农副产品如何打造市场优势？

目前，我国的农副产品普遍缺乏良好的市场运营手段。

现在是我国农副产品深加工程度低、综合利用落后、领域窄，农副产品缺乏一个稳定的产业转化基础，著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO于斐先生以“一小、二多、三低”来概括。

一小，就是企业规模小。

我国现在农副产品经营的组织已达七、八万个，但普遍规模小、积累少、水平不高，所谓的龙头企业往往还是没有摆脱“小、散、低、弱”的状态，还是仅仅停留在小企业粗加工、经营规模小、经济实力弱、辐射面狭窄、带动能力不强的状态，缺乏抵御市场风险和自然风险的能力，他们的科技含量普遍较低，科技投入少，在农副产品精加工、包装、营销、品牌管理等方面缺乏有力的支撑，直接影响了农副产品的加工转化率。自我发展能力的薄弱，使得企业只能在小范围内勉强维持经营，发展后劲更是无法提起。

二多，即是产品数量多、重复多。

我国初加工的农副产品很多，做精深加工的产品很少，产品重复尤其是还不适应经济转型、买方市场形成后出现的需求变化和竞争环境。

具体是：产品结构与市场需求结构还不相适应，如大宗传统产品多，名特新产品少；低档产品多，高档产品少；普通品种多，专用品种少。用一句话来说就是好的不多，多的不好。农产品贮藏、加工比重低，贮藏能力严重不足、技术落后，使得绝大部分农副产品收获后在短时间内集中上市，造成价格下跌，效益下降。农副产品都是卖原料，在加工的产品中，大多都是初加工，深加工的少，形成名牌拳头产品的更少，加工成产品的技术含量低，缺乏有竞争力的名牌产品，品牌效应尚未形成。

三低，是企业集约度低、利润率低、管理效率低。

信息不灵，办企业意识不强，小富即安，闯劲不足是极其普遍现象，发展培育产业意识低，组织程度低，大多数只顾眼前利益，大局意识较差，缺乏长远性、规划性意识更比比皆是。

著名品牌营销专家于斐先生发现，企业与农民利益联结机制不健全，产与销存在脱节，多数企业与农民还是一种松散的买卖关系，承担着原材料和产品双重市场波动的风险，缺乏一种保证机制。企业不景气时，企业往往压价收购农民原材料，甚至拖欠农民货款，导致双方互不信任。服务于企业和农户的各种生产组织不健全，缺乏加工专用农副产品生产基地，农副产品加工企业与农户联系不够紧密。产业链发展不充分，产业配套程度低。产品结构单一，开发程度低，对农户的加工业发展研究不深，管理的办法不多，路子不宽，开发程度较低，农副产品行业大量资源闲置，加上各地区产品的重复，普遍缺乏有技术、实力的开发，竞争日益的加剧，使得许多的产品面临低利润甚至是亏损的局面。

表面上看起来产品很多，地区特色、资源优势、政府扶持等等只能仅仅表明企业有生产的能力，但能否真正在市场形成自身优势，满足消费者需求方面还处于初级阶段。

作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO，近几年来，我们一直都很关注农副产品企业的营销推广与品牌运作，面对中小企业的焦虑不安，我们曾提出了低成本营销的概念，并在具体推广实践中取得了巨大成功，其主导思想是指一方面中小企业要最大程度的规避市场风险，充分整合起各种有利于自身的社会资源，准确定位，以求得企业与产品最大的生存机会；另一方面通过产品的精耕细作在某些局部区域市场建立自身的宣传网络和资源优势，为今后的市场拓展提供样板示范效应，并进而延伸品牌带来的影响，现总结出低成本营销的五大注意事项。

一．找准市场切入

低成本营销，顾名思义就是力争尽可能较小的投入来获取最大可能的产出回报，让有限的资金通过营销手段和市场资源的充分整合，裂变成巨大的核能效应。

因此，在正式启动市场时，不能凭主观臆断紧盯着消费需求旺盛的中心城市，而应理性分析，慎重选择。近几年来，许多农副产品纷纷沦为各地新闻传播媒体的打工仔，哗哗的资金滚出去，一段时间下来却不见市场回报，于是当初的雄心万丈到最后就变成偃旗息鼓，真是可惜啊。因此，选好市场切入点，首要关键应了解当地的媒体分布，商业、专卖等相关渠道的网络运行质量以及消费者的消费心理和消费层次在农副产品选择中的个性化需求，只有这些理顺了，你才有的放矢。

