特劳特：企业的差异化生存之路(2)

侧翼战。侧翼战要在无人竞争的地区展开，讲求战术的“奇袭制胜”，同时追击和进攻同等重要。

游击战。游击战适合市场地位比较小的企业。首先企业要在一个细分市场，找到一块小得足以守得住的阵地，在这个阵地无论多么成功，都不能像领导者那样行动，在游击战中，企业扮演的是灵活的游击队员的角色，一旦有失败的迹象，做好随时撤退的准备。

对话特劳特

《新营销》：市场总是在不断变化的，对于现有定位，企业是否要根据市场做出快速的改变和反应？

特劳特：“定位”本身具有很高的灵活度，按照美国的说法就是你要用一个很快的速度去做出一个调整，但这个调整不是对定位进行改变。当市场发生一种新变化时比如一种革命新技术，灵活度就显得尤为重要。企业一旦在某领域取得了成功，就一定会有大量竞争对手涌入进来仿照你的做法，竞争就会越来越激烈。企业就要不断地跟进，对整个产品线进行调整。

《新营销》：建立一个新的品牌是否需要进行重新定位？

特劳特：建立一个新品牌所要求的投入确实特别多，有些企业不愿意建立一个新的子品牌，他们更珍惜原有的品牌，期望进行品牌延伸，这样的话，新品牌的初期投入相对较少。但我认为建立一个新品牌一定要区隔化，采用一种新定位，要跟旧有的品牌区隔开来。丰田在美国传统汽车品牌中应该属于中低档汽车，丰田后来也想进入高端市场，于是推出了雷克萨斯这一品牌，并跟进做出了一系列规定，比如雷克萨斯的销售店跟丰田的销售店至少要保持20公里以上的距离，这样才能让消费者在心目中对这两个品牌进行区别，使得雷克萨斯具备了更大的品牌潜力。

《新营销》：中小企业如何应对越来越多元化的市场？

特劳特：中国的消费者正在不断成熟，中产阶级也在不断增长，他们将是未来非常优质的购买方。这部分消费者会购买越来越适合自己的产品，这就需要卖家知道如何去打造自己的品牌，实现差异化，来吸引消费者购买自己的产品。尤其对于中小企业来说，消费者的选择是非常多的，他们可以通过选择的暴力决定一家企业的生存与否，所以中小企业的战略选择就尤为重要。

以宠物食品为例，美国的宠物食品品牌有80多个，而中国市场则很难找到知名的狗粮品牌。所以在中国我常提到三点：第一个是定位，主要是针对消费者的心智，如何在他们的心智里建立相关认知；第二是商战战略，主要是针对竞争对手，怎样更好地竞争；第三就是利用差异化同竞争对手的产品区隔开来。如果这三个工具都用好，任何企业在中国这样大的市场环境下都能如鱼得水。

《新营销》：如何利用社交媒体来帮助企业进行营销推广宣传？

特劳特：社交媒体是一种跟受众进行传播的新媒体，对企业而言是一种工具，但如何在新媒体上做好营销推广仍在探索阶段。以Facebook为例，Facebook目前有9亿用户，但同Google用户主动搜寻信息不同，Facebook用户是在利用这一平台讲述自己的故事，同朋友进行分享，在这一过程中他们是不希望自己的体验过程被广告所打断的。所以Google是一个很好的广告平台，人们在搜索信息时很乐意接受更多的广告信息。而Facebook是一个非常好的社交平台，但却不是一个有效的广告平台，目前通用公司已经从Facebook撤资，如何更好地利用社交媒体仍是我们需要探索的一个难题。