对点读笔厂家招商模式的探询

点读笔行业发展至今,已历经数年。由于准入门槛过低，近两年越来越多的公司和作坊工厂都争先进入，短时间内，行业得到了较快的提升和发展。但在表现下面却隐藏了越来越多的“冰山”，在众多的“水下冰山”中，厂家对下线代理经销商的招商模式我认为是要引起行业警惕的一块。

一

现阶段下，各点读笔厂家运用在招商方面的主要手段主要有以下几种：电视广告投播招商法、网络推广招商法、地面部队扫街招商法等。相信有相当多的人会看到，我们会在某一个时段（可能是一个月，也可能是几个月，也有可能是几周的时间）在国内的电视媒体上看到某一些点读笔品牌的广告，而且时间是比较集中在一年中的某几个特殊的阶段，平常人是看不出这里面有否关联，但行业内的却深谙其中的奥妙。在全民皆网民的时代，人们都习惯了一切信息从网络上获取，巨大的网民基础为各类品牌推广奠定了坚实的基础，于是乎，中文网络搜索引擎—百度，成了众厂家角逐的主要阵地，一时间，狼烟四起。不过，从目前各种招商手段的运用中看，网终平台推广招商确实是性价比最优的，效果也是最明显的。可以毫不夸张的说，在百度上投入的费用，基本上对企业来说是不会亏本的。在这我要申明一下，我这可不是“广告植入”，纯是我在为“百度”做了一个免费的宣传而已，所以众读者切不可以误为我在运用这一新的手法在顺带替“百度”宣传哦。从一线销售人员成长起来的人都知道，在开发新客户时，我们各企业经常都喜欢提的一个词语——扫街。很多时候我们自已在“扫街”的时候会不经意间碰上上同行业竞争品牌厂家的销售人员，一个城市，做电教或者数码的经销商资源会相对比较相对集中在某一条街或某一块区域里，大家天天在这个小区域里搜寻意向客户，难免会“狭路相缝”，这样，就要看谁是真正的“勇者”了。

二

其实各种招商手法的运用无可厚非，而隐藏在里面的玄机却值得人深思。纵观眼下的点读笔厂家，有太多的投机心理存在，更多的人只是抱着赚一把就走的思想在这个行业里混迹。媒体投放的主要目的不是为了更好的培育品牌，而纯粹就是为了招商而投，有了广告就好招商，就能招好商。这个一方面与我们的准代理商搜寻意向品牌渠道过窄有关，另一方面也与国人对广告的盲从有关。在很多人看来，能做广告的公司一定是大公司，一定是大品牌，大品牌一定有实力，一定具有专业性。殊不知，这两者有的时候是根本就没有关联性的。当然，我并不是在说投入电视广告的品牌就一定是这样的，只是想提醒欲进入到这个行业的准客户们，擦亮你们的双眼，仔细的甄别你中意的品牌,综合的去调研一切信息，以免后悔之时。网络的虚拟性，增加了我们对事物真伪辨别的难度。很多的公司，在官网的设计制作上是舍得花大本钱的，于是就让浏览了该公司“精美、专业”程度很高的网站后的准经销商们跃跃欲试，加上后期在厂家招商人员巧舌如簧的鼓动下，大家纷纷掏出腰包、争先签约。。。。。。　

在我以前的文章里，曾经提到过一个现象，现在这个行业里的加盟者们在真正操作点读笔项目前可以说对电教行业了解甚少，基本上算是一个门外汉，门外汉对操作一个新的行业产品，尤其是象点读笔这样的产品，如果厂家只是把重心完全放在招商上，不注重对已招商的新客户加以引导销售，那样的后果是非常严重的，甚至可能会影响到这个行业的健康发展，因为更多的加入者都折戟沉沙后，只会让这个培育严重不够的行业的发展步伐变的更慢。

三

庆幸的是，这个行业还是有一些有见识的企业存在的，他们已经意识到了盲目招商的危害性，不能为了纯招商而招商、不能为了只是货物的转库处理。比如：明日科技的“星猫”点读笔品牌一改以往的代理商招商手法，转而大力投入对直控终端建立，最终结果如何，尚不得而知，但起码是一种很负责任的做法。还有诸如“易读宝、洪恩、好学友”之类的企业，都在销售模式探寻上真心实意的在努力着。

厂家在招商手法运用上一定要注意一个原则，招到与厂家自身条件匹配的加盟商是很重要的。本人针对以上的几种招商对象略作一个简单的评判，以供同行参考。

首先从第一类型客户说起——行业外各户。这类型的客户的优势是：对点读笔行业有着充分的热情和投入。劣势是：由于不具备这个行业的实际操作经验，所以很容易在遇到失败后就放弃坚持，厂家投入在这类型的客户身上的精力需要非常的多。厂家对这种类型的客户的对策应是：注重平时的跟踪、贴身服务，并着重加强市场运作方面的引导，随时关注加盟客户的运营情况并指导之。建议对本类型的客户选取上适当的减少数量。

第二种类型客户——电教产品既有经营者。这类型的客户优势是：由于拥有成熟的电教产品经营经验，在合作关系一确定后，可以迅速的打开市场局面，并能保持一个可持续性的进货状态。劣势是：由于具有以上的优点，所以很容易成为各竞争对手关注的对象，并随时有可能被挖墙角。厂家对此类客户的应对之策是：加强产品的性价比创新手段，运用较全面的营销手段辅助之，并运用必要的手段对其实施控制和影响。建议厂家着重培育此种类型的客户群数量。

行业的发展，不是单靠某一两家品牌使力的结果，而是需要一个集群发力才会有真正的进步，当然这里需要是向心力，而不是各种反作用力，否则，最终的结果只会是让大家都得不到好。让我们一起共同努力！