浅析国产牛、羊奶粉经营模式之盈利之道

提到奶粉，想到三聚氰胺事件，奶粉行业经过三聚氰胺事件洗礼之后，国产奶粉各厂家为重回战场，抢夺阵地，均付出了血的代价，且很难止血，国产牛奶粉市场却成了不促不销的营销习惯。

三聚氰胺事件之后，羊奶粉品牌确如雨后春笋遍地开火，羊奶粉市场大门也被不断新品牌加入挤的越来越大，且逐渐被消费者所接受。据估计市场上羊奶粉品牌是目前牛奶粉品牌的3陪以上。如此多的品牌都能生存，且多数在盈利，到值得国产牛奶粉学习。

羊奶粉品牌经营者多具有牛奶粉多年经营经验，在悲痛的离职后组建自有团队创建羊奶粉品牌，成立营销公司，利用可用的营销网络，主营羊奶粉，且使其公司及团队持续盈利，让在职牛奶粉的同事羡慕不已。

为何羊奶粉能持续盈利，而牛奶粉却盈利困难，如果从羊奶粉和国产牛奶粉的经营模式进行分析，就不难看出其盈利之道。

第一、生产研发成本差异，羊奶粉多以营销公司经营为主，产品以贴牌和代加工为主，无研发中心，只需请人提供配方即可找工厂生产，生产、研发管理成本小，对产能无要求，产品成本直接就是代加工后的成本，生产成本风险小，相对成本稳定。而国产牛奶粉，多自有工厂和研发中心，相比代加工生产成本略低（代加工要赚取生产利润，而自有工厂生产无须增加生产利润成本），但对产能有要求，因为产能利用率直接影响生产成本，销量波动直接影响生产成本。

第二、渠道结构差异，羊奶粉产品品牌多，但多为区域品牌，在局部区域销售，以客户导向为主，即那里有客户就在那里销售，即厂家---终端（多为经销商）--消费者，且客户多为自主经营（多为孕婴店老板），虽对利润要求高，但主动经营意愿强。国产牛奶粉多延用传统的经销模式，及厂家---经销商（分销商）---终端---消费者，国产奶粉厂家与经销商无法直接掌控终端，终端各种费用较多，导致终端经营成本比羊奶粉高。

第三、消费者促销资源差异，羊奶粉销售主要依靠店主及导购门店推销为主，对品牌建设投入少，多为地面推广为主，空中广告资源极少，且店主即为经销商，店内竞争较小，资源消耗少，消费者的促销可用资源较多，然而因营销公司势力有限，广告资源投入少，故羊奶粉多为区域品牌。而国产牛奶粉为了提高竞争力，打造全国知名品牌，品牌建设投入大，品牌知名度高了，但因产品诉求同质化严重，品牌知名度无法转化成销售竞争力，为了提高店内竞争力，陈列、导购投入费用投入持续增加，最后让消费体验到的促销资源越来越少。

第四、产品定价差异，羊奶粉从上市就定价为中高端产品，零售价格高于牛奶粉，当消费者心里接受了羊奶粉比较贵的心里价位后，羊奶粉的高价格高利润高促销便成了优势，经销商因高利润主动意愿强，消费者因促销力度大而高兴，牛奶粉因价格问题，中间可用资源有限，经销商可赚利润少，消费者可用促销少，为了尽量经销商和消费者，最后厂家多亏本赚吆喝。

第五、营销人员差异，国产牛奶粉多为正规销售队伍，人员配制多，要求对通路的掌控；重视KA等现代通路，工资收入稳定。羊奶粉多以特种部队，人员配制极少，以驱使客户主动销售为主，擅长对经销商的管理，重视孕婴通路；且羊奶粉销售人员多以销售提成和公司分红为主要收入，主动意愿更强。

第六、作业模式差异，国产牛奶粉多为厂家业务引单，经销商被动送货，赚取厂家规定的固定利润。而羊奶粉经销商主动铺货，赚取差价；完全由经销商自行操作，积极性高。

第七、市场反应差异，国产牛奶粉系统化管理，市场反应速度慢，促销审批慢，新品上市更慢。羊奶粉市场反应速度快捷，应对及时，特别是新品上市速度以短-平-快，而快速登陆，满足消费，赚取利润。

总上，羊奶粉相对牛奶粉，生产、销售、管理成本较低，渠道更加扁平化，市场反应迅速，新品上市准确快速，可用促销资源灵活多样。牛奶粉有多少可以借用呢。国产牛奶粉厂家多自认自己是大厂家，不愿放下身价，不惜重金坚持原有品牌策略，即使资金短缺还在硬撑大品牌的身价。其实企业在困难时期，生存下来才是最重要的。

在此，给国产牛奶粉厂家，特别是在生存挣扎中是二、三线品牌3点建议。

第一、 建立根据地，不要盲目的扩展全国市场或守护全国市场，有失必有得。先在自己的优势区域，集中资源，建立根据地，提高市场份额，其他市场可采取羊奶粉的模式去经营，以求降低成本。

第二、 工厂、营销中心等部门成立独立的利润中心，独立核算及考核，督促提高各部门生产力。

第三、 加大消费者经营，提高消费者服务，以消费者需求为核心调整产品结构，，以通路结构为导向开发产品，确保产品是消费者需要的，是通路需要的，而且是盈利的。