第三方医检市场的喜忧关注

很偶然介入到医疗检测市场领域，之前一直在做高端药品，近些年一直有相关企业抛来橄榄枝邀请加盟或者希望合作，但深入考察后只能一一放弃。原因大同小异---或者产品先进，企业销售基础和管理基础太弱，没有明确的商业赢利模式，建立不起有说服力的样板市场，没有推广经验和销售经验，缺乏资源，缺乏渠道，也沉不下心做销售，摸市场；或者产品包装得很强大，但经不住推敲，纸包不住火，强大的包装外衣兜不住孱弱的产品身子骨，更不懂得诚信和维护市场。其实我们看得到其中的商业利润，只是有的需要理念和方法的调教与融合，有的需要用网络和资源支撑与改造，有的则需要彻底抛弃。

无独有偶，今年参与评估了一个分子水平的高端检测项目，与外界普遍感觉的红红火火、沸沸扬扬相反，最终对项目评估结论为需持审慎态度。在此，从实质营销、实质经营、实质投资运作的角度就第三方医疗检验市场投资运作话题做一下思维碰撞。既有从投资、经营、营销项目评估、运作的专业化角度，也包括国家医改政策的解读部分，与意欲进军第三方医疗检测市场的投资机构、生厂企业、代理客户共享，共同深入、客观、清醒地看待这一热点领域，增大自己的投资和经营胜算，规避不必要的风险和陷阱。

关注一：具体项目具体评议，项目的技术、营销与经营支撑点是否成立、可信和达到标准？

体检市场曾经是第三方检验的一个经典代表，随着大家对自身健康和家人健康普遍关注和健康意识提高，无论是自费还是单位作为员工福利，全面体检都曾红极一时。但帮朋友解决过几次高端体检的窝心事之后，已明确劝阻各方友人，想放心体检还是去大医院，找熟悉的大夫更负责，更放心。一方面是现在的仪器先进了，灵敏度提高了，但检测标准并没有同步调整，指标超高检出率一定比以前提高，其实是正常的，不必忧虑；另一方面则是体检中心过于商业化，没有问题也能检出问题，里面涉及到一系列与其利益相关的就医和购药问题。

这些只是涉及到更多是健康人群的检验问题，还不至于造成什么大的纰漏和严重后果，最多是全家人忧心忡忡两三个月，反反复复把全家老小一个一个折腾来检查个底掉，折腾得神经紧张和崩溃，花钱买的不是心安，不是信赖，而是低水平、低标准的商业运作。如果涉及到人命关天的重大疾病比如癌症检测、大病检测也能这么放水、不负责、低水准、无良知，就不仅仅是这样简单的让几个朋友不爽的问题，而是恶果无穷，隐患无穷，风险无穷，不爽和纠纷将成了家常便饭，误诊、漏诊将习以为常，健康检查和疾病检测将成了风险聚集地。辜负和透支的将是民众对医学的信赖，对医改的期待和信任。

营销、经营、投资项目需要具体评议，审慎而专业化地评估项目的技术、营销与经营支撑点是否成立、可信和达到标准。以这一项目为例，号称国际最高端、最前沿的技术项目，只是简单移植了国外的概念，没有强大的理论支撑，没有先进的技术支持，没有可信服的数据和模式，没有成熟的销售网络，没有经营和管理的经验，没有真正的专家，甚至无论是产品还是经营者都不具备合法的身份，号称的很多概念都只是简单的东一锤子、西一榔头依据从不同场合得到的商业启蒙和启发所做的简单包装和嫁接。没有可靠的产品和技术，可信的商誉和人员，人命关天的医疗检测、大病检测如何可信？如何可投？

即便一个检测，无须技术成熟与否，真实操作与否，规范运作与否，只需要简单地签字盖章就能坐地收回几千甚至几十万的费用，从商业角度是一本万利或者无本万利，做营销和经营投入时不仅仅需要关注利润回报和成长性，更需关注这样的项目具不具备道德条件、科技条件和经营扩张条件，具不具备高速扩张的可实现性和可行性。能够快速实现销售的究竟是企业自我宣传、资本方信以为真的第三方检测市场还是合理合法、更有技术保障和制度、信誉保障的临床检测市场。

上述项目同类的产品还有其他很多家，整体接触下来没有喜，只有忧。个个都有一个动听的故事，但支撑点很稀薄，名头很绚烂，不是和这个国际大公司合作，就是和国际精英个人关系紧密，但更大的感觉是含混。最好的一家运作了几年，全国覆盖了近百家医院，企业自我很满足，这在药品领域是一个省的运作概念，在试剂领域则可以成为全国的销售业绩。细看背景，其中不乏上市公司，不乏海龟企业，不乏大牌投资公司的身影，不乏引人深思。

关注二：医改不是简单地砍块和剥离，无法简单认为第三方医疗检测就是一个皆大欢喜的最终解决方案

第三方检测有其存在的部分需要和市场，但政府医改不是简单地砍块和剥离，检验费用在总体医疗费用占比中达到8-10%，降低医疗费用不能只看医院的支出和收入，看医院的一本帐，而是要看百姓的实际总体支出，算国家的大帐和群众的实际帐。不能认为医院总体费用貌似降低，医生积极性和利益貌似不受影响，简单地就认为这是一个皆大欢喜的解决方案。更加关键的是，政府之手、医改之手是把患者的生命和健康托付给什么样的机构来完成，素质有限、技术有限、道德标准有限、鱼龙混杂的检测机构如何能让民众放心？

医改的整体思路是加强县医院建设，加强市场竞争，提高民众的就医水平和满意度，这不代表需要重复建设，重复投资，而是在现有基础上有序规划、合理实施，并不能简单地包给第三方检测机构甩手不管，把医改变成简单地分帐和算帐。众多的外包检测机构只是小散类型，技术和经营实力都很有限，标准化，有序化，规范化，规模化是第三方检测的发展方向。国家不单是需要建立标准，更需要规范地指导运作，规范地监管、扶持和淘汰。医改的步伐需要稳一些，准一些，有序一些，才能更好地保障民众的利益和健康。

关注三：越是热点越需要冷思考和审慎决策，有效组装

第三方检测市场鱼龙混杂，就象对这一领域的增长率和增长规模判断一样区别迥异，复合增长率有说10-15%，有说40%，有说50%；三年后市场增长规模有说60-70亿，有说300亿。放大的说法更能吸引资本蜂拥而入，对于将要涉入这一领域的营销、经营、投资者来说，需要从实质营销、实质经营、实质投资评估和运作角度，深入关注具体的细分领域，关注所要投入的企业和项目，细究这一样本企业的产品支撑点、技术支撑点、经营支撑点、营销支撑点、运作支撑点、道德支撑点，再来仔细下结论会更加稳妥。越是热点和热议，越是需要商业判断上的冷思考和谨慎决策。而正确的商业判断需要在对所投注的行业和企业有着直接而深入的运作经验和深厚了解的基础之上才能审慎形成。

有技术、有商业智慧、有实力和诚信的企业才会在第三方医疗检验市场中最终胜出。品牌化、规模化、规范化、资本化是这一领域的角逐法宝。