53.4亿VS1100亿，九阳如何应对美的强攻

两个力量悬殊的选手，一位是2010年销售额超过1100亿元，称霸白色家电和小家电领域的美的电器，一位是16年一直专注于豆浆机的深度开发和市场推广，豆浆机开创者九阳电器，2010年销售额为53.4亿，两者相差20倍，短短几年间，美的从九阳身上抢走了23.84%的市场份额，面对如此局面九阳如何应对呢？

从被动应手到主动先手

围棋里有先手和应手的说法，先手往往掌握主动，应手往往根据对手的布局进行应对，本来九阳处于先手位置，由于美的的凶狠的抢逼围的动作，九阳变成了应手的角色，显得比较被动，要想在今后的市场竞争中保持领域，关键是创造先手。那么这样一个先手在哪里呢？目前九阳的广告主要是围绕产品进行诉求，而这正是美的所乐见的，因为美的携品牌优势和渠道优势、终端推广优势，我们来看从2009年上半年起，美的就投入3亿元兴建全国最大的豆浆机生产基地，推出了15款豆浆机产品，品牌专卖店就突破了3000多家。尤其是推出了无网干豆豆浆机，提出豆浆机升级换代的口号，改变了以往豆浆机的格局，并采取大规模以旧换新；赠品促销——将美的其他小家电产品捆绑促销；特价购机——推出几款价格超低的机型迅速打开市场。而九阳半年后推出类似的产品，造成了比较被动的局面，这样会被美的逐渐蚕食市场份额。

寻找先手的机会，不能纠缠于对手的步骤和做法，而是寻找先手的机会，让对手跟着自己的步调应手，才能保持领先者的地位。事实上，最近的皮革奶时间、牛奶标准降低时间、猪肉瘦肉精事件正在为九阳打开更大的市场，获得市场声势制造了很好的增长机会，九阳可以从蒙牛的快速成长中借鉴，蒙牛当年喊出了“一杯牛奶，强壮中国人”，并与竞争对手伊利和解，共同把蛋糕做大，提出了“和伊利乳业，共同打造中国乳都”的口号，化解了对手的对自己的绞杀，并赢得了市场的和政府的支持，短短几年内获得了业绩成长1000多倍的传奇。现在九阳也存在这样的问题，如果仅仅从健康小家电和豆浆机出发，缺少更高目标和引领市场的口号，很容易陷入在价格战、广告战、促销战的泥潭中无法自拔。市场竞争不仅仅是商业的竞争，更是抢占江湖地位和行业话语权，更是争取舆论和民心，从被动防御到积极防御，甚至主动进攻的斗争。

同样要率先制造要一些市场烟雾和消息，干扰对手的判断和布局，为巩固先手优势创造条件，

你打你的，我打我的，进行不对称战争

九阳一味与美的进行正面竞争，往往处在不利的局面，因为以终端推广而言，美的的声势和动作更大，双方已经在终端发生了50起销售人员冲突事件，甚至有人员伤亡。死磕在这种不对称的格局下，九阳必须借助不对称的战略战术进行竞争，我们来看中国人民解放军的战史，就是一部不对称战争的战史：我军始终面对国内外强大的敌人，长期处于劣势，从战略上看，我军基本上是处于不对称战争的弱势一方。但是，从战术上来看，通过发挥人的主观能动性，我军又可以在不改变敌我整体实力对比处于弱势的态势下，在局部集中优势兵力和杀手锏装备，形成对敌人的局部和暂时的优势，取得局部战争的胜利，这是战术上的不对称。我军可以通过积小胜为大胜，使我军的劣势变成优势，使敌人的优势变成劣势，最终打败敌人。

因此需要构建新渠道、网络营销以及建立第三终端的队伍，从区域市场前20位畅销型号来看，九阳在各大区均超过12个，其中华东、西北、华南大区的优势明显，而美的在华南、华北、西北的表现相对其他区域更好一些。在局部市场中进行重点推广是非常有必要的，从阵地战转为运动战，从广告战转为舆论战，从价格战转为提供养生服务，尤其是新的队伍不一定是单纯的销售队伍，而是结合当地资源由营养师、厨师、瑜伽教练、美容师组成的特战队和突击队，从健康饮食专家向健康服务专家转变，从产品依赖到情感依赖，获得更好的品牌美誉度和忠诚度。当然九阳还有一个很关键的资源一定要用好，就是16年来购买九阳豆浆机的老客户，这是一个巨大的口碑传播群体和意见领袖，设计回馈老客户的的促销和公关活动，让这些老客户不断为九阳增加好的口碑，带动新消费者的消费行为是非常有效的。所谓常胜将军，不是他很会打仗，而是善于选择战场，九阳要获得持续领先就必须结合自己的优势选择战场，而不是在对手的包围圈中打肉搏战。

创造新的蓝海市场

面对美的的高空结合地面的立体进攻，九阳也需要创造新的蓝海市场，目前九阳推出的榨汁机、料理机、电压力煲、电磁灶、开水煲、电饭煲、紫砂煲，大部分也和美的的产品线重叠，这样会陷入到更深的红海竞争中，当然九阳具备开辟一个新品类市场的能力和优势，呵呵，这里不能说的太细，美的看到会先手。

以上三个策略是对九阳过去的情况的分析和总结，九阳要保持在豆浆机的带头大哥的角色，需要更多的思考和系统布局，尤其是像毛泽东在提出的抗日的《论持久战》一样汲取智慧，寻找新的战机获得更快的发展。