面临世纪大旱，节水产品的机遇和挑战

2010年的罕见旱灾，由南往北，延续到2011年，从云南遭遇特大干旱，百年一遇。全省已有780万人、486万头大牲畜饮水困难；秋冬播农作物受灾3000多万亩，占已播种面积的87%；最大粮仓陆良县125天无降雨；贵州84县226滴雨未下；广西31万人靠送水度日；重庆两江枯水大船难靠岸。到北方9省大旱，北京连续82天滴雨未现，冬小麦缺水严重，人畜饮水困难突出。在南方诸省遭遇多轮雨雪侵袭时，山东、河南、河北等9省市降水则持续偏少，旱情迅速发展，气象专家表示，上述地区水汽条件不足是主因，预计未来十天，华北、黄淮地区仍无明显降水过程，旱情将持续。

面对严峻的旱情形式，除了政府动用67亿元资金进行人工降雨、降雪，抗旱工作外。而中国将长期处在严重缺水状态，全国三分之二的城市处在缺水状态，更多的要关注当合理用水，节约用水的，改变生产生活模式系统解决，而目前中国水资源的利用率只有50%，到2015年，也只能达到53%，面对基本上是在荒漠隔壁建国的以色列，水资源利用率达到100%。

面对这样的一种严峻的局面，节水行业和节水产品将会获得巨大的倍增发展：

1、政府采购市场，正如节能灯，已经许多地方政府成为重要节能减排项目，提供配套补贴推广节能灯的普及，居民可以以很低的价格，甚至免费得到节能灯产品，同样，由于旱情将不断出现，缺水日趋严重，节水器、节水马桶，节水龙头、节水农业灌溉等设备也将会受到政府大力支持推广，获得更大的发展。

2、生产节水市场

在农业、工业等消耗水资源的重点行业，加上水价不断上涨，产生了额外的生产成本，节水设备，循环用水设备，污水技术将会得到普及。

3、民用及商用市场，据不完全统计，97%居民家庭还在使用传统的水龙头，马桶，平均每日白花花浪费的水资源超过100升，一年就是36500升，大量的酒店、饭店、娱乐场所、商场、公共场所每日消耗的水资源都是惊人的，节水龙头、节水马桶等设备也将有很大的市场前景。

4、特殊市场，如洗车、洗衣设备，也需要更加有效的产品和服务加以解决。

那么，面对巨大的市场需求，国内的节水设备企业的市场营销步伐还比较缓慢，很多企业纠结与技术和生产的圈子中，未能实现面向市场有效推动的模式，提到节水品牌或者龙头的节水企业，一般的消费者头脑是一片空白。只有上市不久的禹水节水，通过领先对滴管技术和“产品+工程”的独特业务模式，在甘肃、新疆等地的节水灌溉市场占有很大的份额，而相比其他500多家节水灌溉设备企业，发展的步伐和业务模式的创新还处在摸索阶段亟待解决。

笔者常年从事绿色产品的市场推广工作，认为节水企业如何抓住目前的旱灾危机和市场机遇，必须要做好以下方面的工作：

1、从技术生产导向向营销转变

目前一些节水企业开发了很好的产品，但是企业主要创始人往往是搞技术研发出生，埋头苦干，对产品技术和生产非常在行，对市场推广缺少有效的办法，百度一下节水等关键词，基本上没有厂家在进行相应的推广介绍，消费者也不清楚如何选择节水产品，这就需要招募有市场经验的人事和外脑来加速企业业务的发展。

　2、从关系导向向品牌导向转变

一些节水设备企业往往通过与当地政府建立关系，获得一定市场份额，政府公关非常重要，但是建立在专业领域，甚至大众领域的节水专家的品牌形象非常重要，这样可以保证企业能够获得更持续的发展，而不是依赖个人关系和能力，导致订单不稳定，市场认知度的局面发生。节水企业需要高调一些，体现自身的实力与价值，让更多的政府、商业机构、企业、消费者主动和企业达成合作，实现销量的倍增。

3、从价格导向向价值转变

目前一些节水设备价格虚高，某些卫浴品牌的马桶卖出天价，出现节水不实惠，一次购入成本过高，这样其实阻碍了节水设备的普及推广，阻碍了市场发展。企业需要对产品线进行梳理，价格上做出调整，推出不同档次的产品，根据市场需要，尽量占领主流目标市场。如果是技术含量较高的产品，也需要进行生动化介绍，体现产品的价值，如笔者建议一家北京的节水器企业，由于采用德国的技术，造型美观，选择最难攻克的五星级饭店进行试用推广，带来了良好的口碑，进而在经济连锁酒店迅速得到普及，通过标杆客户的价值引导，带动业务的推进增长。

4、从商业导向向公益转变

为何蒙牛一家普通的乳业企业，刚开始生产线是租的，奶源在内蒙古搞不到，是从黑龙江进的，但是在短短6年时间，业绩增长1000倍，关键是从商业导向向公益形象转变，蒙牛当时初创之际，伊利想将其封杀在襁褓之中，蒙牛打出广告“和伊利一起，共创中国乳都”，将对手转变成了合作者，得到了当地政府和民众的支持，而后喊出了“一杯牛奶，强壮13亿中国人”公益口号，让国家和众多媒体成为蒙牛的倡导者，带动了产业的发展，引起了广大消费者的共鸣，从而奠定了蒙牛的乳业龙头地位。

他山之石，可以攻玉，节水企业如果塑造良好的公益公众形象，得到政府、竞争对手、媒体、民众的支持，将节水上升到事关国家发展，民生福祉的千秋大业，将为企业实现快速发展开创更好的发展空间，

尤其是对中小企业而言，更是扭转市场被动局面的有效方式，转换背景，小企业也要做出大企业的影响力，如喊出“每天节约一升水，让母亲河不断流”，引发人们的节水意识和节水行为，从而带动节水产品的销量。

5、从生产导向向资本运作转变

节水企业需要通过资本运作的方式，加速企业的快速成长，在短时间内在主要市场或者全国市场建立话语权，笔者认为中国节水市场广阔，每个省都会诞生区域性的节水代表企业，但是要实现更大的发展，就必须借助资本市场的力量实现突破，如禹水节水通过在深圳证交所的上市，企业的未来的发展获得了更多的资金支持和民众支持。

6、从产品导向向业务模式创新转变

如果仅仅是将节水产品当产品销售，可能会遇到众多的竞争对手，找到自己的核心业务模式，进行创新和优化，从而实现超越对手的发展先机，如以租代售，免费试用等模式可以迅速占领市场，获得认同和良好口碑等。可以预见的是，将会有很多企业进入该市场，如何通过从卖产品到提供解决方案，或者独特的价值，将为企业摆脱同质化竞争，获得市场优胜创造基础。

简而言之，把缺的水，节省出来，为政府分忧，为百姓造福，为企业降低成本，为家园创造更美好的环境这是节水企业的使命和价值所在。如何把我这样的机会，实现快速发展呢？面对大旱之际，你做好准备了吗？