上网卡：联通用户增长的重要来源

赛立信竞争情报网 邱欢欢

关键词：上网卡 联通 用户 竞争 运营商

摘要：凭借WCDMA成熟的产业链优势，联通充分拓展了其3G终端及应用的丰富性，使之成为国内3G用户增长最快的运营商。除语音产品外，上网卡产品也在拉动用户增长中扮演重要角色。

凭借WCDMA成熟的产业链优势，联通充分拓展了其3G终端及应用的丰富性，使之成为国内3G用户增长最快的运营商。除语音产品外，上网卡产品也在拉动用户增长中扮演重要角色。根据中国联通的相关统计数据显示，截止8月底，联通3G上网卡用户数已突破300万户，而其3G用户数为2786.8万户，占比约11%。同时，3G上网卡用户数比例正逐步提升。例如联通7月份净增187.4万户，其中3G无线上网卡用户净增21.78万，占比超过11%。

3G上网卡是联通的重要终端之一，迄今为止联通共推出16款3G上网卡，总共向7个厂商定制过3G上网卡，包括华为、中兴通讯、大唐、网讯、时代动力、上海贝尔。丰富的终端再加上联通为各种上网卡制定了细致的套餐产品包，助推上网卡成为3G系列产品中的重要一支。除此之外，联通对上网卡销售的重视，将上网卡突破作为3G规模提升的重要举措之一的政策也成为上网卡用户激增的有力推手。

以广东为例，截至6月份广东联通上网卡用户数已接近36万户，在3G用户中占比超过13%。取得这样的成绩与广东联通今年以来加大力度推广上网卡的政策是分不开的。从广东联通现有的上网卡体系（面向公众用户）来看，联通上网卡共有4种套餐10种产品包供用户选择。产品的丰富性使联通上网卡覆盖到更多人群，便于吸收更广泛的用户。

除此之外，联通还重视细分市场的拓展。例如面向学生用户群推学生套餐，50元/月包含600MB。又例如针对有理财需求的用户推出3G理财上网卡，集上网与理财功能为一体。针对存量用户推数据副卡，用户预存300元话费送3G数据副卡，36元包800M月费，一次交满一年还可半价，即18元包800M，必须与主卡合帐缴费。此举主要是为了利用现有存量用户带动其周围用户入网。在集团用户方面，下半年广东联通首创共享流量上网产品，由企业每月付1000元费用，上网卡包含25G流量，可供最多15名员工共享使用，每增加一个成员，收取5元月租，成员共享流量，可自由使用，也可以分级管理，享受不同流量资源。灵活的产品政策有助于争取更多的集团用户。

从营销政策来看，联通的上网卡销售有从单一产品到捆绑融合的变化趋势。前期多倾向于在各种实体渠道、电子渠道销售上网卡终端，接着逐渐向定向销售转变，即利用IT渠道在平板电脑、笔记本上，定向捆绑上网卡，用户可免费体验，还可转套餐成为正式用户。最近广东联通还新推“宽带+上网卡”的产品组合方式，利用宽带销售来带动上网卡用户增长。这种营销方式有两个形式，一为套餐组合，即一个套餐内既有宽带又有上网卡，整个套餐用“3G上网卡预存话费宽带直降”作为卖点，用户预存话费还可赠送上网卡硬件或流量。此形式是直接面向有线+无线上网需求的用户。第二种形式是“宽带新装用户免费体验上网卡”，即对新装宽带的用户赠送上网卡试用和体验期，体验卡可以转套餐成为正式用户，从而间接的将潜在用户需求转向明显，进一步提升上网卡的销量。

这是一个用户为王的时代，对于电信运营商来说，谁掌握的用户多，谁在市场竞争中获胜的机会便大。联通在3G时代拥有比其他运营商更优越的先天条件，这也是联通3G用户增长优于其他运营商的有力保障。但这只是基础，在产业链优势的保障下，有终端、应用的护航，还必须有创新性产品、营销策略辅助还会有持久发展的动力。