从“Sales”转到“Marketing”

先来谈一下我对英文的两个单词：“Sales”和“Marketing”准确翻译成中文的理解。

我第一次听说这两个单词是在我从事日化行业的“销售”工作两年之后，当然，是后来才明白我当时我实际从事的是“销售”工作，而不是“Marketing”工作。那时我想换工作，就跟一个我在广州一家4A广告公司做摄影工作的朋友聊天，谈起自己对目前的工作不是很满意，想换一份新的工作，那个朋友接触面比较广，看有没有什么觉得适合我的工作介绍。当时那个朋友问了一句：“那你将来自己定位是做Saels呢？还是打算做Marketing工作？”，我仍旧很清晰地记得当时我的反应：有点瞠目结舌，我不知道这两个词有什么不同，虽然我的英文水平还不错（基本上可以直接看World台和Pearl台的七点半新闻）。但又不好意思在朋友面前直言说自己不懂，就小心翼翼地说：“都可以吧”。

回到住处，立即翻了翻英文词典，还是似懂非懂。

这已经是快十年前的事了。

十年时间，虽然不像伟人在《重上井冈山》里说得“三十八年过去，弹指一挥间”那样地豪迈，倒也东奔西走，南征北战（虽然夸张了一点，倒也真的是从海南到哈尔滨，从上海到成都不停地跑），期间大部分从事的“销售”，近几年才真正从“销售”转向了“Marketing”工作。

问题又出来了，我发觉中国的很多企业，行业里的蛮多的人，和早年的我一样，往往把“销售”和“Marketing”不能分清楚。把明明是从事销售管理工作的称为“营销总监”或“市场总监”，把明明是仅从事销售开拓工作的部门，有时仅仅是从事客户开拓的部门，称为市场部，所以很有必要先把Sales和 Marketing准确翻译成中文，再来谈从事这两种不同性质工作的从业人员。

Sales，翻译成中文“销售”，这应该不会有大的异议。把从事“Sales”工作的人员称为销售人员，所在的部门称为销售部。销售人员的职责也很清楚，那就是把公司已经生产和即将生产的产品通过各种方式卖给目标客户，并及时安全地收回货款。

Marketing，就有些不同的翻译方法了，我查过蛮多的资料，在台湾是译为“行销”，通常译为“营销”。因为不喜欢一口台湾腔，所以“行销”就被我个人否决了。那译为“营销”准确吗？很多资料、文章上所说的“营销”从其行文的上下层意思来看，其实是包括了“销售”工作在内的各种市场行为的总和。所以好象也不是我所理解的意思。问题的关键是“Marketing”是和“Sales”相对应的工作，就好象汽车的前两个轮子一样，而不是谁隶属于谁的问题。最终我查到资料中，有一种说法是翻译成“市场营销”，把从事“Marketing”工作的人员称为“市场营销人员”，所在的部门称为“市场部”，这种说法我个人觉得是比较准确了。相对应的，“市场营销人员”和“销售人员”有不同的工作职责。

在市场经济比较发达的国家，从事“市场营销”和从事“销售”的是两类不同的人员，而在国内，由于实际实行市场经济的时间还比较短，绝大部分的企业往往都是从做得优秀的销售人员中抽调来做市场营销方面的工作。我个人也认为，在中国目前的竞争环境下，从事市场营销的人员必须对该行业的销售工作非常熟，尤其是对“渠道”的理解非常深刻，才有可能真正谈得上对企业有帮助。

那么，如果一名优秀的“销售总监”要转变为一名优秀的“市场总监”，（这里不谈所谓的“营销总监”，个人认为，如果真正可以做到“销售”与“市场发展”两方面均衡才可以称得上是“营销总监”，而实际上很多公司的营销总监实际上是“销售总监”。）要从哪些方面来提升自己，从而可以真正做到对企业有帮助呢？

一：迅速在短时间内掌握基本的市场营销理论知识。销售是一门实践性很强的工作，但市场营销就是一门理论和实践并重的工作，仅有感性的实践经验，如果不能上升到理性的总结，仅知其然，而不知其所以然，是不大可能能做好市场营销的工作的。另外，做销售工作，是做的具体一个一个“点”的具体工作，而市场营销工作，是要协助、配合销售部门开展工作（当然市场部的工作职责不仅是这些），如果自己都不清楚，不能讲清这么做的原因，也没办法做好这项工作，正象古人所说那样“以已之昏昏，而欲使人之昭昭”是断乎不能的。

二：了解公司内部各部门的运作情况。市场营销是把公司的资源整合运用，对公司内部的情况把握得越清楚，就越是能准确做出判断，这是基础，就好象是地基打得越牢固，楼房才有可能建得越高一样。

三：行业的整体发展情况

四：销售部门情况的基本了解，尤其了解哪几个区域销售情况较好，哪几个区域销售情况比较差。好的原因是什么，差的原因又是什么。

五：一线实地调查，“同吃同住同劳动”。做市场营销工作的人最忌是“闭门造车”，一定要亲临一线，寻找“脚踏在大地上的”的感觉。而且闭门造车最容易造成销售人员的反感，制作出来的一些方案往往离市场实际情况很远，造成执行不下去的情况。我记得在我刚接触日化行业的时候，当时的市场部的人员基本上是不了解“销售”为何物的所谓从大公司出来的人，为国庆制订了一档不算很复杂的“抽奖+赠品”的促销活动，但投入较大。具体的细节再此就不详述了，最后地结果是最低一档的赠品：公司自己生产的洁面乳效果最好，反而是公司公司花了很大代价的最高一档赠品在实际中根据赠不出去，后来听说这档赠品送了两年，而且大部分是公司自己的员工拿回了家。象此类的事就是典型地不了解现场一线销售的实际情况，在办公室里做出的市场促销方案。类似的错误做为从“销售”转做“市场营销”的我认为是怎么也不会犯的。

六：与销售部门保持密切地沟通。长期以来，国内企业形成的以销售为中心的运作机制，作为市场营销部门，一定要处理好与销售部门的关系，把自己定位于是帮助销售部门来开展业务，让销售部门觉得市场部确实对他们有帮助，让销售部门的人信服，这样才不会有人为的阻碍而导致市场部不能发挥作用。千万不能象从类似宝洁公司出来的市场营销人员那样，自以为高于销售人员一等，指手画脚，说什么

七：数据分析。整理公司过往的数据。

八：最关键是心态上，市场部是不能代替销售部的，市场营销人员也不能替代销售人员，就好象现在的利比亚，北约部队只要不出动地面部队，仅靠空中轰炸和提供情报，还是不能推翻利比亚现政府。要明白自己是起参谋的作用，而不是让自己亲自操刀上阵，更因为如此，在思考问题时要更全面，更细致，要考虑到让销售人员都能理解、接受、乐意去执行。

当然作为市场部，要做的工作还要很多，所起的作用也有很多，但我想，有了上述几条基本的，能真正对企业的发展起到作用的可能性就越大。