企业管理-工商管理联盟

  工商管理联盟 > 企业管理 > 营销扫瞄 > 浏览文章

关于和经销商沟通的一些看法

作者:王翔飞 来源:中国营销传播网 文章点击数: 更新时间:2011年09月09日 【字体:

应该怎么说——

所有执行力的开端都源于沟通,但往往人们不会因为谁慷慨激昂而接受,而会选择他正在需要的听取。我可和一个维修工人聊发动机工作方式而忘饭竟日;但很难想象会和一位时尚教主为发型问题说上半天。

同样道理,作为督导人员,我们接触的是4S店的方方面面,不同的人有不同的性格决定了不同的沟通方法,无法一一分类。但各4S店岗位设置基本一致,同一个岗位的人想了解的信息总是趋于大致上的方向的。

我粗略的分为三级:经理人、中层职员(销售经理、市场经理、二网经理等)、销售顾问及内勤等。

我能借助的工具:《市占率统计表》、《价格返利计算表》、《三表一卡》和地图,仅此而已,简单,但是很实用。

经理人方面:

职业经理人们关心的是实销的上升和单车盈利水平,因为往往老板们也就是考核他们这些指标,有时还会加上库存的存销比例要维持在一定数字之类的条件。但销量的提升必须有很多基础性的工作,积厚薄发才行。所以针对经理人,我们需要重点放在经营思路上进行沟通,而经营思路的核心,则在人员配备和设置。

1、作为经理人首先要着眼的是展厅经理、二网经理和市场经理三个岗位的人选。职位的不同选择人员的能力侧重点不一,展厅经理方面:要求灵活、口才好、对产品政策、促销信息、贷款利率、保险理赔等都有一定的基础知识,并且性格具有果敢的一面更好,对展厅经理的工作来说,展厅卫生、车型摆放、物料堆叠都是日常项目,但不是核心项目,我要求的是展厅经理应该在展厅巡逻,在客户对产品或者销售顾问质疑是能及时处理此类的一些突发问题,帮助销售顾问进行产品PK、政策解说等,最后促进成交。

二网经理方面,建议选人的选择是口才好、对前景的描述能力强。他的作用是维护和稳定二网经销商队伍,而由于二级的良莠不齐、资金和思路不一,他需要给二网经销商打气给与其信心,需要通过价格、压库的谈判砍去二网的幻想,并把信心与现实保持在平衡。相对说二网经理更难以招聘,他需要很强的执行力和果断的个性。

市场经理则需要比较细腻的性格,他给展厅和二网经理做辅助性工作。

对4S店经理人而言,我说要跟他交流并灌输的,第一就是人事,重点是让他了解到重点去抓些人和哪些项目,进而提醒他尽量从事务性工作中脱离出来,转向决策性和营销方向性的思维模式中来。

2、进一步要谈的内容则围绕管理制度等方面来进行,比如针对《三表一卡》的管理和统计模型(附件1);各岗位职能职责;展车/试驾车/库存车量管理制度等等。逐步的将制度化融入到日常经营管理之中。

3、围绕市占率做一些提升与建议,并针对该店的情况做一些能短期内见效的手段,一方面是梳理自己的威信,一方面也可以让其见到效果,对逐步深入的改变坚定信心。举例来说,我针对昌吉征亚:昌吉的地理因素决定了其客户主体只能以老客户转介和贷款购车为主,因为其距离乌鲁木齐太近,且东部三县与昌吉市被乌鲁木齐从中隔断,东部三县的人很难会越过乌鲁木齐到厂家消费。我对昌吉做的梳理如下:1针对老客户转介的,给老客户一定的油卡,增进老客户转介的积极性;2其展厅方面针对其情况主要给展厅人员做了关于贷款方面的培训,并要求其人员要做到熟悉每家银行的不同,并能做出利息计算表;3因为其地理因素特殊,本身二网也比较薄弱,因为东部三县中最靠近乌鲁木齐的奇台县建立了一家合作二级,努力抓住此三县的客户不会往乌鲁木齐流动;而在玛纳斯县这寻找合适的地方建设直营店,因为石河子有两家乌鲁木齐的二网存在,玛纳斯距离石河子也就是十几公里的路程,在玛纳斯县建立直营店可以较好的拦截客户向石河子流动,通过昌吉为中心点联动奇台、玛纳斯两个网点,最大程度上框住昌吉州的客户不至于被外地经销商抓取过去。4督促其尽快的跟建行、农行等手续相对简单和快捷的个人车贷业务合作,优化其个人贷款方面的能力,并以此为重点特色吸引客户。