著名品牌营销专家于斐先生指出，中国的地域广阔，各地区的农副产品都有自己的特点，但缺少的是卖点，农副产品的营销要根据消费者的习惯、心理、潜力、心态等诸多方面入手，着眼于细分市场的消费个性精准定位，走出原来小商小贩的原始状态，经过营销专家的研究、策划，建立可持续发展的农副产品营销模式与销售通路，建立可以稳定发展的高效农业营销体系，这样农副产品才有出路。

金的限制，我们就要考虑如何把钱用在刀刃上。现在，一些农副产品上市，动不动就上电视或搞促销，认为只有这样才能快速建立品牌知名度，营造销售氛围。其实错了，我们认为，如果企业实力不够强大，尽量少上或不上电视，而把广告费用投入在平面媒体组合上，但文字内容相应要出奇制胜，具有杀伤力、冲击力、煽动性、诱导性。同时在终端运作上，要有创新举措，避开热门零售终端，实行重心下移，在周边区域稳扎稳打。

农副产品完全可以借鉴工业产品的营销，通过事件营销、新闻营销、公关营销等等来打开市场，从而使企业的销售压力得到缓解，我们身边每天都有许多事件发生，可以拿来策划，达到低成本传播的目的。　　

同时，根据农副产品的结构、特点，和区域内的其他农副产品企业联合起来，自建终端、配送渠道，开设专营连锁店，做好消费家庭的数据库销售目标，建立庞大稳定的销售体系，完善系统的规划和终端零售，以高效便捷的销售服务，成就现代消费观念在农副产品销售上的突破，借助自己的专卖店网络销售特色的农副产品。　

著名品牌营销专家于斐先生于斐先生认为，现代农副产品营销要放开思路，结合成熟的消费观念，将农副产品的营销分生产、加工包装、运输仓储、销售渠道等，使产品的卖点明确化、具体化，并与消费者生活的感受联系起来，让消费者对号入座，才能真正对消费者产生触动，从而达成购买。

三．强化执行能力

论是战略战术的制定与落实，还是方案的监控与跟踪，都体现一种细致、扎实、严谨的作风。

面对激烈的竞争和挑剔的市场，我们不凭经验、资历做重复以往的方案，也不凭炒作、夸大做束缚自身的策略，所有的优势都归功于切准市场的企划力和强有力的执行力，从而最终在竞争中笑傲江湖。

海信集团领头人周厚健认为今后执行力才是企业的核心竞争力。

因此，作为中小农副产品企业，你首先要整合打造一支精良专业的团队，要把公司的各项营销理念与市场决策迅速贯彻落实到零售终端上来，要把战略定位战术差异的每一条款都细分到服务消费者上来，只有这样，你才能在降低宣传成本的同时不至于耗费大量精干的人力成本，顺便说一句，有了执行力，坚韧、耐劳的意志力也十分重要。

四．寻求差异卖点

农副产品企业由于实力所限，它们不可能在资金投入上豪情万丈。相反，个个都谨小慎微，害怕打水漂担风险。因此，他们十分强调钱的使用是否到位，十分强调投入产出比是否合理，一段时间后是否赢利。

所以，在组合运用宣传手段上一定要强调个性化的定位和差异化的诉求。特别是文字宣传方面不能拐弯抹角，东拉西扯，要减少技术型的、抽象型的伦理和说教，要一针见血，直入根本，要最大限度的吸引眼球，引发公众注意力，在促销活动上，主题除了鲜明有卖点外，事件营销、新闻营销等等别出心裁、独树一帜是十分重要的。

五．开展区域制胜

中小农副产品企业到底是做大河里的小鱼还是小河里的大鱼，答案已经十分明确。

区域市场，尤其是第三终端包括乡镇、农村市场在现今的经济条件和购买环境下，应该是广阔天地，大有作为。中小企业不要期望一口气吃成胖子，相反，而应稳扎稳打，要知道许多著名的大企业、大集团的成立，也是一个个区域市场成功以后，把其所积累的经验和充分整合的资源进一步拷贝、复制，然后在发展中不断补充完整，即提高了抗风险能力，又锻炼培养了革命火种，星星之火，可以燎原，你还担心什么呢。

蓝哥智洋国际行销顾问机构指出，中小农副产品企业，就象茫茫大海中的一叶帆船，直面挑战与风险，如一着不慎，随时有倾覆的危险。要想躲过惊涛骇浪，驶向成功彼岸，除了船长、水手要统一思想，拥有丰富的航海经验外，好的领航指导也十分重要。著名品牌营销专家于斐先生认为，产品运作成功一定有方法，产品推广失败，也一定有原因。不论是方法还是原因，目前，在市场成熟化，竟争白热化的农副产品企业，希望不要再出现拍脑袋做决策的事来，也期待“赵括”“马谡”式的悲剧不要重演。