反会议营销模式

当年会销“一不小心”撞入世外桃源，那几年以“四大家族”为主的会销企业赚得心满意足。“现实的总是合理的，合理的又总是现实的”，辉煌的成就是市场对企业的特别奖赏。

就在会议营销、体验营销、旅游营销这些非传统营销模式，走着“曲径通幽” 路线“悄无声息”的赚钱时，依靠“天上飞广告，地上铺通道”的传统营销模式的经营者们却在经历着媒体权威性、信誉度一路下滑、信息分流现象日益严重，同质化竞争愈演愈烈而倍受煎熬。

到底什么模式、渠道既能提高效益又能控制成本呢？是让传统营销模式的老板们最为头痛的事，苦苦思索之后希望的目光自然静止在非传统营销模式上。非传统营销一对一的沟通，效率高、成本低，怎不让人心动？然而，在今天以竞争者满为患的市场背景下，又迎来了大批参战部队加入，无疑预示着未来的竞赛会更加惨烈。“山雨欲来风满楼”尝到甜头的没尝到甜头的、专业的不专业的、有实力的没实力的、厂家的经销商的、兜售模式的、玩弄技巧的，该研究的研究、该策划的策划，蓄势待发只待一声令下千军万马即刻奔赴“战场”。

熟知并非真知，新一轮竞赛还继续按着老套路出招？还是按改了头换了面的老套路出招？

目前市场现实是发一百张单子，来不了几个做体验的顾客，来了的还没等促销的锣声响起，就跑了一半，剩下一半做体验的顾客是为了领你的赠品咬着后槽牙陪着你。你从一开始做活动起顾客就知道你要干什么，你面对的顾客可是久经沙场的老同志，他们参加的会可能比你都多，多的参会史十几年，参加过近千场会，他只要在背后发布一个“好消息”，你可能就要“砸锅”了。现在，每天有多少个会场在都同时上演着令人啼笑皆非的一幕：老板面红赤耳、讲师气喘吁吁、员工死皮赖脸，消费者则是面带微笑、气定神闲。顾客的战略“紧捂腰包不放松，任你东南西北风”，临走时所赠礼品还要一并带上。不死心的老板让员工拎着产品大包小裹的产品，直接送到顾客家里“动之以情、晓之以理”甚至潸然泪下，施展出百般功夫，可惜“黄鹤一去不复返”颓势难挽。

心情愉悦的会有之，老板满意、高兴，时而夸讲师有水平，时而夸员工会说话，时而夸这批顾客质量好，也不免被暂时的胜利蒙蔽了双眼，试问一年能开几次这样的“好会”呢？可否持续性发展？

几年来，我竭力反思为什么顾客不上会、为什么上会不出货？剥茧抽丝、逐一解惑，革新会销不仅涉及诸多因素又关系深度性质。绝非靠着一招一式的变化，就能使其脱胎换骨、破茧成蝶。但有一个桎梏前进的因素不容忽视，那就是我们的战术过时了，顾客太熟悉这些战术了，过去是“敌”在暗、我在明，得心应手，现在是我在暗、“敌”在明，只有动就挨打。我方一切动向已是“ 司马昭之心，路人皆知”，故战术革新乃当务之急。

一隐为先、一隐再隐、一隐到底

《孙子兵法—势篇》中说：“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不如江河。”意为成功的战斗，总是以“正”兵迎敌，以“奇”兵取胜。善于用奇兵的将帅，他的变化就好像是天地的运行一样，无穷无尽。像江河一样永不枯竭。

孙子又比喻说：“声不过五，五声之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也。”同样在会议营销中配合变化形成的战术打法也是无穷无尽的。势篇又说：“战势不过奇正，奇正之变不可胜穷也；奇正相生，如环之无端，孰能穷之？”也就是说，战术的基本形态不过是一般与特殊两种，一般和特殊相互交叉组合就形成了无穷无尽的战术打法，就像圆环找不到的它的始终一样，怎会穷尽？

《孙子兵法》论述的“奇正”是用兵打仗的一对基本矛盾：正面作战是正，侧面或后面进攻是奇；明攻是正，暗来是奇；先发是正，后发是奇；常规战术是正，非常规或超常规战术是奇。出奇一定要出其不意，攻其不备。在“奇正”思想指导下，或内或外，或左或右，或快或慢，或来或往，往往使对手琢磨不透进攻从何而来。

用“正”是为了隐蔽进攻意图，麻痹对手，表面攻实，用“奇”是为了出其不意，攻其不备，伺机击虚。那么这“正”自然转化为“奇”，“奇”又能自然转化为“正”， “奇正”任意玩弄于掌股之间，靠什么？一个字——隐。隐就像魔术师手中的黑布，“奇正”的变幻皆在黑布之下灵活进行。假设，魔术师手中没有这块黑布呢？“奇正”还可以互为变换吗？魔术还能博得喝彩吗？战争还能取得胜利吗？

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以隐为本以显为要

会销实际中是绝对的一隐为先、一隐再隐、一隐到底？当然不是，还要有巧妙的显。白居易的《琵琶行》中描写琵琶女这样写道：“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面。转轴拨弦三两声，未成曲调先有情”意思再三呼唤，好不容易她才肯走出船舱，还抱着琵琶，遮住半边脸庞。只是拨弹了两三下，还没有弹完一首完整的曲子，就已经把演奏者所有表达的感情充分的表现了出来了。这种美妙的感觉不恰恰就是会销的神奇之处吗？

如何做会销中这个难能可贵的琵琶女？大隐下中出小显、出巧显，经营者首先要刻意制造不卖的大背景，“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”乃小显，抛给顾客似卖又似不卖 ，似不卖又似卖的模糊信息。 这样，顾客即有买的心理准备，进入促销时自然有状态，经销者又不会落下卖的口实和嫌疑。会议小显容易把握，小显一则能为下一步的促销做铺垫，二则能通过顾客反应，从中寻出有意向的顾客，以便重点攻克。必要之时“转轴拨弦三两声，未成曲调先有情”乃巧显，巧显有“画龙点睛”作用，但难较把握一些。关键之处是抓住首先是你的强烈寻求，然后才有了我的有效供给。这种的大隐与小显、巧显结合运用，才能使经营者处于进而能攻、退而能守游刃有余的理想境地。

孙子兵法上也有示意。孙子说“故能而示之不能，用而之示不用，近而形之远，远而示之近，攻其不备，出其不意，此兵家之胜，不可先传也”。 这句话的意思是，能打而装作不能打，要打而装作不要打，要向近处行动而装作向远处行动，要向远处行动而装作向近处行动。在敌意想不到之时突然出战，这些都充满了“兵者诡道”之术。

“故能而示之不能，用而之示不用，近而形之远，远而示之近”中的能、用、近、远的巧用是因，而“攻其不备，出其不意”中出奇兵致奇胜则是果，那么，“此兵家之胜，不可先传也”就是经营的秘密了。

“绝对的光明,如同绝对的黑暗”“绝对的光黑暗又如同绝对的光明”只有隐蔽才能使你深藏于暗处，相应敌人则暴露于明处。世界上所有的军事史都无数的证明了这个即浅显又深奥的道理——“明处的永远主动，暗处的则永远被动；主动的成功，被动的失败”。

在本人的反会议营销模式中隐蔽战术不是最重要的，但隐蔽战术却是最首要的，贯穿整个运作流程始终的。

这里所指的“会销”和“非传统营销”包括会议营销、体验营销、旅游营销。