《鸿门宴》观后感－－国内日化行业博弈之“两败俱伤”

时下国内影坛几部大片正在热映，本人虽是电影的爱好者，但是却择而看之。在公司几个同事每每热议的情况下，便来到电影院。观看过后，虽然剧情与《史记》记载有变，却又产生了全新的体会——当下国内日化行业的厂家与经销商、经销商与终端店、厂家老板与职业经理人等等，之间无不随时上演着“鸿门宴”！

《鸿门宴》中：刘项双方，汉界楚河，两军对峙。远谋者，决胜于千里之外。如张良，范增；善勇者，取敌首级于马下，如樊哙、项庄；楚王项羽，汉祖刘邦亦是此棋局中上方的“将”与“帅”，你有先发制人，我有后招破解。日化行业的客商之间、职场之中，就像是《鸿门宴》中的棋局——你强，我就弱，委曲求全、忍气吞声；你弱，我就强，气势如虹、赶尽杀绝！

客观可能会觉得有些危言耸听，其实亦然！

厂家与经销商——博弈过后，两败俱伤。

笔者在协助厂家品牌招商的过程中，经常会遇到经销商提到：如果我做的好，或者不好，厂家把我换掉怎么办……我对这类问题也实在是有些厌烦，于是便讲出最实在的话：你做的好，厂家为什么要换掉你；反过来，你发展进步了，厂家却还是停滞不前，你同样也会考虑更换品牌，进而放弃厂家。

《鸿门宴》中：鸿门大殿，楚汉对弈，那张良先邀下棋，用“缓兵之计”意在等待韩信归来，范增将计就计连破四局，但确不知张良下一棋局如何出招……其实，厂商之间的合作，就是一场棋局对弈的过程，双方都想用对方之手斩杀同行对手于马下。厂家之所以在各地开发品牌经销商，无外乎是利用经销商的渠道、人力、资金、仓储、信息流、物流、反映的及时性；而经销商接受厂家的品牌，目的在于运用品牌商的产品力、厂家的影响力、品牌的推广力、团队的培训力、未来发展的美好前景等等。本来是双方各有索取，共同达到一个平衡点。但是，其中一方如果在某一处，或某几个点上达不到对方的要求，这种和谐的气氛自然就会被打破。在短期利益的驱使下，其中强势的一方便会放弃另一方，而另谋新欢了。虽然当今社会是以利益为重，但是只顾短期利益，而缺少通盘考虑，舍弃长久合作，及未来更多利益的预见性，目前是国内日化经销商和厂家的主要缺陷之一。

对于品牌商的厂家而言，虽说目前每个地区的日化经销商每年都层出不穷，但是考虑到市场的实际需求及接受度，各个国内终端日化品牌在当地的销售状况并不乐观。而一旦能够与本地的某个经销商合作，前期本着双方都处于品牌和企业的发展阶段，双方要通力合作，相互理解与支持；即使在某个局部发展阶段，经销商在人员管理、团队建设、终端开发、维护上出现了某些不足，这个时候就是厂家要给予经销商的大力支持与扶持的时候了。支持是物质上的，扶持是人员上的。

对于地方经销商而言，虽说每年新品牌上市也是举不枚举，但是提到厂家品牌未来发展前景的却并不多见。关于合作支持，即使厂家在某些方面支持不尽如人意，作为已经合作的经销商来说，一是与厂家持续不断的沟通；二是力争自己解决某些问题。这个时候就需要厂商之间都要明确自身合作的义务和责任。不要互相扯皮，内讧！

用业内人士的话说，厂家和经销商往往就是一条绳子上的蚂蚱，谁也离不开谁，动一处则伤全身。厂家主动抛弃经销商，最终在和新的客户合作过程中，又要重新磨合，重新铺建网络；经销商主动放弃厂家，则即使接到类似的品牌，那也要适应厂家新的产品、政策、思路。这样下去时间就一天天的过去，厂商之间在相互适应磨合的同时，又有多少合作在进行、完善、快速的发展中。最后，分手的双方都是得不偿失，两败俱伤！

厂家与职业经理人——相互猜疑，各有所失。

《鸿门宴》中，张良巧用“反间计”， 反间项羽派使者前往刘邦军营，樊哙施一计“无中生有”巧妙地离间项羽和范增，项羽轻信张良，质疑范增……

而现实行业中，类似的彼此不信任的例子，比比皆是！笔者曾经听到一个职业经理朋友说，他曾经去到某个化妆品厂家应聘高管职位，而对方老板在和他聊了相关话题后，突然话锋一转，问到:如果你接手我公司这个职位，你首先会怎样做。我的这位朋友用简短的几句话概括了一下。哪位老板却说：不是不信任你们，而是要先交给你局部几个市场，等到公司对你真是的信任了，再把全国市场交给你……听了这段话，我的这位朋友差点儿晕倒。只说了一句：双方合作，在彼此互相还不甚了解的情况下，一是要通过其它渠道了解对方；二是要建立在互相信任的基础上，进行合作。

笔者认为，既然要确定合作，一开始就当对方是“好人”，如果在合作磨合的过程中发现对方在某些方面与自己的初衷相差甚远，则再采取下一步的措施也为时不晚。否则一开始就抱着对对方不信任的态度，那么合作一定是失败的。与其如此，还不如不要合作！我想，厂家老板抱着这样的心态去找职业经理人，即使找到了，估计存在两种情况：一是对方没有太多的资历，想借这个平台先在行业里混个脸熟；二是对方暂时安定下来，它日一定跳槽。

而反观，行业老板有这样的心态，也可以理解。毕竟国内化妆品这个行业人心浮躁，相互忽悠的太多太多。这个就造成了厂家老板对职业经理人，既爱又怕——没有职业经理人，自己自身不专业，市场、团队都难于管理；有了职业经理人，又要防止其利用自己的平台搞“猫腻”。

笔者观点，对于厂家来说，用先缩小其管理权限和管理范围的方法防止职业经理人，自然不是好的办法，这是在走极端。而是，应该考虑在公司文化、制度上去感染、管理职业经理人才是良策！

反观，在行业里，高呼受骗的老板也大有人在。笔者认识两个做彩妆的老板，都曾经用过业内听起来有一定名气的人物做操盘手。结果钱是没有少花，但是办的事情和当初的目标却大相径庭。结果目前这两位老板均表示不再信任职业经理人，都在自己管理团队和市场。结果如何？该职业经理人在业内的名声原来越坏，而这两个品牌由于两位老板的不专业，好的产品，却都做的不尽如人意！

最后，每个人都在下着自己人生的棋，行业的每个人都在走着自己职业的棋。每步怎么落子都是一次博弈，戏如人生，行业如戏。刚刚看完《鸿门宴》的你，又将如何下好属于自己，属于你人生事业的棋局呢？