一个涂料公司的渠道调研

近年来，我国涂料市场变化显著。一方面是政策、经济、市场等外部环境日趋完善；一方面由于市场空间大，众多的国际知名品牌强势进入并不断加大投资，国内优秀品牌的并购、扩张也是异常频繁。

经过这些年来的发展，涂料行业的核心品牌的空白区域越来越少，涂料企业相继进行优化经销商网络的工作，主要的一项渠道战略就是缩小省、地市级经销商区域，直接发展县/县级市、乡镇经销商，销售渠道进一步扁平化。

正是面对涂料行业渠道变化趋势，涂料行业一家知名企业A公司委托赛立信竞争情报事业部对主要竞争对手进行了渠道等方面的调研。

一、项目背景

A公司主要从事建筑涂料、装修漆、家具漆、工业涂料、胶粘剂和树脂等健康产品的研制和销售。面临着竞争如此激烈的市场，如何避开锋芒，开辟业务增长的蹊径，正是A公司目前的关注重点。

与其他强势的国际知名品牌不同的是， A公司在涂料市场上独辟蹊径、东征西战，建立扁平化的渠道，采用农村包围城市的模式，直接面向地市级甚至县级市场发展代理商。通过 “分销到镇”的渠道深化策略，将分销网络覆盖到乡镇市场，改变了先前以地级城市为主的营销网络，面对全国县级市场直接发展一级经销商，通过密集分销提高市场占有率。

但是随着一、二级市场竞争越来越激烈，各大品牌纷纷调整渠道政策，欲采取渠道扁平化政策，更好地在三、四线城市提高占有率，多分一杯美味羹饶。这样的政策，无形中给A公司造成了无比的压力。在同样产品多样化的情况下，如何才能在渠道之战中胜出，通过渠道下沉政策将产品和品牌成功推出市场，则成为A公司的首要任务。

二、调研内容

在此背景下，A公司希望能够重点了解核心竞争对手的产品政策、渠道情况以及市场营销等内容。为解决A公司疑难，赛立信竞争情报事业部根据A公司的情况，提出了一些建议，并经过双方的不断沟通协调，将调研重点确定为A公司主要关注的竞争对手的情况，并结合自身的发展战略，进行渠道调研。拟订的主要调研计划书内容如下：

三、项目成果

涂料行业现行的渠道主要有以下五种：　

一是省级总经销。就是由一位经销商负责一个品牌一个省范围内的销售。目前很少涂料厂家采取省级代理的模式，就是一些小型企业也很少采取这种省级经销渠道模式。主要是考虑省级经销商经销时间较长，实力强大，销量可观。考虑到撤掉省级经销商改成地级市或者县级代理，销量并不一定上升，而且风险较大的缘故。　

二是地级市经销。授权区域包括市区，下辖县级市、县城及乡外镇。这种渠道模式在一些中西部的偏远地区采用，主要是考虑经济总量和配送问题。　

三是县或县级市经销商。这些经销商的区域只包括县或县级市下辖的乡镇。　

四是乡镇级经销商。这种模式是涂料企业最小级别的经销商，只负责一个乡/镇区域的销售。渠道终端下沉到乡镇，是近两年涂料企业渠道战略的终极目标。

五是零售与工程经销分开。无论是经销商的授权区域，还是经销品类，现在的涂料企业都拟进行调整，为的是精细化管理，提高销量。现在主要是一、二级品牌用零售与工程经销权分开的模式。

通过本次调研，A公司了解到竞争对手在各地市公司的销售情况，竞争品牌的渠道政策及其实施情况，摸清了核心竞争对手的网点分布，同时也能够了解核心竞争品牌的经销商对各涂料品牌的态度，为A公司的渠道及销售政策提供更多的信息基础，从而提高A公司的渠道竞争力。