工程监理企业的大客户营销之道
作者:刘先明 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2012年08月05日 【字体:大 中 小】
一、大客户的基本概念:
所谓大客户,又可称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等,客户或业主新建或拟建工程项目的设计规模大、工程投资多、建设周期长、政治影响大、经济地位高、对监理单位发展的贡献力较大、较长远。
二、大客户营销的基本概念:
大客户营销,仍然属于营销,是细分客户的营销:是针对大客户的一系列营销组合。
三、大客户营销的四大特点:
1、以团队为支撑的一对一的营销;
2、把握客户特征的个性化营销;
3、专业与专长相结合的系统化营销;
4、资源整合、互动性的营销。
四、大客户营销人员应具有“六种气”:
1、具有与监理企业文化和经营战略相一致的大气;
2、具有“岗位主人翁”的正气;
3、具有不怕困难、迎接挑战的勇气;
4、具有创新思维和有效创新的灵气
5、具有公共关系、亲和力的和气;
6、与团队保持畅通的通气;
五、大客户营销离不开营销渠道:
(一)营销渠道的种类:
1、自建营销渠道
2、项目延伸渠道
3、关联单位渠道
4、政府关系渠道
5、公众关联渠道
6、电话联系渠道
7、网络营销渠道
8、展会和活动渠道
(二)品牌与营销渠道的关系
1、品牌能扩展和延伸营销渠道;
2、营销渠道能助推品牌提升。
六、大客户营销离不开“知己知彼”与沟通:
营销人员的绝大部分工作内容,是在做别人的工作,营销人员只有知己知彼,才有可能做通别人的工作。
1、值得了解的“九型人格”;
2、根据不同的人,要采取不同的沟通方式:
3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道;
4、要练好陌生拜访的基本功;
5、要提高应对大客户拒绝的技巧;
6、要能应对大客户内部的敏感问题和矛盾关系;
7、要会从失败中找到成功的“钥匙”。
七、大客户营销离不开创新:
营销是一门艺术,而艺术的东西都是创新的产物,营销人员也要懂创新、会创新。
(一)常用的五种创新方法:
1、综合法或归纳法;
2、嫁接法;
3、类比法;
4、延伸法或类推法;
5、逆向思维法。
(二)营销创新时应遵循的“四项基本原则”:
1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受;
2、能解决常规性思维解决不了的问题;
3、优于竞争同行的做法、甚至创新;
4、优于过去自我的做法和经验。