从盘龙云海排毒养颜胶囊看老品牌如何再造辉煌

盘龙云海排毒养颜胶囊从96年诞生，到2002年达到年销售将近10个亿的顶峰，曾是中国医药保健品市场的传奇。作为排毒理念的教父级品牌，盘龙云海不但成就了自己，更是开辟了一个排毒行业。一个15年老品牌，出现销售下滑，是品牌生命周期的必然规律吗？

2009年，智旗品牌营销策划机构协助盘龙云海，对品牌、渠道两方面进行重振，从品牌形象重塑、媒介策略调整、渠道全面整顿、终端精耕细作四大层面实施“品牌年轻化工程”，最终用了一年的时间，把“OTC产品平均生命周期只有8-10年”的业界公论变成了一纸空论，不仅实现了品牌回归第一宝座，还用实实在在的销售数据，书写了品牌老而弥坚的长青神话。

新营销神话——销量1年翻了一番

作为排毒概念的首创者，排毒养颜胶囊的问世，不仅开创了一个排毒行业，更衍生出了年约30个亿的链相关行业。现在，随便打开一家女性网站、美容网站或医药网站，都可以看到“排毒”作为一个重要版块名列其中。

在计划经济向市场经济的转变过程中，为了适应当时的市场环境和竞争格局，排毒养颜胶囊采取不设总经销、无层级广泛的经销商合作体系，加上多年坚守不变的供货价格，从而最大限度地实现了渠道和终端的有效覆盖，一度年销售超越10个亿。

然而,随着中国经济的腾飞，OTC市场得到了远高于年经济增长率的高速发展,医药商业格局也发生了天翻地覆的变化。在这样的背景下，盘龙云海所坚持的营销战略和思路逐渐变得不符市场实情，排毒养颜胶囊多年来坚持不变的市场价格体系，渐渐被窜货和“批零价格倒挂”所扰乱，销售额也呈逐年下降态势。

2009年夏天，盘龙云海药业痛下决心，决定针对排毒养颜胶囊进行全面改革，提出用3年时间，实现“创新运作、系统制胜，品牌整合，快速突破”的发展目标。从此，排毒养颜胶囊踏上了价值回归、品牌重塑之路。

一场名为“精细化营销”的战役紧锣密鼓的展开了——

精细化的市场控制: 升级营销手段，强化市场控制

针对改革前各市场只留一两个商务经理、终端没有实质维护的情况，盘龙云海组建了一支700人的营销执行团队，并配合李晓璐新版广告片的投放，在两个月内完成了重新铺货和价格恢复工作，重构了产品供应价值链。

精细化的品牌管理: 品牌语言归核，建立品牌号召

聘请李晓璐为产品代言人。通过代言人的引入、新广告片的拍摄、画面表现、以及系列传播物料的配合与更新，给品牌注入了新鲜、青春的活力，排毒养颜胶囊老化的品牌形象被新鲜、时尚、年轻的元素所激活，从而建立起自己的品牌号召力，重建排毒养颜的品牌价值。

精细化的传播推广: 提炼诉求话语, 扩展传播声势

智旗为排毒养颜胶囊提出的新策略，不再简单地从症状切入，不再简单地告知受众有“色斑、痤疮、便秘”等问题“用排毒养颜胶囊”，而是在理性的症状诉求基础上，糅合进感性因素，突出“养颜”这一排毒结论，告知女性：我们的产品可以让你的容颜更加美丽、健康。

精细化的产品研发: 围绕研发优势，壮大产品阵营

排毒解毒、调补治病养生的理论与方法，是盘龙云海在继承传统中医养生理论，结合现代医学理论和数十年宝贵临床经验的基础上提出来的。针对多年来排毒养颜胶囊只有单一剂型的情况,盘龙云海又推出了排毒养颜片，后续还将推出茶剂型，给消费者更多选择。

通过系统化的变革，排毒养颜胶囊仅仅用了一年的时间，就扭转了销量下滑的颓势，不仅销量翻了一番，而且品牌形象也有大幅提升。

品牌神话——让“妈妈产品”年轻起来

盘龙云海、金色的龙头、蓝色和红色的盒子、3大症状（便秘、痤疮、色斑）、……15年来，排毒养颜胶囊的传播是因循守旧的，说来说去都是些消费者耳熟能详的东西，购买者和使用者大都是35岁以上的中老年人。由于没有新鲜内容和讨喜的表现形式，年轻人不喜欢，因此，虽然排毒养颜胶囊在功能上完全支撑18-35岁的年轻人群，但在年轻群体拉动上中却拉动乏力。

在对年轻人群进行调研时，超过80%的受访者都表示这个产品“太老土，不时尚”、“包装不好看”、“广告片很粗糙”，有些受访者甚至说：“感觉这个产品是妈妈们吃的”……对于一个已经是“寿星”的OTC产品来说，排毒养颜胶囊还有没有可能二度辉煌，如何重新登上王者的宝座？如果可能，应该怎样操作？这是这个民族品牌要面对的重大课题。

品牌战略：由新的人群定位启动品牌年轻化工程

智旗经过系统的分析，认为造成排毒养颜胶囊销量下滑的核心问题在于：品牌形象老化！我们需要对排毒养颜胶囊进行全方位的品牌重塑，使这个老品牌重新焕发青春。那么，针对排毒养颜胶囊原来的品牌策略，是全部推翻重来，还是皮毛层面的修修补补？这是我们需要慎重思考的问题。

任何策略的出台都不能脱离产品本身，这一点对OTC产品尤其重要。在对排毒养颜胶囊的产品功能、适用人群和实际购买人群进行科学调研和深度分析后，智旗认为：应该对排毒养颜胶囊的目标人群做阶段性调整，以新的人群定位为切入点，全面启动品牌重塑工程！对品牌策略进行全方位调整。包括从品牌策略和媒介投放策略进行全面调整。

关于阶段性人群定位，我们最终把目标先锁定为18-35岁女性。选择她们，是因为这部分人群有排毒养颜的需求，有实实在在的购买力，有家庭采购权……而最主要的，是因为这部分本该购买排毒养颜胶囊的人群却因为嫌产品“老土”而没有购买。她们，可能是排毒养颜胶囊新的利润增长点！

在此基础上，智旗对排毒养颜胶囊的阶段性目标人群做了个两年规划：

第一步：2009-2010年，聚焦18-35岁女性，引入李晓璐为品牌代言人，同时提出了“非简单排毒”的核心概念，以“排毒+养颜”、“减毒素，加漂亮”、“毒素减一点，漂亮加一分”为品牌支撑，在对传统媒体资源进行重新分配的基础上，追加了网络互动平台和移动媒体，并从高空到地面、从渠道到终端，全面更新品牌形象。

策略执行不到六个月，即从终端传来喜讯：来购买排毒养颜胶囊的年轻女性比之前增加了20%！排毒养颜胶囊品牌重塑革命首战告捷。

第二步：2010-2011年，在继续对18-35岁女性进行渗透的同时，把年轻男性也纳入主要目标受众（这一人群虽然没有养颜的需求，但却有消除便秘的需求），并追加香格里拉形象大使扎西顿珠为代言人，与李晓璐一起，共同承担起进一步提升品牌形象的重任。