浅谈白酒团购渠道的蓝海策略

随着盘中盘模式，直分销模式，后车箱模式一个个的黯然褪去，白酒残酷的市场竞争令无数营销精英竟折腰，如何能以正合，以奇胜，智慧的火花都是碰撞与交锋出来的，团购，一时间让众多白酒企业趋之若鹜，团购这个渠道细分一下子热闹起来。

目前的团购渠道运作模式无非以下几种：1.厂家直接成立团购部

公关人员：1.有一定社会人脉；2.关系高手3.美女

公关对象：部队，司法公安，政府，企事业单位等

公关方式：商业贿赂，色情，回扣等

2.以经销商为主，以厂家为辅　

运作方式：对经销商的要求相当高，要求客户在当地有相当深厚的背景，厂家只提供资源支持，利用客户的资源逐个渗透。

3.会议营销厂家定时举办的品鉴会，VIP俱乐部，音乐会以及与一些高档会所，私人派对联合举办地会员活动。

厂家争先恐后的不惜重金去运作这个渠道，收效甚微，同样厂家也没有一套非常规范的运作方案，即使成功也不是特别见得光的手段与方法。厂家都想通过抓住领袖型消费者，从而带动革新型消费者，进而带动大众消费者，从而实现整个产品的全线飘红，当大家都在挤破头皮去分享团购渠道这份羹时，为何不能另辟蹊径，寻找一片属于自己的蓝海，目前，团队渠道大多数运作是以关系为纽带，利益为尺度，阿里巴巴总裁曾说：“关系是最靠不住的”.

本文提到所谓白酒团购渠道的蓝海策略就是婚宴市场，据统计中国每年将近有1000万新人喜结良缘，将生产大约2500亿相关婚庆消费，可见市场之大，也许很多人会唏嘘，这个观点早就提过了，简单的事情重复做就是不简单，更何况并没有那家企业做的系统化，持续化，有效化，精准化，但是如何真正的去把这个市场做得风生水起的，做成标杆的，做的非常专业，目前还没有，除了有的厂家直接把产品定位为婚庆用酒，相对于大家挤得鱼死网破的党政机关企事业单位，婚姻市场用酒价值虽然不是很高但是量大，市场渠道的延伸性很强，如何操作？

1.成立婚宴渠道特通部。

2.购买即将结婚新人的个人信息。资料来源：婚纱摄影店，民政局。

3.电话营销。选拔，培训，考核电话营销人员。

4.产品的设计产品的选择，产品的价格，产品的促销（个性化）

4.婚前电话跟踪与服务。不定时的向目标客户发送，某某酒婚前小提醒：“结婚前的准备有哪些等。

5.婚庆用酒的增值服务，如畅饮某某酒，结婚就送宝马车队；送婚纱等。

6.网上推广　 与知名婚恋网站合作，如百合网，世纪佳缘等，形成线上线下互动宣传

不管结果如何，厂家的广告效应一定很明显，一剑直击目标客户，同样，这部分客户身边的朋友，同事也可能有要结婚，生子的，继而，第一客源做的服务价格等客情做的足够到位，单位用酒时是不是也很可能或建议选择结婚时用酒的品牌，进而延伸了渠道，以婚宴市场消费群体为金字塔底座，通过客情，服务到达抓住金字塔塔尖核心消费群体，实现消费层次的全线突破。随着操作的日渐成熟，最终形成厂家婚宴市场的操作的标准手册。

随着电子商务的逐步成熟，网购也开始像线下实体做的更家细分，据相关部门统计2011年中国网购交易额达到7849亿元，可见网购是一块巨大的蛋糕，虽然白酒的核心消费群体是30岁到55岁。但是随着80后90后的崛起，而且80后90后是网购的主力军，白酒是否也该换一个舞台表现自己，是非常值得深思的事情，1.与专业酒类网站合作2.与团购网合作3.建立网上品牌专卖店.也并不是以上几点就可以，需要系统的支持，如线下强大的渠道支持，线上的各种推广与广告，笔者预言，N年或者近几年会出现依靠网络推红的白酒品牌，所以企业晚做的不如早做，先人一步，就像网络诞生的小米手机。

最后借用鲁迅的一句话，“世界上本没有路，走的人多了便成了路”，勇于创新，走一条属于自己的路。