点……”

这样下来，一个电话，十分钟左右，就可以知道这种车型对手的大致进货价格，大体的进货成本，他们最近的营销活动、售后服务情况。还可以从侧面了解他们销售人员的服务态度，员工士气、素质情况等。

招数二：实地观察 了解竞争对手员工素质

汽车销售人员也会在早上到竞争对手的公司附近进行观察，主要了解他们的员工早上上班的精神面貌如何，上班的时候做什么，是否玩手机等打发时间，是否采用轮班制……这些都可以知道对手员工的销售心态如何。时间久了，有经验的“情报员”还可以类推出竞争对手的营销老师教学质量好不好了。

招数三：旁敲侧击 从对手客户口中获取情报

汽车销售人员也会去竞争对手的服务站，和他们服务站的修理师傅打交道，寒暄一番后，拿到客户的电话号码。然后销售人员假装是对手公司的客服人员要进行客户回访和信息核实，巧妙地问客户购车价格、所送精品、公司服务的好坏等问题，以此得出对手的情报信息或反证出之前的情报是否准确。

注意防守 反竞争情报

当然，主动搜集情报后，还要注意防守，因为竞争对手也会进行类似的情报搜集活动。那么汽车销售专卖店怎样有效地反竞争情报呢？汽车销售人员向笔者举了个简单却极其有效的反竞争情报实例：

有一次，有两个人衬衫扎腰，很是精神地跑到店里来进行看车，刚进来的时候他们随便问问车后面直接就进行价格谈判了。

客户问：“你们车的价格可以少多少？还送多少精品？”