关于XX扑克的四川成都市场推广方案

四川成都扑克市场目前市场状况是，四川05年扑克消费就达到约1.5亿副，宾王扑克，08年在重庆销售额就已经达到约3000万元，单成都有茶楼约5000多家，成都市民每年要购买约8000万副扑克牌，成都所有茶楼加起来，能容纳30万市民玩斗地主，目前全世界有规模从事扑克牌生产的企业只有40余家，每年产量为25亿副，其中80%产自中国，15亿副被中国消耗掉。中国已成为全球最大的扑克牌生产大国和消费大国。在四川和重庆，姚记，宾王两大品牌占据了茶楼市场80%至90%的市场份额，但这两大品牌只是靠流通市场，幅射批发到各茶楼终端和各零售终端。真正的终端操作目前还没有品牌操作，这两大品牌在终端的强势度，还没有到无人能敌的地步，各终端的品牌忠诚度并不高，所以只要有品牌作出强势的终端拦截动作，就可以在这些地方把这两大品牌争夺下来。下面对具体操作作如下阐述。

产品定位。我们要作的扑克一定要有清晰的定位，我们的定位是中低档的茶楼用扑克。产品质量比姚记，宾王在这个定位区间的要好，产品线丰富，有适合各种玩法的产品，我们提供的是物有所值的产品。产品的包装，更加有新意，包装易开，易撕采用牛皮纸侧开式包装。产品的服务，我们提供的产品服务是和其他品牌不一样的，我们有专门的市场代表，为我们的终端客户提供服务，我们采取的是市场代表定期拜访的形式，为我们和客户提供售前及售后服务。

价格定位。价格定位为1.50元/副。这就和姚记和宾王有所区分，目前姚记和宾王在茶楼的价格在1.50元以下。为什么定位比他们高，因为我们要做品牌，做促销，我们质量就是值1.50的扑克。这样的价格定位一切都建立在高品质的基础之上。这样的定位对于茶楼客户而言，就是每件损失25元钱左右的利润，但他所收益的是茶楼消费者对茶楼服务的认可和产品的认可（这在促销一节中，将详细阐述）。

渠道。我们对渠道的建立以这样的环节。厂家→代理商→批发商→零售客户

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　配送商

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　终端客户（茶楼）

1. 对渠道成员的利益分配为。配送商5元/件，批发商10%至15%的利润。

2.最后一环终端是最重要的一环，是最后能否达成销售，关键在于这环节的工作。所以我们要建立一支服务于终端的队伍。成都们先用5个人的队伍来做，每人每天拜访30家终端，每周按五天算可拜访到150家，5个人就是750家，一个月四周算可完成拜访到3000家终端。我们主要工作也是围绕着这3000家店做工作，还要从中挑选出300家作为VIP客户，作重点的维护。在这三百家终端做重点品牌广告宣传，（桌牌广告+桌布广告+店外横幅广告）。日常对终端的客情维护主要以小礼品和口头问候为主。

3.终端销售，最后的一环的销售我们采用酒类营销常用的包销形式，和茶楼终端签定一年的包销合同。完成一年的销售任务给予额外的奖励。具体为1年完成12件的赠送电茶壶一个，完成20件的赠送真皮女式包一个。完成6件的赠送时尚沙滩椅一把。也可以一次性进够一年的货，我们可以一次性赠送到位。每月由业务员把任务完成进度通知表送达终端客户手中，以提醒我们一年的合同销售已完成了几分之几。如尊敬的先生、女士，你已完成年度销售任务的55%，请加油。这样来激励我们的终端客户。对销售特别优秀的终端，我们甚至可以赠送旅游券。

促销。为了保证我们的产品在终端能迅速的抢占市场，我们在前三个月的开发期，要投入大量的促销资源。

1.产品初次定货及合同签定。这阶段我们采取定一件货送吸水毛巾。（这是茶楼理想的抹布）

2.产品销售期，这段时间我们每一件货里的一副牌里设计一张代金卡，有奖5元。直接在茶楼兑奖，由我们的销售代表在拜访时收回和支付。如无奖设计词为：谢谢关注XX扑克，祝您好运。经过对消费者的直接促销，可以使我们和茶楼终端一起受益，我们受益于消费者对下一次中奖的期待而完成对品牌的忠诚，茶楼受益于消费者对茶楼引进良好的产品而对服务的认可，这些是其他品牌的扑克在现阶段不能提供的。

3.渠道成员的促销。为了使我们的产品在流通渠道快速的流通，我们可以在一件里设计 一张10元的代金卡，主要针对客户为零售客户。（我们的销售代表在这个环节要在各大批发商的店内做显著醒目的POP宣传，说明我们的货里有奖，以使客户拿到我们的货品及奖金）大批发商我们也采取签定年度销售合同，首批进货有奖的方式进行。

竞争分析。

当我们大动作展开营销活动的同时，会引来竞争对手的反击。竞争对手反击的几个方式主要以下几个方面：

在短期一个月内会对流通商，批发商展开争夺，给他们更优惠的促销。这一点我们可以应对，因为我们还掌握着主线茶楼终端，他们只要在坚持卖我们的产品批发商是没办法的只能卖我们的。

在两到3个月内，竞争对手会组建终端队伍和我们在终端展开争夺。但这时我们已经和终端签定了年度合同，建立了良好的客情关系，我们已走到了前面。

在3至4个月这个阶段，竞争对手同样会在扑克里加进奖的办法来做促销，这时我们可以采取变通的模式做促销，对一件货里中奖率提高到10%，一件货送10把指甲刀，也就是说1件货有10副扑克会中奖。

经过几月的促销我们已经建立起了一批忠诚的客户，这是我们的资源，有了这批资源的利润支持，我们就可以一步步吃掉其他品牌的市场，针对他们各种促销，我们再临时应对，但我们的主线站稳终端建设这条路一直会不变的走下去。

终上所述，我们只有坚持终端为王的路线走下去，我们就可以在激烈的市场竞争中夺得话语权，和牢牢抓住消费者的最后购买环节。