冷冻行业如何做团购

在刚刚结束的第四届中国冷冻食品产业大会上，冷冻行业分享了冷冻食品的骄人成绩，在过去的一年里，冷冻食品行业高歌猛进，仅仅速冻食品这一大类，销售总额就突破500亿元大关，一举超过方便面，坐上了我国方便类食品的第一把交椅。同时业内预测，未来5年，速冻食品行业的年均增速将高达30%，中国将有望诞生第一批年产值百亿元的速冻企业，整个行业前景不可限量。

迅猛的发展势头，巨大的市场空间，让冷冻食品成为一个极其具有想象力的行业。未来的发展热点在哪？企业过百亿的产值将从哪产出？我们不妨从“团购”破题。

企业团购是行业发展大势

冷冻食品的团购渠道，也是目前有的企业称为的“大客户开发”，是指拥有巨大消费群体的大客户直接向厂家购进大量货物，具有单笔定量大、中间环节少的特点。

常规来说，目前我国的冷冻食品渠道主要集中在商超和大卖场，以零售的方式进行。但是，随着冷冻行业的发展，这样依附于零售终端的销售方式已经不能满足市场需求，阻碍了行业的进一步发展。

有关数据显示：在日本，70%的冷冻食品用于快餐（快餐/速食店、公共场所等餐饮）与团体伙食（商务、学生、军队/旅途/会议/医院、食堂供餐等），而在我国，冷冻食品目前大部分供应超市零售。在国际市场上，60%以上的冷冻冷藏食品用于餐饮业，而我国的这一比例不到5%。就国际趋势来说，在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的背景下，企业团购作为一种低成本运作的销售模式，必将得到冷冻行业的充分开发，成为冷冻食品最主要的销售渠道和利润增长点。

目前，我国的冷冻食品行业的市场集中度相对较高，产品的销量集中在家庭消费。从消费模式上划分，90%以上的冷冻食品消费集中在家庭消费，而餐饮业这样重量级的消费冷冻食品的渠道尚未开发。在国外，快餐领域和团体伙食以其巨大而固定的消费群体，已经通过企业团购的营销模式得到重点开发，而我国冷冻行业对这部分的市场还缺乏重视，这将是冷冻行业做企业团购的重要领域。

如今，我国餐饮业的年营业额已达2万亿元，其中快餐业为2600亿元，并将持续高速发展。如果冷冻企业能重视开发这一市场，通过企业团购的方式与快餐业“联姻”，必将推动冷冻行业的跨越式发展，这也是冷冻行业发展的必然趋势。

为什么速冻食品企业要做团购？

企业团购营销主要利益点有以下几方面：

第一、消费集中，单笔订单量大，货款回笼有保证。

能进行企业团购的一方，基本上都具有巨大的消费群体、庞大的货物需求量和资金雄厚等优势特点，这就为团购供应方的每笔订单提供了良好的保障。食品的商品化、工业化越来越高，对于速冻产品而言，餐饮行业等团购渠道才是最主力的消费群。

第二、不占用资金或者占用资金很少且费用低廉。

绝大部分团购都是现款成交，不需要资金周转，而且营销费用非常低廉，利润可观。

第三、营销环节缩短。

团购不同于面向普通消费者的营销，只需要与企业方与团购方的决策人进行面对面的“商务洽谈”即可搞定。

第四、对其他渠道具有带动作用。

增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销售会有一定的积极影响。

如何操作企业团购

团购中，营销组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔生花”，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰；相反，团购营销策略如果“破绽百出”，缺乏战略眼光，追求短期利益等，将会使团购企业“惹火烧身”，甚至出现产品价格倒挂、冲流货盛行、渠道难以控制、营销员冲突重重等等不良现象，最终会使企业叫苦不迭。那么，应该如何设定自己的企业团购营销策略呢？