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工程监理企业的大客户营销之道

作者:刘先明 来源:全球品牌网 文章点击数: 更新时间:2012年08月05日 【字体:

一、大客户的基本概念:

所谓大客户,又可称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等,客户或业主新建或拟建工程项目的设计规模大、工程投资多、建设周期长、政治影响大、经济地位高、对监理单位发展的贡献力较大、较长远。

二、大客户营销的基本概念:

大客户营销,仍然属于营销,是细分客户的营销:是针对大客户的一系列营销组合。

三、大客户营销的四大特点:

1、以团队为支撑的一对一的营销;

2、把握客户特征的个性化营销;

3、专业与专长相结合的系统化营销;

4、资源整合、互动性的营销。

四、大客户营销人员应具有“六种气”:

1、具有与监理企业文化和经营战略相一致的大气;

2、具有“岗位主人翁”的正气;

3、具有不怕困难、迎接挑战的勇气;

4、具有创新思维和有效创新的灵气

5、具有公共关系、亲和力的和气;

6、与团队保持畅通的通气;

五、大客户营销离不开营销渠道:

(一)营销渠道的种类:

1、自建营销渠道

2、项目延伸渠道

3、关联单位渠道

4、政府关系渠道

5、公众关联渠道

6、电话联系渠道

7、网络营销渠道

8、展会和活动渠道

(二)品牌与营销渠道的关系

1、品牌能扩展和延伸营销渠道;

2、营销渠道能助推品牌提升。

六、大客户营销离不开“知己知彼”与沟通:

营销人员的绝大部分工作内容,是在做别人的工作,营销人员只有知己知彼,才有可能做通别人的工作。

1、值得了解的“九型人格”;

2、根据不同的人,要采取不同的沟通方式:

3、文化是人们之间最好的沟通桥梁和渠道;

4、要练好陌生拜访的基本功;

5、要提高应对大客户拒绝的技巧;

6、要能应对大客户内部的敏感问题和矛盾关系;

7、要会从失败中找到成功的“钥匙”。

七、大客户营销离不开创新:

营销是一门艺术,而艺术的东西都是创新的产物,营销人员也要懂创新、会创新。

(一)常用的五种创新方法:

1、综合法或归纳法;

2、嫁接法;

3、类比法;

4、延伸法或类推法;

5、逆向思维法。

(二)营销创新时应遵循的“四项基本原则”:

1、能为客户带来新的、好的、高的、多的享受;

2、能解决常规性思维解决不了的问题;

3、优于竞争同行的做法、甚至创新;

4、优于过去自我的做法和经验。


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Tags:大客户 营销
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