妙用营销法宝 涂料企业“拴牢”经销商和消费者

一年之计在于春！春节刚过，涂料企业又迎来了最忙碌的时候。忙什么呢？铺货、压货、押款，这都是为了一个目的，那就是拴牢客户，不被同行给挖墙脚。

可经销商会乖乖听话，压货、押款吗？答案是否定的，尤其是大的经销商，更不会轻易就范。所以这个时候，厂家几乎都无一例外地采用年终返点、奖励、旅游等手段来刺激经销商压款。

由于原材料价格的不断上涨，许多厂家近期都对价格进行了调整。刚刚开年，许多经销商都明确表示要销售人员给自己多增加返点，否则就不进货。这样的情况在很大程度上意味着，这个客户有可能要选择其它品牌了。最起码，表示他对原有品牌正在观望。

厂家往往会为此责怪销售人员，指责他们帮助经销商向公司施压。而销售人员则表示：不是我们要低价倾销，而是经销户死皮赖脸地向我们要回扣。不给他们，可能就要承担被其他品牌挤占市场的风险。厂家无可奈何，只好加大返点力度，或者与经销商其它优惠政策等，以维持与经销商的合作。

一般情况下，磋商返点等优惠政策成了销售部和经销户之间拔河的一条绳子。更多的时候都是经销户得胜，这是由于他们控制着市场的上游和下游，因为全国暂时还没有几个品牌能够像立邦、嘉宝莉那样强势，完全不用看经销商的脸色行事。　

关于与经销商磋商年终返点的问题，笔者认为这是一种谈判的技巧。我们的销售人员一般都应该具有应对这种局面的能力，否则他还欠缺在市场打拼的能力！让他老老实实待在洽谈室打杂、观摩，以免浪费老板的银子！　

实例：

对于愈大的经销户愈应当把他拴牢。一则他们的离开对公司销量影响大，二则他们知道自已最有资格与公司讲条件，他们的事儿最多，最难缠。下面是笔者亲身与一个大客户谈判的一个案例：

“你看嘛，前天某公司的业务员又上我那里来了，人家的价格比你们低，他们的政策还实惠，不仅可以一步到位，而且人家还能给我铺30万的货。” 接着，经销商继续说。“不过，我对你们公司还是比较忠心，毕竟做了这么多年，要我放弃还是有点舍不得。但是如果公司不同意我的条件的话，我只有忍痛割爱了。”　

稳住阵脚 反客为主

在这个大客户的地盘，我们公司是当地涂料市场份额的NO·1，终端零售销量超越立邦、华润、嘉宝莉等品牌，在当地可以说是家喻户晓。他是我们公司典型的样板市场，仅记录在案的油工人员信息超过1000人，各个细节方面做到了极致。许多其它品牌的业务人员成天往他的店里跑，都想把这个大客户挖走。

由于原材料价格上涨，我们公司价格的上调造成了他在当地市场渠道分销及终端零售上的困扰。为此，他专程坐飞机来公司商谈今年的“辛丑条约”。眼下又是威胁——他明明白白地告诉我，我不答应他的条件，他就要去代理其他公司的品牌了。　

我先笑着把一杯茶端到他面前：“李总，先喝杯茶。您呢，是我们的大客户，又是我们最早的一批经销商了。您对我们的贡献我们是时刻铭记于心的，可眼下原材料价格上涨，我们也是被迫加价的。不瞒您说，光我们的成本就涨了4个点的毛利啊。我们给您的又是优惠价格，实在是不能降价了。咱们做生意得厂商共赢嘛，否则以后我们怎么继续给您服务呢？您说对吧？”　

把话说得太明白未必是件好事，要有犹抱琵琶半遮面的感觉。使他隐隐约约感觉到公司是理解他的，支持他的，但眼下公司有困难，等渡过了眼下的原材料涨价危机，一定给予他适当的补偿。

“你这家伙就会给我打马虎眼，告诉你吧，由于你们涨价的原因使我的一些分销商被竞争对手给挖走了，而且还让我丢失了一个工程订单。这次要是不补偿我，我清完仓就上某公司的品牌。”李总有些生气道。

他想用围魏救赵的方法来逼我就范。如此，我来个将计就计。不过，他现在正在气头上，用将计就计之前，需要先实施个缓兵之计，以安抚他的情绪，我趁机会也好与销售经理谈谈具体的对策。

“李总，这么的，我稍后找你们的区域经理了解下具体情况。现在快到午饭时间了，我先让司机送您去用餐。”随后，我立即给司机打了个电话，让他接李总去用餐，顺便叫上跟单部的几个MM，美人计在商场谈判上也是颇为管用的一招。

送走这家伙，我找来销售部经理、该片区业务员商良对策。大家定了一个调子：肯定不能让这个客户跑了，但绝对不能接受他企图强加给我公司的“辛丑条约”。　

知己知彼 百战百胜

我跟负责这个客户的销售经理具体地沟通了下情况，某公司的确在此次涨价风波中占尽优势。他们除了几款特殊的产品以外，其他的价格基本不变，而我们公司则平均涨幅在8%左右。我们两家销售额差不多，可见原材料的进价也差不多，他们没理由不涨价的。

“他们产品的质量有没有下降？”我具体问道。“基本没有，我现场到看过他们的漆，还拿回来一些做比较，质量没什么太大的变动。”当地的销售经理回答到。

“这样啊。”顿时我明白了。“难怪最近他们公司广告做得这么凶，开发客户的数量也一路飙升，可这样的做法简直是饮鸩止渴啊。”