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三种模式获得超额利润

作者:刘拓 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2011年12月22日 【字体:

利润越来越少,很多企业在亏损中经营,更多的企业选择关门,但是还有一些企业却活得很滋润,获得了丰厚的利润,这个差距的产生,是我们在发展不下去,需要所谓产业升级的时候考虑的问题。到底怎么才能赚到更多的钱?靠努力?靠资金实力?人脉?恐怕今后这些不是关键所在,想获得超额利润,当然要有超人的表现,大体可分为以下三种:

一、创造新的商业模式赚更多的钱

创建自己特有的商业模式,会保证企业长期获得市场优势与利润,以小小的猕猴桃为例,为何新西兰奇异果比国产猕猴桃贵10倍,差不多的水果,为何一个黄金价,一个是黄铜价,笔者爱吃猕猴桃,国产猕猴桃最多也就6块钱一公斤,可是新西兰猕猴桃可以卖到7块一个,为何差距这么大,前者乏人问津,后者却能卖出250亿美金呢?

首先赋予品牌名称黄金价值

新西兰猕猴桃为什么要叫奇异果呢?其含义不但突出了猕猴桃营养价值,我们都知道,猕猴桃是猕猴桃之王,尤其是含维生素高达每100克超过300毫克,为等量柑橘类的近10倍,比柠檬约高12倍。关键在于对猕猴桃赋予了新的定义和文化。

猕猴桃当初在纽西兰开始不叫奇异果。它有各种各样的名字:猕猴桃(Monkey peaches)、中国鹅莓(Chinese gooseberries)、甜瓜(Melonettes)。 

到了1959年,为了便于营销,他/她被赋予了一个神奇的名字“奇异果”,在新西兰英文为Kiwifruit,而Kiwi是新西兰的国鸟,“奇异、神奇、神秘”等多种含义,新西兰人爱屋及乌,把这种珍惜的“国鸟”名称,引用到猕猴桃身上,梦幻般的诞生了这种上天入地的神奇的水果。这种天上飞着“神奇鸟”,地上长着“神秘果”,赋予新西兰猕猴桃特别的品牌符号和文化意义。人们一联想到新西兰就会想到这两个宝贝。

现在很多从事猕猴桃生产和销售的企业注重猕猴桃本身的差异性,如红心猕猴桃,紫心猕猴桃等,忽略了赋予品牌形象和价值的差异,结果还是在产品上竞争,实际上新西兰猕猴桃不仅仅在产品品质上下功夫,更在于对市场和消费者升级,猕猴桃有两种,一种是普通猕猴桃,一种是奇异果,后者代表的高品质的生活,代表着新西兰的生态自然神奇的感觉。

这就反映了营销的根本目的,不是卖产品本身,而是卖出价值感和与众不同。新西兰猕猴桃甚至在消费者心智中开辟出一个前所未有的水果品类,而不再是猕猴桃,让人联想丰富,想到的不再是猕猴桃本身,而是新西兰的碧海蓝天、高山草原、碧湖原野。变成一副美好的画面印刻在消费者心理,消费者也不仅仅是为了猕猴桃营养本身来购买,更是为了向往那种仙境的世界愿意花大价钱拥有,品尝的不再是奇异果,而是新西兰的风光美景。

其次,国家营销推动整个产业链黄金高端

新西兰政府高度重视猕猴桃产业的开发,大力鼓励农民和企业种植与改良猕猴桃,在新西兰除了遍地的牛羊,就是漫山遍野的奇异果。并作为新西兰的国家名片和“国果”推向世界各地。1988年,新西兰政府甚至成立了“新西兰奇异果营销局”,整合原先各自出口的产业和企业,对整个产业的品种选育,种植、采收、包装、储藏、物流、配售、广告推广进行统一设计规划,成为新西兰除了羊毛以外最重要的支柱产业。发展到今天,奇异果种植业已成为纽西兰一项重要的经济来源,占纽西兰农业出口的31%,每年向65个国家和地区出口7500万箱(约24亿个)奇异果,销售额近10亿纽元。 相比而言,试问中国的“国果”又是什么,又在又在哪里呢?

再次、个性化的市场营销赢得黄金口碑

每年新西兰兰泽斯普瑞集团都拿出重金进行大规模的广告宣传和市场研究,根据世界各地不同的需求偏好,规格要求、市场特点,提供一系列的管理工作,我们可以从Zespri网站(http://www.zespri.com.cn)上,深刻感受到奇异果的独特美丽与文化,现在卖的已经不是奇异果,而是一种追求时尚新鲜的生活方式,推出了奇异图书馆、奇异大片、奇异岛,并合当下年轻人喜爱的连续剧《爱情公寓》有机融合在一起,创造了一种与众不同的完美体验。并倡导人们用调羹舀着吃,更显优雅与品味,成为众多女性消费者茶余饭后的最佳“甜品”。 

以试吃活动为例,佳沛不走寻常路,在传统假日于超市摆摊、请顾客试吃的做法,反而于上班时间的午休空档,开着一辆涂满绿色油彩的宣传车,满载着一车的绿衣试吃人员,穿梭于办公大楼林立处。以工作时间更需要补充维他命的诉求,攻克不少上班族的市场。每年在中国销售的奇异果超过了1000万箱。

从而,创建了自己独特的商业模式,按照水果自然惯性销售,注重品牌价值、品种选育、产销一体化、严格控制品质质量、进行品牌宣传,实现工厂式生产,消费品营销的一体商业模式,创造了单一果品的销售奇迹。

二、创造新的市场赚更多的钱

以山东青岛一家公司为例,他们专门生产清洗锅炉用化工产品,在本文发布之时,他的竞争对手都不知道该公司为何每年以200%业务增速发展,远远高于其他企业的发展速度,原因在于该公司跳出原有一般民用锅炉市场和工业锅炉的市场,根据市场的特点和需求,挖掘了制酒行业这个大市场,,以啤酒为例,锅炉设备清洗需要量巨大,多大上万台的市场规模,为此这家公司每年都在扩大产能满足需要,而这个机会的发现就在于该公司一位负责人喜欢收藏酒标,去青岛啤酒厂发现原来酒厂的需要量是最大的,结果开辟了一个连竞争对手都不知道的隐性市场,企业的可持续发展也有了根本保障。


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