由于这些方案实施快,见效快,所以对巩固自己的地位有一定的好处,当经销商对我建立了一定的信任之后,在沟通一些更深入的东西,相对容易很多。

由于4S店内销售老总的压力相对较大,所以说话要注意言简意赅,主要是聊一些经营思路、市场提升等方向性的问题,并强调其重点应该监控哪些人,别且可以从这些人身上得到哪些信息,并且要鼓励他当这些一旦行程模式,其工作就会有序和轻松许多,增其信心。

中层人员方面

展厅经理:首先是将每月销售政策熟悉(该店通过厂家营销政策所转化来的4S店销售政策)、销售看板、库存看板的管理,与市场经理协商每月的促销政策,并要宣贯给销售顾问,三表一卡的处理和管理。这是展厅经理的基础,所以每次我到店以后先关注这些项目其实行的如何,如果有问题,则必须当面指出来哪里不足,并告诉其改进的方向(需注意的是,如果不能提供改进的方法,就不要胡乱指出并要求改正)

如果这些基础性的东西该展厅经理已经做到了,则我会多和他聊一些管理和销售技巧方面的话题。主要为这几类:晨/夕会的内容,一般晨会主要做产品演练、当天各人任务的布置和提醒,比张三应该今天跟踪某某客户、李四应该准备交车,可以预约客户提车并进行出库洗车等等,夕会则偏重与对一天来一些疑难客户和案例的探讨,比如王五接待了一个打死不说话的客户,应该怎么去和这类客户沟通;展厅人员和时间的配合:比如可以在中午9:30—11点进行意向客户拜访,这个时间一个方便预约到下午来,因为时间段所以变数会更少,且上午邀约下午到店的客户一般目标会更明确,更易成交;每天各时间段如何搭配人员接待等方面;销售人员的沟通与激励,比如用何种技巧处理‘抢客’的问题;

跟展厅经理沟通主要围绕两点:一是专业技能如销售技巧的训练和沉淀,因为销售顾问需要由他来带动。而是现场管理的一些技巧,比如处理疑难客户和销售顾问间的纷争等。由于展厅经理需要很强的处理突发事件的能力,所以在和其沟通时要注意发掘和鼓励其养成果断勇敢的个性。如果展厅表现的过于优柔寡断,则可以建议总经理将其换至其他岗位。

市场经理:市场经理是4S店里面比较特殊的一个角色,他很总要,但是又不能明确的量化成绩,他活很多很累,但是又无多少是为很明确的目的而作;他是独立的岗位,却常常又附庸于销售部门的感觉。所以跟市场经理沟通的时候,先需要听他的牢骚和抱怨,并争取将这些抱怨一一解答并平复其心态;然后才能进入正常的业务沟通,主要使用的工具有三个《市占率统计表》、《三表一卡统计模型》和《媒体信息统计》,后一个一般每个市场经理都自己整理的都有。

市场经理的核心是如何把人给抓进来(能不能成交是销售部的事情),所以我需要培养的一是其统计的能力,根据《三表一卡》、《市占率统计表》统计和输出:分车型、分来源(媒体)、分来源(地区)、分进店时间、分颜色等等方面的内容,及战败分析等,为展厅以及未来的活动确定时间、地点、车型、邀请等方面的依据;其二是活动执行的能力,这个必须在实践中带领他操作与学习,就不详细说了。

二网经理:事实上,这是4S店里和我的工作最相近的一个岗位,所以跟二网经理是最易也最难沟通的,只要我的工作思路原样和他复制就行,难的是,我们两者面临的对手是不一样的,所以二网经理把我的思路如何做适应性更改,则只能是听天由命了……


人支持

人反对
Tags:经销商 沟通
工商管理联盟www.mbaun.net

网站搜索