颗颗红枣：好想你，寄情怀

2011年5月20日，好想你枣业股份有限公司成功登陆深圳证券交易所，成为中国枣业第一股。农副产品行业上市公司尤为稀缺，好想你将极大吸引除了股民之外普通大众的眼球，形成品牌口碑传播，这些价值难以用金钱衡量。前不久，好想你交出了一份还算出色的成绩单，2011年营业收入7.85亿元，比上年同期增长19.44%；净利润1.13亿元，同比增长19.53%。继双汇、思念之后，好想你作为农业大省河南的一张闪亮名片，又如何演绎红枣的精彩呢？

产品：产地保证与产品创新

中国红枣的种植面积占全世界的99%以上，新郑是中国枣树发源地之一。数千年来坊间传诵：“临潼石榴砀山梨，新郑小枣甜似蜜。”《韩非子•外储•说左》篇说“子产退而为政五年，国无盗贼，道不拾遗，桃枣荫于街者，莫有援也”，这表明新郑在3000年前已经大规模种植枣树。好想你枣业作为国内最大的红枣产销龙头企业，年产量大概为16000吨，市场占有率1.8%。

好想你的产品，除了鲜枣，枣干、枣片等干果类，1998年，形状类似口香糖、包装酷似香烟的枣片横空出世，还深度开发了功能性口服系列、特需营养浓浆系列、塑形养颜饮品系列、保健养生酒系列、养生饮品系列、收藏高端礼品系列以及孕妇伴侣系列等特殊形态产品。

为了扩大经营范围，锁定更多高端消费者，好想你还进行了产品同心多元化整合，增加产品经营品类，从专营红枣类产品，调整为经营全国精品特产、药食两用养生食品以及木本粮健康食品，如山药、核桃、花生等品类。

品牌：从奥星到好想你

好想你前身是1997年成立的河南省新郑奥星实业有限公司， 1996年歌星周冰倩的《真的好想你》红遍大江南北，2000年，奥星开了第一家直营店，创始人石聚彬注册了“好想你”品牌。

天生就是礼品

这个透着温馨、浪漫、直白的名字大家都容易记得住。从寓意上分析，“好想你”天生带有礼品品类性质的内涵，自然成为馈赠亲朋的一个“贴切的理由”。好想你赞助河南电视台品牌栏目《梨园春》，随着该栏目在全国的逐渐叫响，好想你红枣也被消费者熟知。在销售网点选择上，火车站、飞机场、旅游景点，凡是游客出入的地方，都有好想你产品展示，使得好想你被更多的外地游客接受。随后，有“邻家女孩”之称的演员杨紫成为好想你品牌代言人，通过影视、车体、户外等各种形式进行品牌传播。

河南的红名片

得到官方的认可并推广，无疑成为好想你品牌营销的又一大亮点。在全国“两会”期间，河南省委书记卢展工连续三年推广河南的特产，其中就有“对河南的感情很深，怎么表达，‘好想你’”。以前，好想你红枣最多是送送亲戚朋友，但自从省委书记推介后，渐渐变成了河南礼品，大家觉得送外宾都不丢面子。

搭航神八传播品牌

2011年11月5日，神舟八号飞船在酒泉卫星发射中心完美升空，这次飞船飞天搭乘了特殊的乘客——好想你红枣种子。此次航空育种，对于加快推动全国红枣产业的发展、促进枣果产量和提高枣果品质登上新台阶具有重大科研意义，对于好想你品牌美誉度更是极大的提升。

商业模式：谁在卖与怎么卖

好想你渠道布局是：专卖店引领，电子商务、商超、流通、出口“五套马车”并进。这是好想你列出的理想渠道结构模式。20年来立下汗马功劳的品牌专卖店模式还会得到加强，因为这是企业立身安命之本，其他渠道模式也会不同程度得到加强与重视。至于渠道之间的冲突，也是必然的。

特许经销商模式的利与弊

2010年，好想你特许经营（经销商）模式实现销售收入占总销售收入的比91.86%，商超模式销售占比4.8%，直营模式销售占比1.61%。公司的销售网络主要由300多家经销商及2000多家门店组成。

特许经销商在市场开发初期扮演了举足轻重的角色。前期采用经销商模式，有利于公司对费用的把控，以及销售规模迅速扩展。

然而，在经销商管理模式中，由于经销商具有独立经营权，拥有商品的所有权（买断产品），可以多品种经营，不受或者很少受品牌商的限制。好想你连锁加盟店由特许经销商负责，后者可以自建专卖店和发展专卖店。好想你的赢利严重依赖特许经销商。如果经销商出现问题，不仅影响销售，也将影响企业声誉和品牌形象。不少挂着好想你招牌的加盟店同时销售其他品牌的枣制品，而且优先推荐竞品，这并不奇怪，因为竞品的利润率高于好想你。对于加盟店，多赚钱才是王道。

品牌专卖店“问与题”

一、多少失衡：加盟店VS直营店

截至2011年，好想你共有专卖店2133家，其中加盟店2038家，直营店95家。这组数据表明，加盟店快速扩张是企业迅速发展的重要因素；同时，直营店比重过低，严重失衡。

好想你的对策是：2012年拟投资1亿元，开设267家直营专卖店；新建直营店将带动专卖店整体档次提升，预计每年可新增营收4.87亿元，净利润2032万元。直营店的建设可以加强公司对网络销售的控制，但与加盟店的竞争也是不可避免的，很多问题还有待观望。

二、强弱失衡：华中VS其他区域

内部资料显示，华中地区湖北、湖南、河南3省2011年销售额占到公司总营收的61.15%，达4.77亿元，而这3个省份的专卖店数量为578家，平均每家年销售额82.5万元；然而，其他区域1555家专卖店年销售额仅3.03亿元，平均每家年销售额19.5万元，月销售额不足2万元。

很显然，不是华中三省做得太好，而是其他市场做得太差。当然，另一方面也说明市场潜力无限大。这就不难解释，好想你大力发展直营店的根据与原因，因为现有直营店大多在河南。