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中国疫苗营销竞争分析

作者:史立臣 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2011年09月14日 【字体:

很多做疫苗的朋友不清楚目前中国疫苗市场的情况,在懵懵懂懂中做着手边的事情,这不是很好的习惯,因为,如果周边的销售环境变化了,我们还是按照既往的销售习惯和营销手法那么,疫苗销售的效果也会大打折扣。

所以说,了解简单必要的中国疫苗环境是必要的。

目前,笔者史立臣认为:中国人用疫苗的从使用,管理和销售上基本分为两大类:

一类苗,即计免用苗,国家计划采购,政府主导销售行为,疫苗生产厂家负责生产和投标,中标后仅负责生产和供应即可。

二类苗:即企业主导营销,政府监管销售行为和运输过程。

2006-2008年,全球疫苗市场增长迅速,明显高于医药市场水平,从2004年开始,国内疫苗市场每年以25%的速度增长,2006-2008年,从31亿猛增至60亿元人民币,复合增长率达到39%,远远超过了国际市场近三年29%的增长率,2008年全国医药制造业实现销售收入8666亿元,即国内疫苗行业的销售额相当于整个医药行业的0.7%,远低于世界2.5%的水平,可见我国的疫苗行业还有很大的成长空间。

笔者史立臣认为:从竞争态势来看,基本是三大势力左右着中国疫苗市场的销售:

第一势力:国家队。国家队目前是中国疫苗市场的主力部队,其中佼佼者就是国药的中生集团。中生集团是国内最大的疫苗和血制品生产供应商,下辖北京、上海、武汉、成都、兰州和长春六大生物制品研究所,在疫苗和血液制品的研发上,遥遥领先于国内其他企业。并拥有国内最大的生物制品上市公司天坛生物(600161)。2009年9月16日,国务院国资委官方网站发布,经国务院批准,中国医药集团总公司(下称国药集团)与中国生物技术集团公司(下称中生集团)实行联合重组。中生集团在科研和生物制品方面有行业优势,而目前国药集团打造科、工、贸一体化的格局,中生集团的优势正好弥补了国药集团的缺失;另一方面,国药集团具有冷链配送能力,也为中生集团血液制品的输出提供了配套服务。

第二势力:外资队。主要代表是 葛兰素史克、赛诺菲巴斯德、默克、辉瑞(惠氏)、诺华等。都已进入国内市场,企业年销售额在1亿~8亿元不等,其中史克在华销售规模最大,2008年收入约为8亿元,这些外资队伍资本实力雄厚、研发投入大、创新能力强、品牌溢价能力高、主要是抢占中国高端疫苗市场,盘踞在国内二三线城市市场。目前国家的相关疫苗政策对外资队影响颇大,比如史克和巴斯德的HIB(b型流感嗜血杆菌)疫苗,在2010年国家药典中由于不符合标准,被停止批签发。

第三势力:民营队。主要代表是云南沃森生物、华兰生物、辽宁成大、北京科兴、浙江天元、长春长生、大连汉信、深圳康泰、江苏延申、无锡罗益、北京绿竹,还有其他一些不以疫苗作为主营业务的企业。这些民营队的性质也在逐步发生着变化,一些民营疫苗企业正逐渐投向国家队的怀抱。民营队是受益于我国疫苗体制放开,获得发展机会而快速发展起来,目前民营队伍实力较小,是正在崛起的潜力队伍,未来中国疫苗,尤其是二类疫苗的生产和销售将因为这些民营队伍蒸蒸日上,百花齐放。 

从疫苗分类和竞争态势我们可以看到,中国的疫苗营销目前竞争格局已经形成,生产竞争的激烈程度正逐步热化,疫苗这块偏居于医药行业一角的细分行业正逐步的进入医药行业的竞争大潮中来,但是,很多疫苗生产和营销企业并未准备好,舒适惬意的日子似乎还没过够,还在在迷蒙着过着不知道哪天就没了前途的日子。

笔者史立臣认为:疫苗企业从企业管理,营销管理,销售管理等方面和医药行业整体发展存在较大的差距,品种单一,管理弱化,队伍素质整体水平不高制约着我国疫苗企业的发展,随着竞争的日益白热化,市场资源的逐步被分割吞噬,我国疫苗竞争将进入新疫苗时代。

笔者在和业界专业的张举经理、吕库经理做某个疫苗营销企业的项目过程中,就为如何快速提升疫苗企业的营销管理、销售管理和人力资源等为题上进行过深刻的探讨,大家一致认为:

中国疫苗企业有巨大的上升空间,但是疫苗企业自身还没有准备好。


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Tags:营销 竞争
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