手机零售企业面临的挑战和对策

一、市场产品的变化

三大运营商新战略剑指智能终端，随着3G网络的完善，产业链的成熟，新年刚过，中国移动、中国联通、中国电信三大运营商便纷纷出击，而争夺的焦点全部集中在智能终端领域。"3G智能手机是今年的重中之重。三大运营商系列终端领域的策略发布，表明了运营商积极拼抢3G智能手机年的决心。"

中国移动现在的存话费送手机捆绑活动对手机零售市场的冲击力是非常大的。中国移动希望借此优惠活动主导中国手机市场，夺回失去的3G市场，近期，中国移动又开始采购600万部、明年3000万部的TD手机行动，而且要求全部是500---1500元的中低端价位千元TD--CMMB电视手机，直接掠夺手机零售店的客户群，这意味着中国移动全新3G时代的开始。中国移动利用自己的品牌优势、营销资源丰富的条件，用10086短信密集轰炸、铺天盖地的地面广告，无孔不入的网络广告、密集的电视、报纸媒体广告，更不要说已经遍地开花的移动自营营业厅和大街小巷的合作营业厅了。

电信和联通也存话费送手机，各出奇招，凭借自身成熟3G网速优势，集中在智能终端领域，随着安卓系统的成熟推广，以前智能3G手机高价的局面已经全面瓦解，现在预存800-1500都可以拿3G智能手机，在此立体进攻之下，手机零售店面临极大挑战。我们手机零售店如果不能正视这个局面，早做准备，积极应对，最终会被更讲究专业知识、专业技能的3G门槛挡在门外的。在这样的市场环境下，如何变化而紧跟市场，笔者认为，与三大运营商紧密 合作，提升内部员工素质、提升整体服务能力，完善智能手机服务平台，以应变以后手机终端的市场环境。　 

二、消费渠道的变化

手机消费市场多元化，电视购物、电话直销。厂家以个性化服务为客户量身定制手机直接杀入终端。其中时下最流行的网络购物，在互联网电子商务蓬勃的今天，网络购物已经成为最大的市场。

艾瑞咨询最近统计数据显示，2010年中国B2C交易规模达630.0亿元，占中国整体网络购物市场交易规模的比重为12.7%，较2009年增长三个百分点；其中，类似京东商城、卓越亚马逊等自主销售式B2C交易规模占6.6%，淘宝商城等平台式B2C交易规模占比6.0%。艾瑞咨询预计，2011年平台式B2C交易规模将超过自主销售式B2C。现在从TCL、格兰仕、国美商城、苏宁易购上线，到物美、银泰百货网上商城开业；从中国邮政与TOM集团合作推出邮乐购，到申通、圆通等物流公司也推出自家B2C网站。艾瑞咨询观察，传统企业加速触网，整个中国网络购物市场主体呈现多样化态势。

我们来看看淘宝网2010年四季度品牌手机(不包含其它非品牌机)成交的一组数据:

名次品牌型号成交量　

1诺基亚 5230　 131,405购买　

2黑莓 8830 48,430购买　

3诺基亚 N8 37,300购买　

4黑莓 8310 35,342购买　

5诺基亚 E6333,646购买　

6诺基亚 5800W　33,291购买　

7诺基亚 5800Tube　 32,513购买　

8诺基亚 C6-00　 30,733购买　

9三星 S5230C 粉29,059购买　

10诺基亚 6700s 27,369购买　

11HTC Desire G7 26,279购买　

12摩托罗拉 A1200e　24,536购买　

13诺基亚 E71　 24,221购买　

14诺基亚 5310XM　 22,633购买　

15HTC Touch HD222,075购买　

16诺基亚 5530XM21,987购买　

17诺基亚 5000　21,946购买

省份TOP10 成交金额占比　

1. 广东省 21.74％　

2. 浙江省 9.50％　

3. 江苏省 8.16％　

4. 山东省 4.93％　

5. 上海 4.90％　

6. 北京 4.77％　

7. 福建省 4.16％　

8. 四川省 3.47％　

9. 河南省 2.85％　

10. 河北省 2.51％

(以上数据来自网络)

从以上数据不难看出，实体店，尤其是广东的实体店受到的冲击最大，那么最有消费能力和追求时尚的一代都走上网购道路，什么原因使消费群体都是发生了巨大变化、除了网购日益安全、价格便宜、方便之外还有什么呢?

笔者认为:

一、传统柜台销售不能满足消费者的大量信息需求、而网络能准确知道手机的任何参数、实体店营业员对手机一知半解，甚至误导。

二、定价原因。很多店喜欢虚标高价，希望利润最大化，完全依靠营销技巧谈判，消费者在网上可以同时对很多网店进行比较、能快速选择。

面对新购物环境的变化我们怎么办?

一、提高营业员素质。未来的手机科技含量越来越高，蕴含的功能越来越多。同时对手机销售的环境、人员素质的要求也越来越高，销售将更人性化、专业化。　

二、体验式营销。自苹果开创体验式销售以后，诺基亚、移动运营商等手机销售也开始采用开放式的销售方式，销售区域分手机展示区 体验区 收银区，充分体现了以消费者为中心的服务理念。使之成为虚拟购物无法越过的鸿沟，体现实体店的优势。

三、强化售后服务。售后服务是实体店相对网络销售最大的优势。实体店要在这场信息革命中占领一席之地，必须利用实体店的优势，并强化这一优势。

面对变化巨大的市场，审时度势，顺市而变，才能立于不败。