会销精典：促销十二原则

联谊会其实是一个多角色、多职位、互相配合、协作的过程。要想把产品促销出去，那么需要我们的销售人员，学会利用现场一切有利的条件。比如：检测、专家、老顾客等等。现场要想产生好的销售量，这决定于我们队员的前期预热、现场攻单时机的把握及售后服务这三大因素。

就促销人员本身来说，必须把亲情服务和知识营销相结合，即亲情服务＋知识营销＝出色的业绩。亲情服务就是在预热、促销的过程中必须要对顾客热情起来，服务要热情、周到，脸上挂着微笑，叔叔，阿姨要叫的亲，不离口，形象仪表要端庄、整洁。知识营销就是我们必须把我们的产品知识透彻掌握，能用自己的话，间接、生动地讲出来，使顾客喜闻乐见。不要张口闭口就是DNA、RNA，要学会用比喻，讲的透，讲的生动，抓住顾客的心理。顾客所说的每一句话，我们都要认真分析，不要被表面现象所迷惑，要分析顾客的真实意图，做到有针对性的促销，即“迎合和引导”我们的顾客，使之接受我们的产品，而不能受制与顾客。

下面这十促销原则和说辞，是笔者在市场上总结出来的，希望对各位市场同仁带来启发：

原则一、二选一成交法

比如说，叔叔、阿姨您是拿12盒还是10盒？预先设定两个数字，让顾客选，我们占主动，能出好销量，否则，顾客占主动，就不会达到我们的计划销量。

原则二、对比成交法

对于夫妻俩人来说，一定不要两个一起攻，把两人的病情都讲得很重，而是要做对比，把其中一个讲的重一些，另一个讲得轻一些，这样容易使病情轻的关心病情重的。促销的时候，让重的拿一个大的周期，病情轻的拿一个小周期，也不少出药。如果两个都攻，容易出现逆反心里，可能都不拿药。对比成交法还包括把我们的服药老顾客，服药前后的情况讲出来做对比，动员新顾客拿药。

原则三、假设成立法

这种方法笔者用得最多，见效最好，最节省时间。比如：在现场促销时，感觉到顾客有购买意向，时机成熟了，直接跳过促销，别问他拿不拿，直接跟他讲服用方法，就好像他已经购买了我们的产品。比如说:“叔叔，您的糖尿病，特别适合用咱们的小分子核苷酸，你看，核苷酸是调补、修复您的受损的基因，经过一个大周期的调整，它能稳定血糖，全面调整新陈代谢，营养细胞，控制并发症的发生，而寡核苷酸又能消除您吃降糖药所出现的耐药性，提高药效，化解药物毒性，护肝、护肾，叔叔，您这个情况，让我来告诉您怎么服用，明天早上您空腹吃一粒核苷酸，一杯白开水……”

原则四、季节原则

在促销过程中，有很多人说，现在没钱，过一段时间在买，其实这只是托辞，实际上他们或许还没有完全相信产品，或者认为病情不十分严重，也可能在等别人出效果之后再买。这时候，我们要明确告诉他们：您这个高血压，我建议您最好在夏季治疗为什么呢？我们知道，夏天血液循环旺盛，新陈代谢加快，血管扩张，这样的话，配合咱们的核苷酸，它的中间产物腺苷扩张血管的作用更明显，效果更好，叔叔，您说等一等再治，过了这个季节，可就是一年啊！中医上不是说“冬病夏治”吗？说的就是这个理，冬天的病，特别是顽固性、慢性病，在夏天容易治疗，所以我说您现在用正合适，效果会更好，如果您耽误一年，这中间身体上万一有什么闪失，那就不划算了，对吧叔叔？”其实，一年四季都是治病的好季节，关键是我们怎么引导顾客。

原则五、恐惧诉求原则

这主要是在给顾客讲检测报告的时候用。比如以检测为例，里面有个冠状动脉灌注压，这个指标是21，这就不是很好了，阿姨您看有没有胸闷？(有)心绞痛？（有）心动过速？（有），这就对了，阿姨我会给您讲一下这个指标的意义，（伸出右手，握紧拳头）阿姨您看我的这个手势，这就是咱们的心脏，它就像一个血泵，心脏收缩，静脉血流回心脏，这个时候有个舒张压，也就是低压；心脏收缩，鲜红的动脉血，从心脏射到各个脏器器官，供给大脑等器官氧和养料。正常情况下，每次静脉血流到心脏60个单位，然后再打出去60个单位的动脉血，这样，才能满足全身个个脏器器官的需要。但阿姨，您要注意，您这个心动过速，实际是心脏的代偿性跳动，因为您的心脏，每次打血不足，正常人的心脏跳一下，您得跳三下才能满足全身脏器供血供氧，这是代偿性跳动。

您这个症状就得赶紧调，要不然它会频繁发作，您弯腰的时候，上楼梯的时候，都会发作，每发作一次得很长时间缓不过来，很难受，啥也干不了，时间长了，您不调整，它就很可能出现心肌壁增厚，血管容量减少，最终导致心力衰竭。当然，这倒不是说您明年后年就会心力衰竭，只是说您现在有这个倾向，扭转过来就行了。但您如果不调整，任其发展下去的话，那就难说了，顾客肯定就会问，那怎么调整？接着我们就促药。恐惧诉求要把握个度，在客观，有理有据的情况下，激发顾客的治病意识，创造要求，不能一味吓唬，防止出现逆返心里。

原则六、经济原则

在促销的过程中，我建议我们促销区上贴一张价格明细表，或备一台计算器，帮顾客算账，告诉顾客买得越多越实惠，每天只花六、七元钱就把病治了，说话讲的就是技巧，比如说，顾客问，你们这要多少钱一盒？“阿姨，咱们的核苷酸是全国统一零售价，每盒的服用量是一个月，价格是349元，但咱们的联谊会现场有优赠活动，咱们的产品和赠品是一样的，您按期服用的话，每个月是200块钱，平均下来每天几块钱，就把您的病给治好了，阿姨您每天少买点肉，叔叔您每天少抽一包烟，这个钱就省出来了，咱把它投资到健康上，轻轻松松就把病给治了，您说是不是呀阿姨？”

原则七、按周期服用原则

在促销过程中，我们一定要说服顾客，吃核苷酸时，必须按周期服用，全身的细胞才能更新修复一次，作用才能持久，效果才能更显著。千万不能一盒，两盒地卖，让顾客先尝试后买，因为是第一次购买的顾客，都存在着担心效果的心理，如果一个人买一盒，那么整场联谊会就只能一盒、两和的卖，无论如何上不了量，导致失败。因此，我们在联谊会现场，必须卡紧，必须按周期销售，最少四盒，一个小周期，再少不卖。

原则八、附加值原则

除了产品以外，顾客所享受的其它价值，都称其为附加值。在促销过程中，我们明确告诉顾客：我们有完善的回访机制，专家上门回访，跟踪到底，负责到底。定期复查，适时调整服药量以达到最佳的效果，我们的专家上门回访的时候，可以用他多年的临床经验，用些辅方、偏方，把我们顾客的其它小病或家人的病，都给与诊治。购买产品后，可以拥有金卡，能免费旅游，参加老顾客茶话会，下次购买优有会等等。